客戶異議是指在銷售過(guò)程中，客戶對(duì)銷售人員的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕

70%的客戶異議來(lái)自銷售本人造成。

客戶方面

1、拒絕改變或者未發(fā)現(xiàn)需求

2、市場(chǎng)預(yù)算不足

3、希望得到更好的銷售條件

4、客戶已有自己合適的選擇

5、其他偶然因素

銷售人員方面

1、銷售人員自身形象的原因

2、推銷人員夸大事實(shí)或不正確描述

3、推銷人員使用過(guò)多專業(yè)術(shù)語(yǔ)

4、沒(méi)有找到客戶的真實(shí)需求

5、推銷品不能滿足需要

按照真實(shí)性劃分

一真實(shí)異議

二假象異議

三隱藏異議

按照原因劃分

一價(jià)格異議

二服務(wù)異議

三支付異議

四產(chǎn)品異議

銷售處理方法

①先揚(yáng)后抑法

②轉(zhuǎn)化處理法

③直接駁證法

④截長(zhǎng)補(bǔ)短法

⑤反問(wèn)處理法

⑥忽視處理法

一套以客戶為中心的銷售方法論。從客戶購(gòu)買行為出發(fā)，研究客戶購(gòu)買規(guī)律，客戶購(gòu)買是大腦認(rèn)知的購(gòu)買，客戶感知的利益才是客戶利益，不會(huì)分析和挖掘客戶大腦認(rèn)知的，一切都是多余的。

1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么，

2、你認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要，

3、客戶是自己說(shuō)服自己購(gòu)買，不是營(yíng)銷人員說(shuō)服客戶購(gòu)買，4、客戶不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)和有策略的購(gòu)買。

1、貨比三家：客戶為什么這么做

2、認(rèn)知行為：什么都好就是不買

3、談價(jià)行為：客戶談價(jià)策略的流程

4、購(gòu)買決策：具備那些條件會(huì)購(gòu)買

銷售話術(shù)：不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷售話術(shù)是根據(jù)銷售流程，客戶購(gòu)買需求，產(chǎn)品賣點(diǎn)融合來(lái)講，很多時(shí)侯客戶對(duì)自己要什么其實(shí)不是很清楚，是比較模糊的概念，用戶要買電鉆其實(shí)不是為了要電鉆,而是要墻上的一個(gè)洞，這就是為什么在產(chǎn)品同質(zhì)化中依然有銷售機(jī)會(huì)，更要明白一個(gè)道理：客戶是誰(shuí)成交的，客戶是自己成交自己，銷售只是替客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)節(jié)約時(shí)間，節(jié)約金錢，協(xié)助顧客決策。

李一環(huán)：提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營(yíng)銷過(guò)程中提煉出本公司方法論?？焖?gòu)?fù)制，減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、營(yíng)銷體系咨詢，新媒體營(yíng)銷、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。創(chuàng)立：標(biāo)桿銷售商學(xué)院，打造有《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《銷售課程定制開(kāi)發(fā)》《銷售訓(xùn)練體系搭建》。

標(biāo)桿銷售商學(xué)院方法論：讓銷售優(yōu)雅的簽單。

李一環(huán)營(yíng)銷理念：讓企業(yè)的營(yíng)銷在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)的力量。