最近在培訓中被人提問最多的問題是“怎樣做好導購管理”，看著這些老板們迷惑的面孔，我總笑笑答道，做好“三心兩意”試試看。

這里的三心兩意可與他的成語原意大相徑庭，他要求管理者在導購管理過程中做好三個心，即決心、恒心、細心；二意是意志與心意；

先說決心。這里要講一個小故事。一次培訓中，一個經(jīng)銷商老板向我提問：“沙總，你說培訓例會一定要搞，可是導購員不想來怎么辦？超市導購換班不能來怎么辦？導購家里有事不能來怎么辦？”

等他一口氣給我提出四五個怎么辦。我只是盯著他說問了一句：“請問誰是老板？”

“是我＂。

“那好，很簡單，這些人不能來的原因只有一個，你不想讓他來?！?/p>

“為什么？”因為例會規(guī)則的制訂者是老板，監(jiān)控者是老板；只要管理者有決心做成什么事情，他一定會做到，因為他是游戲規(guī)則的制訂者與維護者。員工只是這個過程中的一份子。所以老板在做事上作到目標管理，而不是過程控制，老板只要求提出目標，看到結(jié)果，決心是關鍵。

面對各種導購管理中的問題，很多管理者像上面那位老板一樣在過程中迷失了?？偸窃趯з徧岢龅母鞣N客觀理由所左右，于是例會不開了，競爭沒轍了，商場沒銷量也是正常了。一切都在無奈中辦不成了。

但是如果管理者換種角度去看問題，就會有新的思路，如果目標是例會一定要開，那就沒有任何理由，根據(jù)賣場作息實際情況可分上午與下午開兩次會議就能解決了。沒有特殊情況一律不能請假，無故不來開會的一次罰款，二次懲罰加警告，三次就解除合同，會議就一定可以開得成。

在導購管理中管理者一定要有達到目標的決心，并付諸在行動，才能影響和帶領員工達到新的高度；

再說一下導購管理工作中的恒心，經(jīng)常有人問我之前從事的優(yōu)秀企業(yè)的導購管理經(jīng)驗，我總是回答，常年堅定不移地做幾件事就可以了。

回想我所認識的幾個優(yōu)秀的經(jīng)銷商在導購管理中都能堅持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事，

•    如經(jīng)常給大家談到某優(yōu)秀家電企業(yè)導購例會中導購例會“四必做”：   

一、一對一角色扮演作為導購培訓的必做科目：

以導購手冊為藍本，每個導購人員都進行顧客與導購的角色扮演，實現(xiàn)一對一的講解練習，完成后由培訓組織者進行點評。

二、通稿講解：

根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場競爭情況進行修改，在培訓當中盡量使每個導購員都講解一遍。產(chǎn)品知識的注重是基礎，實戰(zhàn)的練習才是技巧，所以產(chǎn)品的口語化講解是導購例會必不可少的。

三、競品分析

以應對競品為主，研究競品新品上市及促銷情況，了解競品銷量的差異，借鑒優(yōu)秀的導購經(jīng)驗。匯總例會中提出的競品問題，

四、終端標準化培訓：時刻關注終端標準化建設，及時發(fā)放、更新賣場pop,及時傳遞pop新品信息，了解競爭對手終端情況，有針對性進行終端應對。

　　　真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商都是把這個例會四必做執(zhí)行最好的，大多數(shù)都是數(shù)年如一日，反復演練，堅持與恒心成就了賣場上的輝煌。

最后再說說導購管理中的細心。導購管理沒小事，細節(jié)中都透著管理者的良苦用心。

給大家講三個小例子。

一是抹布與牙膏，常用POP，優(yōu)秀導購主管在賣場看到產(chǎn)品上有污跡與手印，就主動用抹布與牙膏幫導購擦干凈，暫時短缺的POP馬上補齊，身教勝于言傳，相信下次導購在主管來之前就會主動做好賣場衛(wèi)生；

二是潤喉糖與純凈水，業(yè)務主管在導購與顧客做完溝通或與競爭對手激戰(zhàn)后遞上去，相信他一定會感到貼心的溫暖；

三是聰明的老板會把中午飯與導購一起吃，幾個盒飯，幾句暖心的家常，會使導購感到集體的關懷，老板的重視，再順便叫上賣場的主管，順便也把業(yè)務關系疏通了。

講完了導購管理中的三心，下面我們再講講二意。

一是管理者的意志；這表現(xiàn)在三個方面：

１，用企業(yè)的愿景與系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃為導購描繪一個遠大的目標，樹立他們的信心；

２，建立團隊，讓導購在這里找到歸宿，找到動力；

３，三是管理者的斗志與精神，時刻鼓舞著導購；

二是管理著的做好激勵，表好心意；

１．物質(zhì)上建立合理的導購收入體系；

２．精神上給予員工榮譽與面子；

３．重視親情，將心意傳遞給員工的家庭與親屬。