李一環(huán)銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)編寫(xiě)

減少銷售試錯(cuò)成本

提高銷售成交率

批量復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)

1、提煉企業(yè)的差異化

2、尋找企業(yè)的大賣點(diǎn)

3、設(shè)計(jì)企業(yè)的銷售話術(shù)

4、梳理企業(yè)的銷售流程

5、分析企業(yè)的月子套餐

6、整理企業(yè)的客戶疑問(wèn)

（銷售百問(wèn)百答話術(shù)手冊(cè)）

7、引導(dǎo)企業(yè)的客戶體驗(yàn)

8、設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶案例

9、打造企業(yè)的成交方法

（銷售呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)）

企業(yè)自己銷售課程的培訓(xùn)，不是不完整的，更多的是心態(tài)上的，素質(zhì)上的，公司的文化上跟公司的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，包括一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們是做的這樣的一些內(nèi)容，

他們一般出來(lái)參加其他公開(kāi)課，學(xué)到的內(nèi)容主要有：銷售的方法論，如怎么提問(wèn)，客戶是怎樣的購(gòu)買的心理學(xué)，銷售話術(shù)怎么設(shè)計(jì)，技能怎么做，客戶疑問(wèn)怎么解答，方案怎呈現(xiàn)

客戶他有購(gòu)買者、決策者、參謀者以及使用者，他們有什么樣的角色認(rèn)知

拜訪客戶

應(yīng)該先做什么，先準(zhǔn)備什么，去了之后怎么開(kāi)場(chǎng)白，參加這一類的銷售主要學(xué)習(xí)的是方法技能，參加外面的公開(kāi)課是學(xué)到的方法技能，學(xué)到方法跟技能后要結(jié)合本公司的知識(shí)，公司的產(chǎn)品、文化、客戶自我去轉(zhuǎn)化，變成他們公司的話術(shù)和銷售策略，

也就是說(shuō)學(xué)了這么多的知識(shí)方法技能要自己有水平去轉(zhuǎn)化這個(gè)知識(shí)，就是說(shuō)學(xué)習(xí)了很多知識(shí)方法如果你轉(zhuǎn)化不了的話，大家知道這個(gè)學(xué)習(xí)是有遺忘期限的，大概一個(gè)星期之后你就可以忘掉30%甚至60%，剩下百分之三四十的知識(shí)點(diǎn)，所以參加別公開(kāi)課要考慮自己轉(zhuǎn)化能力。

標(biāo)桿：1、這個(gè)人做銷售還可以，2、銷售冠軍，3、公司某個(gè)領(lǐng)域銷售做得特別好

舉例：我們以前給做過(guò)手表企業(yè)做經(jīng)驗(yàn)萃取，有些人賣高端的手表特別厲害、有些人針對(duì)女性客戶特別厲害、有些人雖然對(duì)銷售不厲害，單對(duì)于客戶維護(hù)這一塊特別擅長(zhǎng)，商務(wù)客戶銷售厲害，

像我們公司的銷售：有些銷售針對(duì)服裝行業(yè)的客戶掌握得比較好，有些銷售對(duì)家居建材掌握比較好，有些人對(duì)鐘表掌握比較好，有些人對(duì)大客戶，有些人對(duì)小客戶，也就是說(shuō)他只是對(duì)銷售的某個(gè)方面比較厲害，他就是個(gè)標(biāo)桿

那很好，他是標(biāo)桿我們就把他這方面的知識(shí)萃取出來(lái)，那如果我們把整個(gè)公司，有些人做流程做得特別好，我們就把整個(gè)的他們公司做得好的內(nèi)容給提煉出來(lái)，實(shí)際上未來(lái)你們?nèi)ジ蛻粽劦臅r(shí)候，你們也會(huì)談到，你們這個(gè)標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取，你們?cè)趺醋霭。趺摧腿?，后面?huì)談到，

但是你們要知道，這個(gè)標(biāo)桿其實(shí)是我們某些方面做得特別好，其實(shí)有些銷售開(kāi)不了大單的，但是他單的數(shù)量特別多，有些銷售針對(duì)男性的老板特別擅長(zhǎng)銷售，有些人針對(duì)女性特別擅長(zhǎng)，這就叫標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制的意思

那好，只要他對(duì)某個(gè)方面比較擅長(zhǎng)就通過(guò)方法論把這些銷售經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)

