成交型話(huà)術(shù)

賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

從“銷(xiāo)售講明白”到“客戶(hù)聽(tīng)得懂”

溫馨提示：此課程

不跳舞，不唱歌，不喊口號(hào)

需要?jiǎng)幽X，做大量作業(yè)

不是一個(gè)輕松的課程

課程背景：

賣(mài)點(diǎn)就是客戶(hù)消費(fèi)理由

可銷(xiāo)售講的明白嗎

話(huà)術(shù)就是成交率

可客戶(hù)聽(tīng)的明白嗎

賣(mài)點(diǎn)好像很多

如何提煉轉(zhuǎn)變成話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)提煉是為提高銷(xiāo)售成交率

大批量的復(fù)制銷(xiāo)售人員

賣(mài)點(diǎn)：能讓客戶(hù)感知到價(jià)值嗎？

話(huà)術(shù)：能讓客戶(hù)聽(tīng)得懂利益嗎？

課程收獲：2套方法論

一套賣(mài)點(diǎn)提煉方法論

一套話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法論

讓銷(xiāo)售沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)

縮短銷(xiāo)售培養(yǎng)周期

用成交型話(huà)術(shù)，復(fù)制銷(xiāo)售冠軍

 一、賣(mài)點(diǎn)的重要性

沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，一切歸零

提煉賣(mài)點(diǎn)就是為了降低客戶(hù)的理解成本

簡(jiǎn)化客戶(hù)決策難度，讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)。

1、什么是好賣(mài)點(diǎn)

2、賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值

3、賣(mài)點(diǎn)提煉方向

4、誰(shuí)來(lái)提煉賣(mài)點(diǎn)

5、從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

二、賣(mài)點(diǎn)需求分類(lèi)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶(hù)需求為中心

以客戶(hù)價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、客戶(hù)精神需求

4、客戶(hù)價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

三、賣(mài)點(diǎn)提煉流程

客戶(hù)聽(tīng)得懂的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)能接受的賣(mài)點(diǎn)

客戶(hù)認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣(mài)點(diǎn)

1、確定目標(biāo)客戶(hù)

2、分析公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫(huà)面

四、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)

銷(xiāo)售只是引導(dǎo)著客戶(hù)體驗(yàn)

1、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：利益

4、場(chǎng)景：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、案例：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、成交：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

五、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶(hù)是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)

不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)

1、說(shuō)明白：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽(tīng)得懂：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得住：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫(huà)面感：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉

六、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要

重要的是客戶(hù)認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么

1、從講“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”到“客戶(hù)場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！钡健翱蛻?hù)價(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶(hù)參與”

4、從“銷(xiāo)售講明白”到“客戶(hù)聽(tīng)明白”

5、從“解讀客戶(hù)疑問(wèn)”到“重建客戶(hù)價(jià)值”

賣(mài)點(diǎn)是尖刀

話(huà)術(shù)是飛刀

尖刀+飛刀=百發(fā)百中

賣(mài)點(diǎn)+話(huà)術(shù)=成交型銷(xiāo)售