銷(xiāo)冠贏單利器

客戶(hù)的策略，才是銷(xiāo)售的策略

基于客戶(hù)大腦認(rèn)知的銷(xiāo)售方法

讓銷(xiāo)售持續(xù)高利潤(rùn)的成交技能

讓銷(xiāo)售從蒙著打，到瞄著打的銷(xiāo)售策略

讓銷(xiāo)售每個(gè)月的業(yè)績(jī)，不再像過(guò)山車(chē)一樣

銷(xiāo)售不是賣(mài)：而是和客戶(hù)一起買(mǎi)  

欲知怎么賣(mài)，先知客戶(hù)為何買(mǎi)，如何買(mǎi)

關(guān)系好，感情好，但是客戶(hù)一直不購(gòu)買(mǎi)

是銷(xiāo)售自己給自己挖的坑

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是大腦認(rèn)知的購(gòu)買(mǎi)

客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，不是銷(xiāo)售推銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)

只有同質(zhì)化的銷(xiāo)售

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品

客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)：才是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

你產(chǎn)品是什么不重要，重要是客戶(hù)認(rèn)為是什么

告知型、推銷(xiāo)型、關(guān)系型銷(xiāo)售將逐漸失效

關(guān)注客戶(hù)成功，客戶(hù)價(jià)值是未來(lái)銷(xiāo)售趨勢(shì)

用營(yíng)銷(xiāo)的思維做銷(xiāo)售：課程大綱

一、銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)客戶(hù)：大腦

一套以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論。從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為出發(fā)，研究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是大腦認(rèn)知的購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)感知的利益才是客戶(hù)利益，不會(huì)分析和挖掘客戶(hù)大腦認(rèn)知，一切銷(xiāo)售方法都是多余的。

1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大因素

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值評(píng)估邏輯

3、破解客戶(hù)懷疑性和警惕性

4、鏈接客戶(hù)大腦的“購(gòu)買(mǎi)鍵”

5、客戶(hù)的策略才是銷(xiāo)售策略

二、銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)客戶(hù)：行為

1、客戶(hù)真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)，不是營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，4、客戶(hù)不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)和有策略的購(gòu)買(mǎi)。

1、貨比三家：客戶(hù)為什么這么做

2、認(rèn)知行為：什么都好就是不買(mǎi)

3、談價(jià)行為：客戶(hù)談價(jià)策略的流程

4、購(gòu)買(mǎi)決策：具備那些條件會(huì)購(gòu)買(mǎi)

三、核心賣(mài)點(diǎn)提煉體系 ：有賣(mài)點(diǎn)有利益

賣(mài)點(diǎn)，就是客戶(hù)消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程，就是尋求產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程，提煉賣(mài)點(diǎn)，展示賣(mài)點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶(hù)對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1、企業(yè)賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是什么

2、各賣(mài)點(diǎn)核心提煉方法和技巧

3、5個(gè)確有，產(chǎn)品三實(shí)核心法則

4、一級(jí)二級(jí)三級(jí)的賣(mài)點(diǎn)提煉法

四、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法 ：有話(huà)術(shù)有成交

忘記賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)只是準(zhǔn)備的庫(kù)存，還沒(méi)有轉(zhuǎn)變成買(mǎi)點(diǎn)一文不值，話(huà)術(shù)的提煉是為提高銷(xiāo)售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷(xiāo)售人員，讓銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)正確的說(shuō)話(huà)，為成交時(shí)一劍封喉做準(zhǔn)備。

1、突出產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)體系

2、客戶(hù)利益買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)

4、客戶(hù)認(rèn)知成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、鏈接客戶(hù)感性自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

銷(xiāo)售犯最大的錯(cuò)誤就是

走入了客戶(hù)的“預(yù)設(shè)問(wèn)題”陷阱

五、挖掘需求提問(wèn)銷(xiāo)售 ：有痛苦有成交

初級(jí)銷(xiāo)售是回答問(wèn)題，冠軍銷(xiāo)售是提問(wèn)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售成交率就靠提問(wèn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是聽(tīng)你說(shuō)了什么，而是聽(tīng)你問(wèn)了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)行為。

1、傾聽(tīng)方法和提問(wèn)的運(yùn)用

2、異議防范和價(jià)值的重構(gòu)

3、挖隱性需求變迫切需求

4、掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的提問(wèn)

5、提問(wèn)銷(xiāo)售問(wèn)題設(shè)計(jì)方法

六、價(jià)值呈現(xiàn)：持續(xù)高利潤(rùn)成交

從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到價(jià)值銷(xiāo)售，從關(guān)注需求到引導(dǎo)需求，找到客戶(hù)差異化的價(jià)值需求，才是銷(xiāo)售贏單的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)。

1、三種銷(xiāo)售策略對(duì)贏單的影響

2、客戶(hù)認(rèn)知的顧問(wèn)式價(jià)值銷(xiāo)售

3、高利潤(rùn)雙贏的銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)

4、解決方案共創(chuàng)才是真正方案

七、標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取 ：一線(xiàn)炮火經(jīng)驗(yàn)
成功的銷(xiāo)售技巧來(lái)源于戰(zhàn)場(chǎng)，萃取銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，讓銷(xiāo)售員不犯過(guò)去曾犯過(guò)的錯(cuò)誤。避免“重復(fù)交學(xué)費(fèi)”，讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速分享個(gè)人或某個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體智商。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取技能：將是銷(xiāo)售總監(jiān)管理層必備技能。

1、有解決方案的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取

2、無(wú)解決方案的銷(xiāo)售難題共創(chuàng)

3、銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)的操作方法及流程

4、銷(xiāo)售案例的編寫(xiě)方法和培訓(xùn)

銷(xiāo)冠的成交境界

不是說(shuō)服，不是提問(wèn)，不是話(huà)術(shù)

不是價(jià)值，不是方案，不是服務(wù)

是符合客戶(hù)大腦認(rèn)知、感知一致的利益

（課程訓(xùn)練為主，深度研討，案例分析來(lái)自學(xué)員）

建議企業(yè)組團(tuán)研修：3-5人以上（現(xiàn)場(chǎng)制定銷(xiāo)售體系）

課程訓(xùn)練方法：咨詢(xún)式、行動(dòng)學(xué)習(xí)，情景模擬、案例研討

（請(qǐng)帶產(chǎn)品或宣傳冊(cè)、銷(xiāo)售體系、客戶(hù)疑問(wèn)等電子版參加）

溫馨提示：

拒絕做一年銷(xiāo)售參加（課程為銷(xiāo)售高級(jí)研修課）

李一環(huán)

《銷(xiāo)冠贏單利器》

《標(biāo)桿銷(xiāo)售體系復(fù)制》

《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》