1、月子中心銷售要把客戶當家人，以客戶的角度去溝通，同時不斷的去挖掘客戶的需求，幫客戶制定合適的方案，銷售是讓你買貴的，而母嬰顧問讓你買最合適的。

2、了解和客戶孕期各種相關的知識，比如寶媽不同月份的孕期變化，身體變化，孕期生活，了解和客戶相關的一些常識：鈣片，葉酸等等，做到“你懂我”真正的去關心寶媽和客戶建立好的情感

3、不要講月子病現(xiàn)狀，而要通過第三方案例來講，寶媽為什么要坐月子，坐好月子的重要性

4、傳統(tǒng)月子和科學月子的不同之處：以前沒有獨立衛(wèi)生間，衛(wèi)生間透風，沒有浴霸、暖氣，還要裹頭，現(xiàn)在生活條件好了，現(xiàn)在月子期間可以洗澡，現(xiàn)在飲食科學，以前想吃飽現(xiàn)在是要合理搭配、營養(yǎng)均衡。

5、在帶客戶過程中要分辨出決策者和參謀長，反對者等，決策者聲音一般比較大，語氣堅定，很少提不相關的問題，參謀長一般問的多，或則問有什么區(qū)別，聲音沒那么大，參謀長一定不要得罪，參謀長不能決定買，但可以決定不買

6、李一環(huán)老師：如果客戶參觀時間短一般是參觀路線不合適，客服語速太快，現(xiàn)在要學會根據(jù)不同的客戶設計不同的參觀，a一旦客戶來就問價格和套餐的，客戶很明顯在對比，來做參考的，不要上來就介紹產品，而要引導客戶打開話匣子，挖掘客戶的關注點，裝修和設施都可以用錢買到，而操作方法和流程需要時間的沉淀，然后開始講我們的優(yōu)勢，另外要反問客戶看過那么多的月子會所覺得哪方面是重要的，同時要想辦法讓客戶記住自己b對于一言不發(fā)的客戶，有兩種可能，客戶真不懂或則客戶懂得很多，這時候嘗試用幽默的語言打開話匣子，比如舉例其他寶爸的關注點引導客戶說出自己的關注點或則利用人的同情心態(tài)引導客戶講需求。

1、知識的積累：40%跟老師學習+30%自己學習+30%同事學習。學習是一個不斷積累的過程，老師領進門，自己也要融會貫通，轉化為自己的語言，同時也要向其他同事溝通交流，相互學習。

2、銷售誤區(qū)及策略

a一套話術面向所有客戶：進店一言不發(fā)的客戶和直接問套餐的客戶，客戶要分類，不同客戶采取不同話術。

b要想死的快，馬上掏產品：有一個好的開場白，根據(jù)人群，天氣，節(jié)假日等，拉近客戶關系?？蛻魧Ξa品的認知水平，決定了銷售方法。

3、銷售專業(yè)，服務就專業(yè)

只有同質化的銷售，沒有同質化的產品。我們的競爭對手是客戶，要打造產品差異化?？蛻袅私猸t月，首先是通過銷售了解的。我們要從同質化的月子會所突出璽月的特點。自己要有一定的知識儲備，把抽象的服務具體化形象化，比如骨盆可以用手指比喻，盆底肌可以畫圖。

4、具體策略

a短信聯(lián)系：初次聯(lián)系，邀約參觀，參觀后回訪，日常維系的短信示例

b具體問題回答方式：肯定客戶認知+回答問題+提出問題

通過今天一天李一環(huán)老師培訓的學習對日常銷售有了新的認知，將我所學的總結如下：

1、月子會所是滯后享受服務，當下客戶體驗不到，多講一些客戶能夠當下接觸到的，可以從孕期身體變化，飲食，產檢項目，多學習孕期知識和客戶同頻，讓客戶多開口說，通過客戶的初步溝通，了解客戶的需求及關注的問題點，要真正懂客戶

2，根據(jù)不同日期，天氣調整跟客戶開場白，吧客戶當家人對待。

3不要試圖改變客戶認知，即便客戶認真有錯，不反駁客戶認知，不要教育客戶，要向客戶學習

4，不能一套話術針對所有客戶，根據(jù)客戶的類型選擇跟其它家不一樣的銷售方式，讓客戶記住你很重要。

5，對于客戶詢問的問題先夸贊肯定（例如您問的很專業(yè)，都是大家都在問關注問題，您真的很細心等），回答完問題后多句詢問，您覺得這樣做是否滿意或放心呢？

6，月子會所是愛的場所，是愛的延續(xù)，是寶寶健康守護者，讓爸爸更安心工作，家人不用辛苦操勞，減少家庭矛盾，媽媽身體恢復的好，讓每個家庭更幸福。

和寶媽應該怎么溝通，才專業(yè)

1-10月寶媽應該吃什么，不要吃什么

1-10月什么時間到醫(yī)院，做什么檢查

1-10月應該做什么事，注意什么事情

1-10月身體有什么現(xiàn)狀，怎么解決呢

上班的寶媽應該怎么溝通

不上班寶媽應該怎么溝通

李一環(huán)賦能型月子中心銷售技巧

1、提煉您月子中心的差異化

2、尋找您月子中心的大賣點

3、設計您月子中心的銷售話術

4、梳理您月子中心的銷售流程

5、分析您月子中心的月子套餐

6、整理您月子中心的客戶疑問

7、引導您月子中心的客戶體驗

8、設計您月子中心的客戶案例

9、打造您月子中心的成交方法