誰在盼望光棍節(jié)

網(wǎng)商企業(yè)必讀

翻遍整個臺歷，細數(shù)所有假期，絕對沒有光棍節(jié)。有些人以為“光棍節(jié)”只是某些單身人士消遣自己還單著的一個普通日子，卻不知這個節(jié)日早已扎根在很多人心中。很多人是多少人？2011年11月11日僅淘寶商城單日成交紀錄就達33.6億元，而淘寶網(wǎng)交易額達52億元，快件量2000多萬件，有多少人“過節(jié)”了不言而喻。

光棍節(jié)，其對市場的影響甚至超過了洋節(jié)圣誕節(jié)，超過了其它任何中國傳統(tǒng)節(jié)日。為什么？一是商家做了推手，“幾千品牌5折促銷” 、“網(wǎng)購狂歡節(jié)”，這些字眼誘惑力十足；二是單身的人在這一天特別愿意花錢買暢快；三是非單身的人也趕著湊熱鬧。其結(jié)果是什么？看看商家勝利的笑。

當我們在給很多公司做咨詢的時候，幾乎所有公司眾口一詞要做電商。當網(wǎng)絡(luò)風吹皺市場之時，有很多公司的企業(yè)主的心被吹動。但當具體問他們準備怎么做時他們無語了。有的公司完全還在觀望，或者說在原地踏步。有些公司確實行動了，幾臺電腦，幾個會打字的文員，幾個月的嘗試，但沒有進展。網(wǎng)銷，看似容易，原來也不簡單。

為什么很多要做電商的企業(yè)喊聲震天，網(wǎng)銷卻步履維艱？

一．信息的缺位

很多企業(yè)根本還沒有意識到11月11日這種特殊的日子的特殊商機。2011年11月11日號稱“世紀光棍節(jié)”，百年才能遇到一次，很多企業(yè)要么不知道，要么聽說了但沒有充分“備戰(zhàn)”。

有些品牌卻抓住了這個機會。比如GXG就打了場漂亮仗，單日銷售額位居淘寶商城品牌首位，總額破了4000萬元。而駱駝服飾、博洋家紡兩家品牌店的銷售額也都破了4000萬元。單店單日銷售額破4000萬，任何一個公司對這樣一個數(shù)字都不會無動于衷吧？

搜集與過濾信息，是制定網(wǎng)銷策略的前提條件。

二．產(chǎn)品的匹配

網(wǎng)購的人群年齡層次偏年青化眾所周知。所以商家的產(chǎn)品的選擇，促銷的策

略都要根據(jù)這群人而定。但很多企業(yè)只是把現(xiàn)有的產(chǎn)品擺上網(wǎng)了，至于是否適銷？沒考慮。但結(jié)果往往是意料之事：沒有銷。

而有些企業(yè)則不一樣。瑞達家具專營店在去年的光棍節(jié)于淘寶商城實現(xiàn)了一天銷售200萬元的業(yè)績。事后大家發(fā)現(xiàn)，主銷的就是香港設(shè)計師黃浩良等人設(shè)計的產(chǎn)品。瑞達精工原先是沃爾瑪、迪斯尼、宜家等國際品牌公司的長期合作伙伴，但并未開辟內(nèi)銷市場。去年隨省、市港澳訪問團出訪時，在香港貿(mào)發(fā)局福建辦事處的“穿針引線”下，瑞達精工與香港設(shè)計界達成合作協(xié)議，迎來了黃浩良等香港設(shè)計師的進駐。

結(jié)合網(wǎng)上消費群體的情況，這些設(shè)計師從外觀、功能等方面對產(chǎn)品進行了新的設(shè)計。而強有力的市場銷售數(shù)據(jù)讓所有的瑞達人折服。瑞達鐘表僅用一個月的時間，就在淘寶商城搶占了全國同類產(chǎn)品銷量第一的位置。

瑞達去年在電子商務(wù)方面實現(xiàn)了3000萬元的銷售業(yè)績，雖然對公司產(chǎn)值來說只是一個小數(shù)，但這為公司進軍網(wǎng)銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。而于公司由OEM到ODM的轉(zhuǎn)型與級，更有舉足輕重的意義。

研發(fā)適合的產(chǎn)品，是網(wǎng)銷的基礎(chǔ)。

三．平臺的運用

很多商家還不熟悉各個B2C網(wǎng)絡(luò)平臺及相應(yīng)的推廣方式。找我們咨詢的要做電商的很多企業(yè)知道淘寶商城，卻還不知道拍拍網(wǎng)、京東商城、1號店（沃爾瑪控股）。而蘇寧易購、當當網(wǎng)等也已經(jīng)定位向全品類電商平臺發(fā)展。企業(yè)要關(guān)注現(xiàn)有的與新興的所有網(wǎng)絡(luò)平臺，并根據(jù)企業(yè)的實際情況酌情選用。