銷售經(jīng)驗(yàn)萃取跟其他的銷售課程有什么區(qū)別呢？

重大的區(qū)別就是說(shuō)：我們幫他們提煉出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)都在公司成功地運(yùn)用過(guò)，成功的簽單過(guò)的，就是這些經(jīng)驗(yàn)是得到了他們本公司在銷售的過(guò)程當(dāng)中經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的，行之有效的，提取出來(lái)之后就可以把這些直接應(yīng)用的，

李一環(huán)老師認(rèn)為和公司的產(chǎn)品相同，公司的問(wèn)題相同，和公司的客戶也相同，機(jī)制相同，場(chǎng)景相同，這些方法提煉和萃取出來(lái)之后能夠直接運(yùn)用上的，上午學(xué)下午用。

跟普通銷售課根本上的區(qū)別：參加銷售經(jīng)驗(yàn)萃取就不用自己去轉(zhuǎn)化，不用再去比感悟能力，可以直接用本公司的銷售方法，因?yàn)槟愕目蛻粢粯樱a(chǎn)品也一樣，你覺(jué)得這個(gè)方法是不是用起來(lái)更好，不用再去感悟，應(yīng)為前面的路都被別人鋪好了

這就是銷售經(jīng)驗(yàn)萃取跟別的銷售課的最大的區(qū)別，

銷售部：是公司的創(chuàng)收部門(mén)，經(jīng)驗(yàn)尤其重要。

隨著公司的銷售流失，銷售經(jīng)驗(yàn)也會(huì)流失

華為公司曾經(jīng)講過(guò)：企業(yè)最大的浪費(fèi)是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。

我把它改了下：企業(yè)最大的浪費(fèi)是銷售經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)

為什么這樣子講呢？

因?yàn)殇N售人員是公司的創(chuàng)收部門(mén)，就是公司所有的收入都是經(jīng)過(guò)銷售人員去創(chuàng)造的，去做出來(lái)的，那他的經(jīng)驗(yàn)就顯得特別寶貴。

公司一直經(jīng)營(yíng)沒(méi)有形成自己的銷售體系的話，就會(huì)導(dǎo)致未來(lái)，如銷售人員流失，或者人員的調(diào)動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)的下滑。

跟其他銷售的不同就是：

1、你自己內(nèi)部做，你只是做了基本的素質(zhì)技能，自己做一般就是做一些企業(yè)文化，公司的產(chǎn)品賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這些內(nèi)容

2、參加外面公司的培訓(xùn)就是學(xué)了 一些只是跟方法論，這個(gè)需要強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化能力，唯有銷售經(jīng)驗(yàn)萃取是根據(jù)公司的已經(jīng)做好的經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)的，模式行之有效的，而且已經(jīng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證過(guò)的，不用銷售人員再去感悟，就會(huì)做得好一點(diǎn)，

銷售學(xué)習(xí)的經(jīng)歷和知識(shí)運(yùn)用

銷售場(chǎng)景越相像轉(zhuǎn)化就越有效

前面說(shuō)了：好復(fù)制

就是要復(fù)制最好的銷售冠軍，賣點(diǎn)究竟是什么呢？

1、減少銷售的失敗

如果我們沒(méi)有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)的話，我們的銷售在市場(chǎng)上就會(huì)用自己的方法、自己的感悟能力去銷售，就是拿客戶練手，拿客戶練手方法不對(duì)：

錯(cuò)誤的銷售方法是更快地把客戶趕出門(mén)店

大客戶：錯(cuò)誤的銷售方法只會(huì)把客戶更快地趕走

會(huì)造成怎樣的傷害？

方法錯(cuò)誤就流失客戶，流失客戶銷售就無(wú)形中傷害公司的品牌，對(duì)于公司來(lái)講：客戶就會(huì)說(shuō)你們公司也不過(guò)如此，你們公司大概也就這個(gè)樣子，所以就會(huì)傳播說(shuō)他們公司不好，造成惡性循環(huán)。

對(duì)銷售人員也造成傷害：信心受到打擊，就會(huì)說(shuō)我們這家公司產(chǎn)品不好，可能我不適合這個(gè)行業(yè)，我對(duì)這個(gè)東西理解還是理解不了，我相信你們現(xiàn)在賣這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)覺(jué)得你們這個(gè)產(chǎn)品好難賣，有可能也會(huì)有這樣的一個(gè)感覺(jué)，

