課程大綱 (一) 終端銷售固化七流程  什么是銷售流程？他能起到什么作用？  最容易破壞流程的開場方式  七流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定 (二) 新老客戶接待  新客戶接待流程解說與演練  新客戶接待注意事項  老客戶接待流程與演練  老客戶接待的注意事項 (三) 接近顧客時間點(diǎn)的把握  什么叫做來的早不如來的巧？  接近時間點(diǎn)的分析與顧客心理解說  各種接近時間點(diǎn)的開場方式  找不到接近時間點(diǎn)的接待方式 (四) 開場技巧  贊美開場  新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則  促銷開場  重要誘因開場  唯一性開場  熱銷開場 (五) 詢問技巧  運(yùn)用詢問的好處  問問題的三原則：S、Y、T原則  開放性與封閉性問題的適用時機(jī)  不連續(xù)發(fā)問：二加一法則  從顧客的回答當(dāng)中整理需求  促進(jìn)購買的詢問方式 (六) 處理反對問題的技巧  處理反對問題的正確心態(tài)  處理反對問題的二大語言技巧  具體的反對問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版： (七) 處理價格異議的技巧  價格的組成因素  價格與價值的差異  具體的價格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版： (八) 掌握結(jié)束銷售的時機(jī)  為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結(jié)束銷售  結(jié)束銷售時機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要  結(jié)束銷售時機(jī)的掌握 (九) 結(jié)束銷售的技巧