一個(gè)人身上會(huì)有很多的習(xí)慣，抓東西的時(shí)候是用右手還是用左手是一種習(xí)慣，跟朋友約會(huì)是早到還是遲到是一種習(xí)慣，朋友之間相處是你服務(wù)對(duì)方比較多還是對(duì)方服務(wù)你比較多是一種習(xí)慣，同事之間是支配命令對(duì)方多一點(diǎn)還是委婉溝通多一點(diǎn)是一種習(xí)慣，這些習(xí)慣都不是一天養(yǎng)成的。一個(gè)平時(shí)習(xí)慣小聲說話，個(gè)性比較柔軟溫和的人，如果你要他很有威嚴(yán)的大聲說話，對(duì)他而言是比較不容易，當(dāng)然一個(gè)平時(shí)習(xí)慣大聲說話且喜歡指揮他人的人，要讓他刻意小聲說話，多為他人著想，也不容易立馬就能做出明顯的調(diào)整。

除了關(guān)鍵字的運(yùn)用是一種習(xí)慣之外，聲音聲調(diào)的運(yùn)用也是一種習(xí)慣，同時(shí)也是一個(gè)人性格的外在體現(xiàn)。一個(gè)人的性格可以壓抑、掩飾，但是卻不容易徹底的被改變。就好像很多人都覺得我的脾氣很好，沒怎么見我發(fā)過脾氣，但事實(shí)上只有我自己知道我并不是沒有脾氣，反之脾氣還很大，性格偏剛烈。只是經(jīng)過多年的修練之后，我已經(jīng)比一般人懂得控制、壓抑，對(duì)于脾氣有著比較嚴(yán)格的自我要求，不會(huì)讓內(nèi)在性格恣意放縱的自由流竄，會(huì)懂得收跟放，避免性格過度外露讓對(duì)手發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然也是避免身邊人無謂的受傷。當(dāng)要發(fā)脾氣的時(shí)候，我會(huì)在自己還能控制、有理智的時(shí)候控制自己的面部表情，刻意讓自己的說話速度減慢，壓低聲音和聲調(diào)避免對(duì)方有壓迫感，所以事實(shí)上并不是說我脾氣消失了，而是脾氣在產(chǎn)生的零點(diǎn)幾秒間被很好的控制住不易被他人發(fā)現(xiàn)而已。

俗話說江山易改本性難移，這是個(gè)真事兒，一旦性格形成之后要去改變確實(shí)非常困難，而聲音聲調(diào)又是性格的重要體現(xiàn)，性格改不了自然聲音聲調(diào)的習(xí)慣也很難去改變，因?yàn)樗请S著一個(gè)人性格外露時(shí)自然而然流露出來的。因此聲音聲調(diào)上的特點(diǎn)是銷售顧問可以觀察顧客、了解顧客的一個(gè)來源，而大多數(shù)的顧客卻不太會(huì)去關(guān)注自己聲音聲調(diào)的變化和修練。其實(shí)逛街大多是隨性的，是一個(gè)人處于比較相對(duì)輕松的狀態(tài)，它與工作或是交際場(chǎng)合不同，所以這對(duì)于自己性格外露的控制不會(huì)太嚴(yán)謹(jǐn)，更容易把自己真實(shí)的一面展現(xiàn)出來。有時(shí)候朋友跟我出去逛街的時(shí)候會(huì)突然發(fā)現(xiàn)我跟工作時(shí)的狀態(tài)完全不一樣，從說話上，脾氣上，用字遣詞上，對(duì)人的要求上都會(huì)看到我的另外一面，用一句時(shí)尚的話來說是：“驚呆了！”。

從聲音聲調(diào)的使用習(xí)慣中去發(fā)覺顧客的內(nèi)在，由外而內(nèi)的慢慢去了解顧客，從中掌握一些聲音聲調(diào)所代表的關(guān)鍵特質(zhì)，做出一些基礎(chǔ)的判斷，雖然不一定是絕對(duì)的準(zhǔn)確，但是這些判斷之后的結(jié)果依然可以作為我們跟顧客交流時(shí)一種策略鎖定的參考依據(jù)。

在此，將聲音聲調(diào)組合的四大類型顧客，結(jié)合她們可能出現(xiàn)的行為特征、性格特征，相對(duì)應(yīng)策略執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)來作為重點(diǎn)解說。