而各個平臺的促銷推廣方式也定然不同，需要安排專人了解并跟進。與相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)平臺進行聯(lián)合促銷也是必要之舉。只是“幾臺電腦幾個人，幾樣產(chǎn)品等過年”的坐銷方式或許能賣出一些東西，但要量銷和旺銷，絕對不能守株待免。

過年過節(jié)時去商場超市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你會發(fā)現(xiàn)到處都是促銷與打折的活動。網(wǎng)絡(luò)平臺其實一樣，只不過是把網(wǎng)下的活動搬到了網(wǎng)上。當然，即使在實體的商場超市，租個門面開個店，一兩個人守一天，就算是不停的賣，單日最高銷售額也難與網(wǎng)上相提并論。在2011年光棍節(jié)的當天，淘寶商城銷售額突破4000萬元的品牌店有三家，這意味著3家店每分鐘的交易額超過2.8萬元。而這三家店都在淘寶網(wǎng)的淘寶商城開了旗艦店，并且都是根據(jù)光棍節(jié)預(yù)先做出了籌劃。

網(wǎng)銷有網(wǎng)銷的特性。打市場與打仗一樣，要因戰(zhàn)而異。比如打仗，陸戰(zhàn)有陸戰(zhàn)的打法，空戰(zhàn)有空戰(zhàn)的打法，不可相提并論，更不能一種打法十幾年不變。企業(yè)主們一定要對網(wǎng)銷另眼相看，先謀后動。很多企業(yè)也安排了一班人馬做網(wǎng)銷，一年下來企業(yè)也要花十幾萬甚至幾十萬。但這群人不熟網(wǎng)銷，往往被動地守著電腦，這樣偶爾可能有幾個定單，但這絕對不是企業(yè)的初衷。要網(wǎng)銷兆豐年，非謀不勝。

要選擇適當?shù)钠脚_與相應(yīng)的推廣策略。于網(wǎng)銷也一樣，善布局者勝。

四．人員的安排

現(xiàn)在很多人可能都知道博洋與GXG去年光棍節(jié)旺銷4000萬。但有多少人會想到，2011年11月11日前后，很多人很忙，甚至全員整夜備戰(zhàn)。凌晨1點，博洋家紡電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析中心喊出一句話：“破千萬了”。總經(jīng)理吳榮華放寬心了，當天4000萬元的銷售目標沒問題。而為了寄出近10萬個包裹，GXG部分領(lǐng)導(dǎo)與幾十個員工有好幾天沒睡足八小時。而在這一天之前，這些企業(yè)花了多少戰(zhàn)前功夫不需累述。

促銷日前、中、后的人員安排是需要充分考慮的。而這也考驗了公司管理層的調(diào)控能力。

五．物流的硬傷

“快遞寄了十多天了，怎么還沒到？”“因為光棍節(jié)，爆倉?！比ツ旯夤鞴?jié)，很多遞送公司的訂單比往常多了幾倍。接下來的幾天，多家快遞公司的倉庫開始周轉(zhuǎn)不過來，包裹理不出去，后續(xù)貨物還不斷在收，越堆越滿，因此爆倉。

售貨后的物流，商家通常是委托快遞公司代辦。由于有前車之鑒，快遞公司今年一定會做出更妥當?shù)膽?yīng)急預(yù)案。但作為商家，在這方面也要有些應(yīng)對措施。比如，提前公示：由于節(jié)日原因，派送時間有可能延長。提前打預(yù)防針，消費者就不會太急著追問怎么還沒有派件。另外，在寄件后要安排專人跟進快遞派送情況，并及時安撫協(xié)調(diào)相關(guān)事宜。總之，等到消費者不滿了，打電話投訴了再反應(yīng)就是失策。物流爆倉或許不能避免，但如何避免客人不滿是公司必須重視的。

2011年的光棍節(jié)已經(jīng)悄然過去，但2012年11月11日即將來臨，這必定是另一個“好日子”。為什么？一方面，很多人已經(jīng)有了去年光棍節(jié)網(wǎng)購的經(jīng)歷，商家的讓利參與確實讓消費者網(wǎng)購得到實惠；另一方面，去年“參戰(zhàn)”的商家今年自然不會等閑視之，而且必然會有更多商家參與進來。當大家都聚焦光棍節(jié)時，這一天注定不會平靜。光棍節(jié)，已不再是單身人士的娛樂節(jié)日，它儼然已經(jīng)成為全民消費日。

而2012年12月12日是另一個值得期待的日子，這一天號稱世紀愛情日。有多少商家會關(guān)注，有多少商家會行動，有多少商家會受益？讓我們拭目以待！

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