一.理論篇

1.線下銷售終究會(huì)滅亡，為何還要經(jīng)營(yíng)(優(yōu)勢(shì)是什么)？

服務(wù)(微笑，販賣希望)，體驗(yàn)(我讓你感受解決問(wèn)題的方案)，情感(我了解你的苦....)

2. 新?tīng)I(yíng)銷變化:

增加多次搜索，及口碑傳播(如何讓顧客帶著好消息離開(kāi)-轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槲业姆?wù)，他的體驗(yàn)，及我們之間的情感鏈接)；讓客戶成為內(nèi)容制造者；讓顧客成為推薦人，因?yàn)樗麄兿嘈排笥淹扑]，相信自己看見(jiàn)及參與，并讓他們說(shuō)服自己購(gòu)買；制造好玩簡(jiǎn)單有趣可傳播的成功體驗(yàn)。

思考:學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，如何設(shè)計(jì)愉悅體驗(yàn)，讓家長(zhǎng)帶著信息走。

家長(zhǎng)需要與學(xué)生建立訓(xùn)練產(chǎn)生效果的共同體驗(yàn)，感受性越強(qiáng)，傳播可能性越高。我們的線上工作記憶訓(xùn)練已經(jīng)開(kāi)始初漏此端倪。

3.我們的產(chǎn)品特征:

高價(jià)，低頻，多人，多對(duì)比(三國(guó)殺)

近內(nèi)用型產(chǎn)品:

故，我們介紹功能，體驗(yàn)，價(jià)值觀，這個(gè)吻合

4.好陳列的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)

創(chuàng)意，吸睛，增加停留時(shí)間

5.形象，利潤(rùn)，流量產(chǎn)品

這里需要細(xì)化定位，增加各類產(chǎn)品的功能性

6.衛(wèi)星(媽媽店)+小寶寶店覆蓋模式，很適用

二.實(shí)踐篇

1.營(yíng)銷與銷售

營(yíng)銷

差異化；我是誰(shuí)；我有做慈善的心

2.你為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品？

因?yàn)槲叶悖?

3.幾個(gè)重要模型

A.當(dāng)下-認(rèn)知:感知需要引導(dǎo)到感受層面

未來(lái)-期望值(決定成單大小)

B.競(jìng)業(yè)

認(rèn)知

行為

評(píng)估

標(biāo)準(zhǔn)

C. 三國(guó)殺:認(rèn)知(1/7)+情感(3/7)+行為(3/7)

**綁定任何兩個(gè)都可以銷售**

4.客戶感知到的利益才是利益

不要說(shuō)顧客不懂的內(nèi)容造成認(rèn)知負(fù)荷

客戶可以很傻，但是你不能讓他覺(jué)得自己傻

5.客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平?jīng)Q定了我們的銷售方式

e.g.一元錢在小孩子眼中只是搖搖車

6.客戶大腦購(gòu)買邏輯:

動(dòng)機(jī)!，目標(biāo)！，問(wèn)題!，需求！，方案！，愿景！

7.用客戶語(yǔ)言成交客戶

8.提問(wèn):讓家長(zhǎng)喜歡真誠(chéng)溝通；讓家長(zhǎng)習(xí)慣開(kāi)口說(shuō)話

9.未了解需求前不要介紹產(chǎn)品

10.不改的痛苦>改變的痛苦

銷售產(chǎn)生共同體驗(yàn)很有氣氛，效率較高，效果較好，感謝李老師，

1、重客戶體驗(yàn)感受，讓客戶看得到摸得著！

2、重成果分享宣傳，讓老客戶有信心，加強(qiáng)客戶情感鏈接，從而帶來(lái)更多新客戶！

3、對(duì)銷售的重新解讀和定位，更深層次的了解客戶所想，更懂客戶！永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知！

銷售同時(shí)是一種價(jià)值觀的傳遞，不斷更新和增加客戶的評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)！

4、對(duì)產(chǎn)品重新定位，挖掘深層次的價(jià)值感！

5、重新研究自己的客戶，用客戶的語(yǔ)言成交客戶?？蛻舻恼J(rèn)知不同，決定了用不同的銷售方法！

6、提問(wèn)的策略：讓客戶愿意跟我們對(duì)話

更好了解客戶需求，針對(duì)需求才有對(duì)應(yīng)目標(biāo)產(chǎn)品。

讓客戶了解自己的需求，深化需求

雙方都認(rèn)可的期望一致。這樣才能想他隨想，給她需要的和期望的。

今天是第一次學(xué)習(xí)純銷售類的內(nèi)容，確實(shí)刷新了對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在分享一下我收獲的內(nèi)容及感受。

