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謝心怡:四大錯(cuò)誤觀念讓銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)事倍無功  節(jié)選文章
2016-01-20 14975


1.不僅是員工的問題 

沒有銷不出去的產(chǎn)品,只有銷不出產(chǎn)品的人。15年前說這句話,可能不錯(cuò)。15年前消費(fèi)者買東西的渠道主要是步行到店里去買,要買某件商品,往往逛街一次,然后對(duì)見到的同類商品選一樣?,F(xiàn)在,消費(fèi)者要買什么,往往三大步驟:一,先上網(wǎng)查產(chǎn)品與價(jià)格;二,到實(shí)體店查產(chǎn)品與價(jià)格;三,購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)吹皺了市場(chǎng)這一池春水。

您公司的產(chǎn)品在網(wǎng)上沒有銷售?放心,消費(fèi)者會(huì)查同類產(chǎn)品?,F(xiàn)在還有某些比價(jià)網(wǎng)站,輸入一個(gè)產(chǎn)品,不同網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品圖片,規(guī)格,價(jià)格全部顯示。

一切都在變,公司要么主動(dòng)變,要么被逼著變。即使現(xiàn)在公司致力于傳統(tǒng)銷售渠道,出要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)上營(yíng)銷動(dòng)態(tài),并要制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。


2. 不僅是勤奮的問題

銷售就是消瘦

勤奮,勤奮,勤奮。

勇氣,勇氣,勇氣。

沖鋒,沖鋒,沖鋒。

口號(hào)喊得山響,員工做得吃力。可是吃力不討好,員工全走掉。上市場(chǎng)如上戰(zhàn)爭(zhēng),如果僅喊口號(hào),口號(hào)往往成了空號(hào)。士兵敢沖鋒,你得給把槍。給把槍還得是把質(zhì)量好的槍吧。

亮劍中,有個(gè)片段:孔捷打了敗仗,團(tuán)長(zhǎng)的頭銜被免了。后來一調(diào)查,是日本人用了一種新式槍,射程XXXX。當(dāng)然,在該劇中李云龍與孔捷也仔細(xì)分析了:警戒與反應(yīng)也是敗仗如此慘死的一方面,槍并非是導(dǎo)致敗仗的唯一原因。

很多公司給銷售團(tuán)隊(duì)的就是子彈上不了膛的槍。好品質(zhì)的產(chǎn)品就是把好槍,可是銷售人員好不容易說服了客戶上樣品,結(jié)果客戶收到樣品到處都是問題。我曾與某建材公司的銷售總監(jiān)去三線城市調(diào)研,一坐下經(jīng)銷商頭句話就說“你們的產(chǎn)品可靠嗎”,然后就開始投訴某公司,產(chǎn)品樣品規(guī)格不對(duì),聯(lián)系廠家又愛理不理。其實(shí)這也是好消息,這還好?對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是好消息。

 

3. 不僅是價(jià)格的問題

產(chǎn)品已經(jīng)是底價(jià)了?路過某工廠,廠門口竟然打著巨幅戶外廣告,大意是“工廠員工價(jià)熱賣會(huì)”。不必驚訝,幾年前的廣州早就到處可見“F2C”廣告(F2C,F(xiàn)ACTORY TO CUSTOMER,從工廠到顧客的銷售方式)。

比價(jià)格?沒有最低,只有更低。比如某公司的總監(jiān)堅(jiān)持說產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了??墒菃T工說客戶反饋某某產(chǎn)品比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格高了至少15%??偙O(jiān)認(rèn)為是員工在為業(yè)績(jī)差找借口。多個(gè)銷售代表都如此說,而且說了幾個(gè)月,總監(jiān)終于要成本會(huì)計(jì)進(jìn)行核算,也對(duì)價(jià)格做了微調(diào),可是員工說客戶反饋仍然價(jià)高。后來總監(jiān)親自設(shè)法了解同行的同類產(chǎn)品,確實(shí)如銷售人員所說。

不是要打價(jià)格站,但對(duì)價(jià)格行情要時(shí)時(shí)做到心中有數(shù)。

 

4. 不僅是服務(wù)的問題

常有企業(yè)的總經(jīng)理跟我說:“我們的公司很注重客戶服務(wù)------?!?/p>

什么優(yōu)勢(shì)都沒有?那就賣服務(wù)。這個(gè)提議原本不錯(cuò),錯(cuò)的是做錯(cuò)。企業(yè)服務(wù)是不是很好呢?我相信公司安排了人,也花費(fèi)了錢,可結(jié)果卻不盡人意。比如我曾在兩個(gè)公司當(dāng)著公司領(lǐng)導(dǎo)的面(廣州某服裝公司,佛山某家電公司)試打該公司的客服400電話,結(jié)果如何?沒人接聽!


我在培訓(xùn)時(shí)常講一個(gè)笑話:一切都在變,一切都在升級(jí),邱比特都不愿拿箭了,至少是拿槍。打造銷售團(tuán)隊(duì),銷售隊(duì)員個(gè)個(gè)都可以練成“狼”,企業(yè)也需要提供一個(gè)供狼奔跑的平臺(tái)。

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