1、月子中心銷(xiāo)售要把客戶(hù)當(dāng)家人，以客戶(hù)的角度去溝通，同時(shí)不斷的去挖掘客戶(hù)的需求，幫客戶(hù)制定合適的方案，銷(xiāo)售是讓你買(mǎi)貴的，而母嬰顧問(wèn)讓你買(mǎi)最合適的。

2、了解和客戶(hù)孕期各種相關(guān)的知識(shí)，比如寶媽不同月份的孕期變化，身體變化，孕期生活，了解和客戶(hù)相關(guān)的一些常識(shí)：鈣片，葉酸等等，做到“你懂我”真正的去關(guān)心寶媽和客戶(hù)建立好的情感

3、不要講月子病現(xiàn)狀，而要通過(guò)第三方案例來(lái)講，寶媽為什么要坐月子，坐好月子的重要性

4、傳統(tǒng)月子和科學(xué)月子的不同之處：以前沒(méi)有獨(dú)立衛(wèi)生間，衛(wèi)生間透風(fēng)，沒(méi)有浴霸、暖氣，還要裹頭，現(xiàn)在生活條件好了，現(xiàn)在月子期間可以洗澡，現(xiàn)在飲食科學(xué)，以前想吃飽現(xiàn)在是要合理搭配、營(yíng)養(yǎng)均衡。

5、在帶客戶(hù)過(guò)程中要分辨出決策者和參謀長(zhǎng)，反對(duì)者等，決策者聲音一般比較大，語(yǔ)氣堅(jiān)定，很少提不相關(guān)的問(wèn)題，參謀長(zhǎng)一般問(wèn)的多，或則問(wèn)有什么區(qū)別，聲音沒(méi)那么大，參謀長(zhǎng)一定不要得罪，參謀長(zhǎng)不能決定買(mǎi)，但可以決定不買(mǎi)

6、李一環(huán)老師：如果客戶(hù)參觀時(shí)間短一般是參觀路線不合適，客服語(yǔ)速太快，現(xiàn)在要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的參觀，a一旦客戶(hù)來(lái)就問(wèn)價(jià)格和套餐的，客戶(hù)很明顯在對(duì)比，來(lái)做參考的，不要上來(lái)就介紹產(chǎn)品，而要引導(dǎo)客戶(hù)打開(kāi)話匣子，挖掘客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，裝修和設(shè)施都可以用錢(qián)買(mǎi)到，而操作方法和流程需要時(shí)間的沉淀，然后開(kāi)始講我們的優(yōu)勢(shì)，另外要反問(wèn)客戶(hù)看過(guò)那么多的月子會(huì)所覺(jué)得哪方面是重要的，同時(shí)要想辦法讓客戶(hù)記住自己b對(duì)于一言不發(fā)的客戶(hù)，有兩種可能，客戶(hù)真不懂或則客戶(hù)懂得很多，這時(shí)候嘗試用幽默的語(yǔ)言打開(kāi)話匣子，比如舉例其他寶爸的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的關(guān)注點(diǎn)或則利用人的同情心態(tài)引導(dǎo)客戶(hù)講需求。

1、知識(shí)的積累：40%跟老師學(xué)習(xí)+30%自己學(xué)習(xí)+30%同事學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一個(gè)不斷積累的過(guò)程，老師領(lǐng)進(jìn)門(mén)，自己也要融會(huì)貫通，轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言，同時(shí)也要向其他同事溝通交流，相互學(xué)習(xí)。

2、銷(xiāo)售誤區(qū)及策略

a一套話術(shù)面向所有客戶(hù)：進(jìn)店一言不發(fā)的客戶(hù)和直接問(wèn)套餐的客戶(hù)，客戶(hù)要分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同話術(shù)。

b要想死的快，馬上掏產(chǎn)品：有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，根據(jù)人群，天氣，節(jié)假日等，拉近客戶(hù)關(guān)系?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平，決定了銷(xiāo)售方法。

