月子中心銷售培訓(xùn)心得：

1、在接待客戶過(guò)程中，把客戶當(dāng)家人，以客戶的角度去溝通，在談話過(guò)程中了解客戶需求，針對(duì)客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行介紹，讓客戶更好的了解和接受產(chǎn)品，并在介紹中融入一些產(chǎn)后護(hù)理知識(shí)，讓客戶認(rèn)可我們的專業(yè)度，促進(jìn)成交。

2.幫客戶制定合適的方案，銷售是讓你買貴的，而母嬰顧問(wèn)讓你買最合適的。

3、了解和學(xué)習(xí)客戶孕期各種相關(guān)的知識(shí)，比如不同月份的孕期變化，一到十月身體的變化，孕期的不同月份的注意事項(xiàng)，了解和客戶相關(guān)的一些常識(shí)：鈣片，葉酸等等，在不同的月份給寶媽發(fā)孕期知識(shí)和注意事項(xiàng)，真正的去關(guān)心寶媽和客戶建立好的情感。

4.如果客戶參觀時(shí)間短，一般是參觀路線不合適，客服語(yǔ)速太快，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的參觀，客戶在這里停留的時(shí)間長(zhǎng)短在于對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的程度。

5.學(xué)習(xí)運(yùn)用墊子清單，認(rèn)真專業(yè)解答，最后加反問(wèn)形式，情感得到滿足，認(rèn)知才能加強(qiáng)。

月子中心銷售培訓(xùn)心得：：

1.銷售最重要的是：你懂我。要站在客戶的角度來(lái)考慮，了解她們的認(rèn)知，與其同頻。把客戶當(dāng)家人，了解她們真正的需求和顧慮，給出最合適的方案，我們不是要賣最貴的，而是要賣最合適的。

2.月子中心銷售話術(shù)：開(kāi)場(chǎng)白很重要，根據(jù)天氣，節(jié)日等變化更生活化的開(kāi)場(chǎng)白更容易拉進(jìn)距離。不能一套話術(shù)針對(duì)所有客戶。要引導(dǎo)客戶多說(shuō)，了解客戶的認(rèn)知和需求，找到她們的痛點(diǎn)，給出針對(duì)性的方案。不要挑戰(zhàn)客戶的認(rèn)知。對(duì)客戶的一些問(wèn)題先給予鼓勵(lì)和肯定，然后給出專業(yè)解答，最后加反問(wèn)形式，讓客戶自己給出肯定的回答，情感得到滿足，認(rèn)知才能加強(qiáng)。

3.孕期知識(shí)的了解：孕期整個(gè)過(guò)程中各個(gè)階段的不同反應(yīng)和感受，需要做的檢查以及身體的變化。針對(duì)客戶所處的階段及時(shí)給予溫馨提醒。產(chǎn)后體型變化的問(wèn)題具體到生活中，更深切的讓客戶知道變化產(chǎn)生的影響，讓客戶自己說(shuō)服自己購(gòu)買。

1 、首先是讓我明白了銷售與營(yíng)銷的一個(gè)區(qū)別，客戶的購(gòu)買流程與心理活動(dòng)還有認(rèn)知與我們的銷售人員的想法是不一致的，明白了兩者之間的一個(gè)差別區(qū)別，這樣的話能夠更加的有利于讓我了解客戶的認(rèn)知，還有客戶的真正需求，還有開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用不能太過(guò)于生硬，應(yīng)該站在客戶的認(rèn)知上去進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)。

2、講到了一些關(guān)于護(hù)理的專業(yè)知識(shí)比如不同月份的孕期變化，一到十月身體的變化，孕期的不同月份的注意事項(xiàng)，了解和客戶相關(guān)的一些常識(shí)，在不同的月份給寶媽發(fā)孕期知識(shí)和注意事項(xiàng)，還有一些含有專業(yè)術(shù)語(yǔ)比如什么是恥骨聯(lián)合，還有盆底肌等一些的話語(yǔ)時(shí)老師的解釋會(huì)用到手來(lái)做比喻還有畫(huà)圖，這樣的話會(huì)更加的生動(dòng)形象，更容易讓人理解。

3、還有講到了一些關(guān)于月子會(huì)所一些有用的話術(shù)，比如說(shuō)進(jìn)行短信聯(lián)系時(shí)會(huì)用到的初次聯(lián)系，邀約參觀，參觀后回訪，日常維系的短信示例等。還有具體問(wèn)題回答方式：肯定客戶認(rèn)知+回答問(wèn)題+提出問(wèn)題可以得到客戶的反饋，得知客戶是否滿意我們的服務(wù)。

月子中心銷售培訓(xùn)心得:

