月子會所差異化提煉 ：有賣點有利益

月子會所賣點，就是寶爸寶媽消費的理由。企業(yè)尋求和思考賣點的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標客戶對交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。

1、月子會所品牌價值5種提煉方法

2、月子會所服務(wù)價值6種提煉方法

3、月子會所產(chǎn)品套餐4種提煉方法

4、月子會所差異化的6種提煉方法

月子會所銷售技能：客戶的策略：才是銷售的策略

寶爸寶媽購買邏輯是什么，優(yōu)秀武將不會考慮怎么破敵人城池，我是對方將軍將如何守城，標桿銷售考慮的不是怎么賣，是客戶怎么使用產(chǎn)品。

1、月子會所銷售流程3個原則

2、客戶參觀月子會所2大核心

3、購買月子會所3個決策依據(jù)

4、月子會所銷售話術(shù)3種設(shè)計

5、月子會所提問銷售4種方法

1.要說服客戶，首先需要鏈接別人的經(jīng)歷；

2.需要了解寶媽在孕前-孕中-孕后期各種階段的專業(yè)知識，去引導客戶，鏈接客戶當下的認知，通過聊天展現(xiàn)出個人的專業(yè)性，與寶媽找到共鳴點。例如針對于孕早期還未聽過胎心的寶媽或家屬，如果這個時候你有一臺胎心監(jiān)測儀，當即讓他們真實了解到，可能會迅速的找到共鳴點，認可我們的貼心度和專業(yè)度

3.如何解釋傳統(tǒng)月子與科學月子的區(qū)別，不去否定家屬所提出的對于傳統(tǒng)月子的理解，而是在贊同的話語中去延伸補充科學月子與傳統(tǒng)月子的差異；

4.細化，加強顧客的到店體驗感，除了固有的茶、零食等物品 還應(yīng)填加玩具、動畫影音等娛樂設(shè)施可以吸引大寶寶的注意，便于二胎媽媽有充足的時間，以及良好的心情進行溝通；

5.不能按照老套路，光推ABC套餐模式，而是應(yīng)該通過聊天，更加了解客戶的需求點，關(guān)注點，從而延伸成與顧客共創(chuàng)方案，制訂出更加適于她的套餐內(nèi)容，進行私人定制；

6.多從寶寶的角度來考慮講述，激發(fā)起寶媽的母愛，和家屬的愛護之情；由于現(xiàn)在越來越多的月子會所參與市場競爭，我們總會去想與別家月子會所的區(qū)別，怎么去拉開，除了環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)康這些大類型點，如果能將今天所學都運用到我們的銷售中，無形中又凸顯出了自己月子會所的專業(yè)性與與別家的細節(jié)差異，也會形成自己的亮點。

以下談幾點體會：

1、溝通要鏈接客戶當下認知，耐心聆聽，挖掘客戶內(nèi)心真實想法，從溝通中導入服務(wù)；

2、不要挑戰(zhàn)客戶的認知；

3、對客戶進行分類，照顧不同客戶的需求；

4、對客戶講授孕前生理變化加深對產(chǎn)后康復(fù)認識及認同坐月子中心的作用。

計劃：1、轉(zhuǎn)變觀念，始終關(guān)注客戶的關(guān)注點；2、在基本套餐的框架下，進行客戶個體化的方案設(shè)計；3、從孕前、孕中、孕后各階段提供服務(wù)，每一階段為下一階段做好鋪墊。4、形成企業(yè)核心文化品牌：用心服務(wù)，締造寶媽健康。

讓我認識到什么是銷售，以前只知道客人來就把產(chǎn)品套餐拿給客人看，不知道與客人溝通和切入點在哪？李老師今天講客戶的認知讓我知道如何和客人溝通，鎖定客人的需求點在哪。

今天下午我學習到的重點就是了解到客戶的認知，月子行業(yè)銷售不同于其他行業(yè)的銷售，我們不能直面的推出我們的產(chǎn)品，如果你首先推出的重點在于產(chǎn)品，大部分顧客就只是聽，如果她對比多家那她有些疑問其實已經(jīng)在其他月子會所為她解決了，而沒有更多的溝通，沒有更多的溝通她就沒有辦法了解你信任你，其實對比起來每個月子中心服務(wù)內(nèi)容也大同小異，所以我們不能一味的讓顧客了解我們產(chǎn)品而是讓我們?nèi)チ私忸櫩停τ谖覀兌?，顧客的認知就非常重要了，顧客認知不同，她的關(guān)注點自然也不同，我們就著重于顧客的關(guān)注點來展開話題，在展開這個話題的同時就應(yīng)該去關(guān)注寶媽當下的問題，對她進行當下關(guān)懷！我們銷售就該想想是否都能解決顧客所遇到的問題，解釋發(fā)生在她身體上的變化和各種不適！所以，我們應(yīng)該加強在孕期產(chǎn)后專業(yè)知識方面的學習，讓顧客感受到，既然我們的銷售都能這么專業(yè)，那我們的護理團隊就更值得信任了！降低顧客對我們產(chǎn)品價格的敏感度！還有就是個人針對性學習到的一個非常受用的技巧，針對于家里老年人，我以往都是很直面反駁她們的傳統(tǒng)坐月子方式的各種錯誤，有些弄的很不愉快，現(xiàn)在學習到了很柔和的應(yīng)對老年人的一套說辭，就今天學習，下一步工作:學習如何去了解到顧客的認知！加強孕期產(chǎn)后專業(yè)知識方面的學習！

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復(fù)制， 減少試錯成本，提高企業(yè) 利潤。他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取等。研發(fā)：《銷冠贏單利器》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復(fù)制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復(fù)制》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術(shù)設(shè)計》《賦能型銷售團隊》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領(lǐng)導力》《連鎖門店利潤型店長》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計》《店長課程定制開發(fā)》