3、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，服務(wù)就專(zhuān)業(yè)

只有同質(zhì)化的銷(xiāo)售，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶(hù)，要打造產(chǎn)品差異化?？蛻?hù)了解璽月，首先是通過(guò)銷(xiāo)售了解的。我們要從同質(zhì)化的月子會(huì)所突出璽月的特點(diǎn)。自己要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備，把抽象的服務(wù)具體化形象化，比如骨盆可以用手指比喻，盆底肌可以畫(huà)圖。

4、具體策略

a短信聯(lián)系：初次聯(lián)系，邀約參觀，參觀后回訪，日常維系的短信示例

b具體問(wèn)題回答方式：肯定客戶(hù)認(rèn)知+回答問(wèn)題+提出問(wèn)題

通過(guò)今天一天李一環(huán)老師培訓(xùn)的學(xué)習(xí)對(duì)日常銷(xiāo)售有了新的認(rèn)知，將我所學(xué)的總結(jié)如下：

1、月子會(huì)所是滯后享受服務(wù)，當(dāng)下客戶(hù)體驗(yàn)不到，多講一些客戶(hù)能夠當(dāng)下接觸到的，可以從孕期身體變化，飲食，產(chǎn)檢項(xiàng)目，多學(xué)習(xí)孕期知識(shí)和客戶(hù)同頻，讓客戶(hù)多開(kāi)口說(shuō)，通過(guò)客戶(hù)的初步溝通，了解客戶(hù)的需求及關(guān)注的問(wèn)題點(diǎn)，要真正懂客戶(hù)

2，根據(jù)不同日期，天氣調(diào)整跟客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白，吧客戶(hù)當(dāng)家人對(duì)待。

3不要試圖改變客戶(hù)認(rèn)知，即便客戶(hù)認(rèn)真有錯(cuò)，不反駁客戶(hù)認(rèn)知，不要教育客戶(hù)，要向客戶(hù)學(xué)習(xí)

4，不能一套話術(shù)針對(duì)所有客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型選擇跟其它家不一樣的銷(xiāo)售方式，讓客戶(hù)記住你很重要。

5，對(duì)于客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題先夸贊肯定（例如您問(wèn)的很專(zhuān)業(yè)，都是大家都在問(wèn)關(guān)注問(wèn)題，您真的很細(xì)心等），回答完問(wèn)題后多句詢(xún)問(wèn)，您覺(jué)得這樣做是否滿(mǎn)意或放心呢？

6，月子會(huì)所是愛(ài)的場(chǎng)所，是愛(ài)的延續(xù)，是寶寶健康守護(hù)者，讓爸爸更安心工作，家人不用辛苦操勞，減少家庭矛盾，媽媽身體恢復(fù)的好，讓每個(gè)家庭更幸福。

和寶媽?xiě)?yīng)該怎么溝通，才專(zhuān)業(yè)

1-10月寶媽?xiě)?yīng)該吃什么，不要吃什么

1-10月什么時(shí)間到醫(yī)院，做什么檢查

1-10月應(yīng)該做什么事，注意什么事情

1-10月身體有什么現(xiàn)狀，怎么解決呢

上班的寶媽?xiě)?yīng)該怎么溝通

不上班寶媽?xiě)?yīng)該怎么溝通

李一環(huán)賦能型月子中心銷(xiāo)售技巧

1、提煉您月子中心的差異化

2、尋找您月子中心的大賣(mài)點(diǎn)

3、設(shè)計(jì)您月子中心的銷(xiāo)售話術(shù)

4、梳理您月子中心的銷(xiāo)售流程

5、分析您月子中心的月子套餐

6、整理您月子中心的客戶(hù)疑問(wèn)

7、引導(dǎo)您月子中心的客戶(hù)體驗(yàn)

8、設(shè)計(jì)您月子中心的客戶(hù)案例

9、打造您月子中心的成交方法