1、銷售基本點(diǎn)：體驗(yàn)，服務(wù)，情感，這也是今天前半場(chǎng)的1重點(diǎn)方向之一，這個(gè)也是我們一直在做的事情，從服務(wù)方面的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，增加客戶現(xiàn)場(chǎng)感受這一點(diǎn)是值得我們后期學(xué)習(xí)應(yīng)用的方向。

2.現(xiàn)在客戶的經(jīng)驗(yàn)在逐漸積累，貨比三家也相當(dāng)于半個(gè)行家，因此對(duì)于客戶的方式也不再像之前那么簡(jiǎn)單或者說(shuō)只是之前的咨詢模式是不適用的，我們還是需要不算學(xué)習(xí)且積累經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶特點(diǎn)來(lái)做針對(duì)性的咨詢。

3.客戶成交客戶，包括客戶行為成交客戶，客戶語(yǔ)言成交客戶，客戶分享成交客戶，這一點(diǎn)是口碑宣傳的作用，也是很值得我們后期需要繼續(xù)進(jìn)行實(shí)踐的內(nèi)容。

3.提問(wèn)技巧是很值得我們學(xué)習(xí)的：第一，提問(wèn)是銷售為了了解客戶需求，第二，提問(wèn)是讓客戶清晰自己需求，第三，提問(wèn)是雙方都認(rèn)可，期望一致。只有客戶知道自己要什么，我們才能夠深化家長(zhǎng)需求，挖掘痛苦，深化痛苦，進(jìn)而知道自己能夠說(shuō)什么做什么，最終促進(jìn)成交。

1.重新認(rèn)識(shí)了什么是新零售 ，以往只注重怎么去賣產(chǎn)品而忽略了客戶消費(fèi)體驗(yàn)情感聯(lián)系 。學(xué)習(xí)到客戶感知的利益才是利益，客戶感受到的利益才是利益。

2.做好門店設(shè)計(jì)，做好產(chǎn)品陳列來(lái)吸引客戶停留時(shí)間和來(lái)店次數(shù)。

3.讓接受和喜愛(ài)我們的客戶成為最好的推銷者，口口相傳，吸引更多的新客戶

實(shí)體與網(wǎng)店的最大的區(qū)別是實(shí)體店有良好的體驗(yàn)和更直接的溝通互動(dòng)，除了給客戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)環(huán)境外，服務(wù)也至關(guān)重要，人類越進(jìn)步，就會(huì)越缺乏情感，給客戶超過(guò)預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)，會(huì)讓客戶覺(jué)得“超值”

科技的發(fā)展，如虛擬現(xiàn)實(shí)，如果實(shí)體店在服務(wù)和體驗(yàn)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展也會(huì)很困難。創(chuàng)造出門店的不可替代的功能，突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？萍嫉牧α坎蝗莺鲆?，我們不是同網(wǎng)店去競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有贏家，合作才是贏家。

讓我了解到怎么和客戶去溝通，通過(guò)一步步的問(wèn)題，達(dá)到自己想要的結(jié)果。

1、門店新零售以重情感、重體驗(yàn)、重服務(wù)、輕銷售為主。在消費(fèi)者進(jìn)店的時(shí)候，不光重視的是與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，還有消費(fèi)場(chǎng)景的體驗(yàn)，正如說(shuō)的消費(fèi)者怎么使用的，就怎么陳列。 那我們公司可以考慮下一步在這上面怎么進(jìn)行創(chuàng)新，打造符合我們公司的個(gè)性化體驗(yàn)，我們公司重視的是在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步做的更好，追求給消費(fèi)者推薦產(chǎn)品以后，購(gòu)買結(jié)束的時(shí)候，聽(tīng)到客戶的贊揚(yáng)。

2、新銷售不在只是銷售，最主要的是“我懂你”，把客戶的認(rèn)知+感知+感受結(jié)合起來(lái)，給客戶灌輸新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，才能讓客戶不斷的去購(gòu)買，說(shuō)出自己的想要東西，符合客戶的認(rèn)知水平，才能提高成交率。

3、用客戶的語(yǔ)言成交客戶，不再是我認(rèn)為這是你所需要的答案，直接替你說(shuō)出來(lái)，否定客戶的認(rèn)知，首先應(yīng)該肯定的是客戶的認(rèn)知，根據(jù)我所銷售的主題，從消費(fèi)者身邊問(wèn)題著手，情感化交流，讓消費(fèi)者認(rèn)定這是他所需要的，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，從而達(dá)到成交率。

李一環(huán)：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營(yíng)銷過(guò)程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營(yíng)銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。他創(chuàng)立《標(biāo)桿營(yíng)銷商學(xué)院》他研發(fā)：《年度營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)》《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《賦能新銷售》《門店新引流》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門店利潤(rùn)型店長(zhǎng)》營(yíng)銷課程定制開(kāi)發(fā)：《營(yíng)銷課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》