1.從市場(chǎng)部分的客戶信息，開(kāi)始和客戶聯(lián)系，打電話和加微信，有專業(yè)的模板，邀約客戶到店參觀。

2.要了解孕期的注意事項(xiàng)，應(yīng)該做什么產(chǎn)檢，身體會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化，怎么合理化飲食

3.客戶到店參觀的溝通，開(kāi)場(chǎng)白的重要性:參觀的人群+天氣+節(jié)假日。把客戶當(dāng)做家人朋友一樣，和客戶溝通了解客戶的認(rèn)知，客戶對(duì)月子會(huì)所的認(rèn)知水平?jīng)Q定了我們的銷售方法，有的客戶對(duì)會(huì)所不了解，有的客戶看了好多家，也在做對(duì)比，當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候，想一下是不是客戶預(yù)設(shè)的陷阱，告訴他在月子會(huì)所已經(jīng)普及了，在很多細(xì)節(jié)上還會(huì)有差異化，看她關(guān)注哪一方面的。

銷售是公司最好的影響代言人，要認(rèn)可客戶提出的異議，不要反駁她，告訴他我們是怎么做的，在反問(wèn)客戶這樣做能否達(dá)到她的滿意？銷售是能量的比拼，在客戶對(duì)月子中心認(rèn)知水平里讓客戶感受到未來(lái)在這里坐月子很放心，很踏實(shí)的感受，讓客戶期望著來(lái)這里坐月子。

李一環(huán)賦能型月子中心銷售技巧

1、提煉您月子中心的差異化

2、尋找您月子中心的大賣點(diǎn)

3、設(shè)計(jì)您月子中心的銷售話術(shù)

4、梳理您月子中心的銷售流程

5、分析您月子中心的月子套餐

6、整理您月子中心的客戶疑問(wèn)

7、引導(dǎo)您月子中心的客戶體驗(yàn)

8、設(shè)計(jì)您月子中心的客戶案例

9、打造您月子中心的成交方法

月子中心銷售培訓(xùn)心得：

首先如何獲取新知識(shí)主要途徑：李一環(huán)老師教授，自己學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的長(zhǎng)處。

1、轉(zhuǎn)變思想需要從賣方產(chǎn)品思維到買方客戶思維的轉(zhuǎn)變，迎合客戶需求，結(jié)合自身調(diào)整產(chǎn)品策略

2、先聲奪人，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白能快速的拉進(jìn)與客戶的距離，找到適合的切入口（天氣，交通，節(jié)假日，著裝，服飾等）引起同頻共振

3、俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解客戶的需求、孕期特性（包括身體、心理以及相關(guān)的不同孕期所對(duì)應(yīng)飲食，著裝，注意事項(xiàng)，產(chǎn)檢項(xiàng)目等），在溝通中不斷的挖掘客戶需求。了解客戶的真實(shí)需求根據(jù)不同認(rèn)知形態(tài)的客戶而有對(duì)應(yīng)的不同話術(shù)

4、解決問(wèn)題要抓“主要矛盾”，能否拿下客戶，要在最短的時(shí)間找到?jīng)Q策者。影響決策者決定的因素以及應(yīng)對(duì)

5、千言萬(wàn)語(yǔ)，不及一句我懂你。對(duì)客戶認(rèn)知的認(rèn)同感，對(duì)于不同類型的客戶做好分類，可以提高效率，提高精準(zhǔn)度能吧更多的精力放在更精準(zhǔn)的客戶身上。對(duì)不同類型的客戶有不同的接待方案

6、愛(ài)出者愛(ài)返，福往者福來(lái)。我們是從事的行業(yè)是個(gè)大愛(ài)的行業(yè)，要相信我們?cè)谧龅氖率呛檬?，從小了說(shuō)有利于家庭和睦，往大了說(shuō)有利于社會(huì)和諧

7、營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)景，使用“如果”“假如”等營(yíng)造客戶入住后的一種場(chǎng)景，優(yōu)化服務(wù)細(xì)節(jié)，凸顯貼心和專業(yè)

8、用心體會(huì)人與人溝通的方式，拿到客戶信息，分次跟進(jìn)，又先后順序和邏輯關(guān)系。每個(gè)人都想要獲得別人的認(rèn)可，利用客戶這種心理：肯定客戶認(rèn)知+專業(yè)的解答客戶問(wèn)題+提出封閉式提問(wèn)

9、要學(xué)會(huì)“借人之口,表己之意”巧妙的利用在住客戶，尤其是自己熟悉的客戶，可以在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)給予助力

10、話說(shuō)七分滿，客戶講解過(guò)程中，客戶沒(méi)有問(wèn)到的問(wèn)題，不過(guò)多的提起，不要把客戶培養(yǎng)成婦產(chǎn)科