一.理論篇

1.線下銷售終究會滅亡，為何還要經(jīng)營(優(yōu)勢是什么)？

服務(wù)(微笑，販賣希望)，體驗(我讓你感受解決問題的方案)，情感(我了解你的苦....)

2. 新營銷變化:

增加多次搜索，及口碑傳播(如何讓顧客帶著好消息離開-轉(zhuǎn)介紹，因為我的服務(wù)，他的體驗，及我們之間的情感鏈接)；讓客戶成為內(nèi)容制造者；讓顧客成為推薦人，因為他們相信朋友推薦，相信自己看見及參與，并讓他們說服自己購買；制造好玩簡單有趣可傳播的成功體驗。

思考:學員轉(zhuǎn)介紹，如何設(shè)計愉悅體驗，讓家長帶著信息走。

家長需要與學生建立訓練產(chǎn)生效果的共同體驗，感受性越強，傳播可能性越高。我們的線上工作記憶訓練已經(jīng)開始初漏此端倪。

3.我們的產(chǎn)品特征:

高價，低頻，多人，多對比(三國殺)

近內(nèi)用型產(chǎn)品:

故，我們介紹功能，體驗，價值觀，這個吻合

4.好陳列的目標及標準

創(chuàng)意，吸睛，增加停留時間

5.形象，利潤，流量產(chǎn)品

這里需要細化定位，增加各類產(chǎn)品的功能性

6.衛(wèi)星(媽媽店)+小寶寶店覆蓋模式，很適用

二.實踐篇

1.營銷與銷售

營銷

差異化；我是誰；我有做慈善的心

2.你為什么購買我的產(chǎn)品？

因為我懂你！

3.幾個重要模型

A.當下-認知:感知需要引導到感受層面

未來-期望值(決定成單大小)

B.競業(yè)

認知

行為

評估

標準

C. 三國殺:認知(1/7)+情感(3/7)+行為(3/7)

**綁定任何兩個都可以銷售**

4.客戶感知到的利益才是利益

不要說顧客不懂的內(nèi)容造成認知負荷

客戶可以很傻，但是你不能讓他覺得自己傻

5.客戶對產(chǎn)品的認知水平?jīng)Q定了我們的銷售方式

e.g.一元錢在小孩子眼中只是搖搖車

6.客戶大腦購買邏輯:

動機!，目標！，問題!，需求！，方案！，愿景！

7.用客戶語言成交客戶

8.提問:讓家長喜歡真誠溝通；讓家長習慣開口說話

9.未了解需求前不要介紹產(chǎn)品

10.不改的痛苦>改變的痛苦

銷售產(chǎn)生共同體驗很有氣氛，效率較高，效果較好，感謝李老師，

1、重客戶體驗感受，讓客戶看得到摸得著！

2、重成果分享宣傳，讓老客戶有信心，加強客戶情感鏈接，從而帶來更多新客戶！

3、對銷售的重新解讀和定位，更深層次的了解客戶所想，更懂客戶！永遠不要挑戰(zhàn)客戶的認知！

銷售同時是一種價值觀的傳遞，不斷更新和增加客戶的評估的標準！

4、對產(chǎn)品重新定位，挖掘深層次的價值感！

5、重新研究自己的客戶，用客戶的語言成交客戶?？蛻舻恼J知不同，決定了用不同的銷售方法！

6、提問的策略：讓客戶愿意跟我們對話

更好了解客戶需求，針對需求才有對應(yīng)目標產(chǎn)品。

讓客戶了解自己的需求，深化需求

雙方都認可的期望一致。這樣才能想他隨想，給她需要的和期望的。

今天是第一次學習純銷售類的內(nèi)容，確實刷新了對銷售的認識，現(xiàn)在分享一下我收獲的內(nèi)容及感受。

1、銷售基本點：體驗，服務(wù)，情感，這也是今天前半場的1重點方向之一，這個也是我們一直在做的事情，從服務(wù)方面的體驗來說，增加客戶現(xiàn)場感受這一點是值得我們后期學習應(yīng)用的方向。

