所謂“賣點(diǎn)”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的核心法則

? 產(chǎn)品確有其能

? 產(chǎn)品確有其市

? 產(chǎn)品確有其需

? 產(chǎn)品確有其特

? 產(chǎn)品確有其途

銷售話術(shù)提煉的“三實(shí)”法則

? 產(chǎn)品材料真實(shí)

? 產(chǎn)品原理真實(shí)

? 產(chǎn)品功能真實(shí)

賣點(diǎn)，在產(chǎn)品銷售過程中是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它是所有銷售的起點(diǎn)。整個(gè)銷售的邏輯，無非是在解決三個(gè)問題：

1. 解決顧客購買和選擇購買理由的問題

解決“理由”包含兩個(gè)方面：一是要解決顧客為什么要買的理由；二是要解決顧客為什么要選擇向你購買的理由。

2. 解決顧客信任的問題

解決“信任”問題包含三個(gè)方面：一是讓顧客如何相信你說的就是真的；二是讓顧客如何相信你不光可以說到，而且可以做到；三是你所說一切，如何讓顧客相信這就是最適合他的。

3. 解決顧客購買決心的問題

解決顧客購買“決心”的問題包含兩個(gè)方面：一是引導(dǎo)顧客下定決心買；二是進(jìn)一步引導(dǎo)顧客當(dāng)下就買。

三、賣點(diǎn)塑造的原則

1. 一定是優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的點(diǎn)

每一個(gè)產(chǎn)品，不論在產(chǎn)品本身、包裝、售前/售后服務(wù)上，我們一定要找到優(yōu)于競爭對手的點(diǎn)。

2. 迎合顧客需求和關(guān)注的點(diǎn)

賣點(diǎn)的提練，不是站在自己的立場去認(rèn)知，而是要根據(jù)顧客需求的側(cè)重來塑造。

3. 賣點(diǎn)一定要準(zhǔn)確清晰的形容出來，最好是能夠量化的

比如，產(chǎn)品的某一個(gè)功能是優(yōu)于競品的，就要告知顧客這一功能優(yōu)異的數(shù)據(jù)，這樣，顧客腦袋里就會有一個(gè)清晰的概念。

賣點(diǎn)提煉：產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對手不一樣的賣點(diǎn)，就是差異化，提煉賣點(diǎn)要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，產(chǎn)品賣點(diǎn)有很多，難道全部講一遍，不是，這時(shí)就需要話術(shù)設(shè)計(jì)。

李一環(huán)：提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復(fù)制，減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤。

他專注銷售動作和消費(fèi)者行為研究、營銷體系咨詢，新媒體營銷、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。創(chuàng)立：標(biāo)桿銷售商學(xué)院，打造有《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《銷售課程定制開發(fā)》《銷售訓(xùn)練體系搭建》。

標(biāo)桿銷售商學(xué)院方法論：讓銷售優(yōu)雅的簽單。

李一環(huán)營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場中更具有競爭的力量。