【課程大綱】: 前 言：  煮酒論英雄；  過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；  過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；  銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。  五花八門  行動學(xué)習(xí)搜集銷售中常見問題；  整理歸類問題。 注：所有問題在課堂當(dāng)場將會全部解決。 訓(xùn)練一：“開”  開場的意義與顧客心理  開場注意事項  一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）  結(jié)構(gòu)演練  特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）  結(jié)構(gòu)演練  場景模擬演練PK賽 訓(xùn)練二：“問”  收集信息的重要性  詢問的注意事項  問題表制作  一般的信息收集結(jié)構(gòu)  結(jié)構(gòu)演練  特殊狀況處理結(jié)構(gòu)  結(jié)構(gòu)演練 訓(xùn)練三：“推”  顧客的購買心理分析  構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點現(xiàn)場制作  結(jié)構(gòu)演練  焦點塑造（塑造、對比）  結(jié)構(gòu)演練  下降式法介紹  結(jié)構(gòu)演練 訓(xùn)練四：“答”  反對問題的顧客心理分析  反對問題處理的基本手法  否定類異議：  現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...  否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明  否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  疑問類異議：  現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑毛...  疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明  疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  比較類異議：  現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴  比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明  拖延類異議：  現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...  拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明  拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  價格類異議：  現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預(yù)算...   價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明  價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練  贈品類異議：  現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...  贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明  贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練 訓(xùn)練五：“成”  成交的難點分析  成交的結(jié)構(gòu)說明  成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練 總覽全局： 1、 行動學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識點回顧 2、 “中國好銷售”總決賽 3、 課程后續(xù)行動計劃輸出 4、 相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會操作技巧） 5、 考試 6、 致謝和互動問答