2.現(xiàn)在客戶的經(jīng)驗在逐漸積累，貨比三家也相當于半個行家，因此對于客戶的方式也不再像之前那么簡單或者說只是之前的咨詢模式是不適用的，我們還是需要不算學習且積累經(jīng)驗，根據(jù)客戶特點來做針對性的咨詢。

3.客戶成交客戶，包括客戶行為成交客戶，客戶語言成交客戶，客戶分享成交客戶，這一點是口碑宣傳的作用，也是很值得我們后期需要繼續(xù)進行實踐的內(nèi)容。

3.提問技巧是很值得我們學習的：第一，提問是銷售為了了解客戶需求，第二，提問是讓客戶清晰自己需求，第三，提問是雙方都認可，期望一致。只有客戶知道自己要什么，我們才能夠深化家長需求，挖掘痛苦，深化痛苦，進而知道自己能夠說什么做什么，最終促進成交。

1.重新認識了什么是新零售 ，以往只注重怎么去賣產(chǎn)品而忽略了客戶消費體驗情感聯(lián)系 。學習到客戶感知的利益才是利益，客戶感受到的利益才是利益。

2.做好門店設(shè)計，做好產(chǎn)品陳列來吸引客戶停留時間和來店次數(shù)。

3.讓接受和喜愛我們的客戶成為最好的推銷者，口口相傳，吸引更多的新客戶

實體與網(wǎng)店的最大的區(qū)別是實體店有良好的體驗和更直接的溝通互動，除了給客戶創(chuàng)造更好的體驗環(huán)境外，服務(wù)也至關(guān)重要，人類越進步，就會越缺乏情感，給客戶超過預期的產(chǎn)品與服務(wù)，會讓客戶覺得“超值”

科技的發(fā)展，如虛擬現(xiàn)實，如果實體店在服務(wù)和體驗上沒有競爭力，發(fā)展也會很困難。創(chuàng)造出門店的不可替代的功能，突出自己的核心競爭力?？萍嫉牧α坎蝗莺鲆?，我們不是同網(wǎng)店去競爭，競爭就沒有贏家，合作才是贏家。

讓我了解到怎么和客戶去溝通，通過一步步的問題，達到自己想要的結(jié)果。

1、門店新零售以重情感、重體驗、重服務(wù)、輕銷售為主。在消費者進店的時候，不光重視的是與消費者面對面的溝通，還有消費場景的體驗，正如說的消費者怎么使用的，就怎么陳列。 那我們公司可以考慮下一步在這上面怎么進行創(chuàng)新，打造符合我們公司的個性化體驗，我們公司重視的是在標準化服務(wù)的基礎(chǔ)上，再進一步做的更好，追求給消費者推薦產(chǎn)品以后，購買結(jié)束的時候，聽到客戶的贊揚。

2、新銷售不在只是銷售，最主要的是“我懂你”，把客戶的認知+感知+感受結(jié)合起來，給客戶灌輸新的評估標準，才能讓客戶不斷的去購買，說出自己的想要東西，符合客戶的認知水平，才能提高成交率。

3、用客戶的語言成交客戶，不再是我認為這是你所需要的答案，直接替你說出來，否定客戶的認知，首先應(yīng)該肯定的是客戶的認知，根據(jù)我所銷售的主題，從消費者身邊問題著手，情感化交流，讓消費者認定這是他所需要的，讓消費者產(chǎn)生共鳴，從而達到成交率。

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭疲?減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取，銷售經(jīng)驗內(nèi)化等。他創(chuàng)立《標桿營銷商學院》他研發(fā)：《年度營銷頂層設(shè)計》《銷冠贏單利器》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復制》《賦能型銷售團隊》《賦能型銷售教練》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《賦能新銷售》《門店新引流》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領(lǐng)導力》《連鎖門店利潤型店長》營銷課程定制開發(fā)：《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓師培訓》《店長內(nèi)訓師培訓》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術(shù)設(shè)計》