銷售經(jīng)驗(yàn)萃取的核心賣點(diǎn)：

1、減少銷售的失敗，減少客戶的傷害，減少品牌的傷害、減少銷售人員的傷害、

2縮短銷售人員的成長(zhǎng)周期：因以前沒(méi)有培訓(xùn)課件，以前的銷售培訓(xùn)都是 圖 銷售培訓(xùn)進(jìn)化論、

1、先培訓(xùn)下公司的發(fā)展史、產(chǎn)品文化

2、然后告訴你我們公司曾經(jīng)服務(wù)過(guò)xx啊，我們公司有多么地牛逼，我們公司有多厲害……

3、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)啊，

4、我們的銷售話術(shù)應(yīng)該怎么做啊，

5、拓展訓(xùn)練打下雞血就上戰(zhàn)場(chǎng)。這是普遍的企業(yè)都在做這個(gè)，80%以上的公司都是在做1.0版本，就是摸爬滾打，能夠成長(zhǎng)的就成長(zhǎng)，不能夠的就自生自滅自由成長(zhǎng)。

有銷售經(jīng)驗(yàn)萃取

我們把銷售經(jīng)驗(yàn)都萃取出來(lái)了

就減少銷售的失敗、可以縮短銷售人員的培養(yǎng)周期，因?yàn)槎际浅晒Φ姆椒ㄕ?，都是最好用的，就是給了一個(gè)很好的導(dǎo)航給你，假如你從上海出發(fā)到北京，可能從來(lái)沒(méi)去過(guò)，但是有導(dǎo)航給你，總不能走得太偏吧，雖然當(dāng)中可能會(huì)有塞車

以前成長(zhǎng)可能需要3個(gè)月，有了萃取出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)可能就只需要一個(gè)月，就節(jié)省兩個(gè)月的時(shí)間，就可以更快地讓銷售人員上戰(zhàn)場(chǎng)，銷售就能夠成長(zhǎng)得比較快。

1、提高公司的客單價(jià)和成交率

很多時(shí)候銷售只愿意賣客戶愿意買的東西，或者客戶購(gòu)買頻率比較高的產(chǎn)品，但是價(jià)格比較高的產(chǎn)品和好賣的產(chǎn)品都是公司客單價(jià)比較低的，有可能是公司為了吸引客戶設(shè)置的，對(duì)于公司來(lái)講不是很好的路徑，對(duì)于銷售來(lái)講也不是很好的路徑，你客單價(jià)低提成就低，銷售提成低公司利潤(rùn)就更少了，所以有這個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)萃取就可以把這個(gè)客單價(jià)給題高公司的利潤(rùn)就題高了

對(duì)企業(yè)來(lái)講最最核心的競(jìng)爭(zhēng)力：

實(shí)際上企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是成功知識(shí)的經(jīng)營(yíng)，都是成功知識(shí)的經(jīng)營(yíng)，什么叫成功知識(shí)的經(jīng)營(yíng)呢？，所有的知識(shí)的經(jīng)營(yíng)都是通過(guò)市場(chǎng)的打磨和驗(yàn)證過(guò)的改進(jìn)過(guò)的方法

這種方法經(jīng)過(guò)客戶的驗(yàn)證，經(jīng)過(guò)銷售的驗(yàn)證，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證的經(jīng)驗(yàn)

把公司的經(jīng)驗(yàn)變成公司可傳承的財(cái)富

銷售最佳實(shí)踐實(shí)際上是企業(yè)的印鈔機(jī)

有了銷售經(jīng)驗(yàn)萃取1不怕流失，2不靠能人，3靠體制致勝，未來(lái)公司都是靠體制致勝的

不再是靠摸爬滾打，靠自己自生自滅

李一環(huán)老師認(rèn)為，目前市場(chǎng)同質(zhì)化多，你可以復(fù)制我的產(chǎn)品、你可以復(fù)制我的模式，但你不能夠復(fù)制我的銷售體系

實(shí)際上說(shuō)我們的產(chǎn)品同質(zhì)化，我們的模式同質(zhì)化，包括我們的服務(wù)都很同質(zhì)化，但是你是不能夠復(fù)制我的銷售體系的，這個(gè)東西很難帶走，即使帶走了也沒(méi)有用。

給月子中心搭建銷售體系

并且編寫(xiě)月子中心銷售手冊(cè)