服務(wù)過的企業(yè) 石油。國(guó)家電網(wǎng)。中國(guó)煙草。上市公司梅雁股份，股票代碼（600868）香港上市公司神威藥業(yè)，股票代碼：02877。包頭畜產(chǎn)。外經(jīng)導(dǎo)報(bào)。內(nèi)蒙古小羔羊餐飲連鎖。內(nèi)蒙古遠(yuǎn)大恒成醫(yī)藥連鎖公司。內(nèi)蒙古呱呱叫食品集團(tuán)。寧夏紅酒業(yè)。山西恒康乳業(yè)。北京京衛(wèi)大藥房連鎖公司。太陽谷冰酒。阿爾山4A級(jí)國(guó)家旅游度假基地。威海勞卡瑞食品集團(tuán)。海南黃花梨資源集團(tuán)等。 課程題目：（1）品牌營(yíng)銷策劃（兩天） （2）企業(yè)盈利模式再造與創(chuàng)新（一天） （3）激勵(lì)與成功教育（一天） --------與毛澤東對(duì)話.笑談癌癥 特點(diǎn)：課程以本人親自操盤落地成功執(zhí)行的案例為主。實(shí)用性強(qiáng)。 本人使命： 傳營(yíng)銷策劃之道。 授謀利賺錢之業(yè)。 解企業(yè)難題之惑。 本人講授公開課，內(nèi)訓(xùn)課，接受企業(yè)訂制課及企業(yè)顧問。招收學(xué)生和代理合作商。 劉立威講師聯(lián)系信息 手機(jī)：北京 ：15010350906 深圳 ：18576691691 固話：0755-27674349 公司名稱：新輝煌教育集團(tuán) 地址：深圳寶安西鄉(xiāng)金海路金海大廈2棟505 微信號(hào)：LLW369369 15010350906 QQ：1047226087 新浪微博： 劉立威畫癡https://weibo.com/u/2236041910 新浪博客：新浪博客 【liulw2004@163.com】 騰訊微博：劉立威 1047226087 https://blog.sina.com.cn/u/2236041910 百度博客：1047226087【劉立威老師】 郵箱：liulw2004@163.com 梅雁股份 廣東梅雁企業(yè)股票代碼（600868）有限公司，梅雁螺旋藻生物高科技工程也是配股項(xiàng)目。任“梅雁螺旋藻”全國(guó)招商銷售總經(jīng)理。 在我之前梅雁螺旋藻銷售是傳統(tǒng)的批發(fā)零售。我采取虛擬化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，建立全國(guó)四級(jí)包銷代理制，快速推動(dòng)無形市場(chǎng)的有形化建設(shè)。親自編寫招商計(jì)劃書，細(xì)化市場(chǎng)價(jià)格體系和包銷體系，準(zhǔn)備充分的招商文件，發(fā)布從中央到地方的各種媒體的廣告，親自選擇媒體、撰寫創(chuàng)意文稿和設(shè)計(jì)廣告版面，使“早有梅雁螺旋藻，當(dāng)初何必吃鮮桃”的廣告語深入千家萬戶，使梅雁螺旋藻的市場(chǎng)知名度迅速提升，市場(chǎng)占有率大幅度鋪到長(zhǎng)江以北的大部分省份，代理商現(xiàn)款提貨形成熱銷。 我對(duì)終端建設(shè)、布點(diǎn)鋪貨、渠道建設(shè)、區(qū)域界定、跑水串貨、分級(jí)分銷、返點(diǎn)折扣、活動(dòng)促銷、廣告支持都有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，融進(jìn)了我對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的思想，其中不乏只聽到我的電話交 談，便一次現(xiàn)款成交35萬的例子，我的銷售商說“梅雁找你做全國(guó)市場(chǎng)可是找對(duì)人了”。我在2000年一年之內(nèi)使這個(gè)產(chǎn)品打開了黑、吉、遼三省、河北、天津、山東、內(nèi)蒙等地區(qū)，發(fā)展經(jīng)銷商幾十人。銷售業(yè)績(jī)?cè)诿费慵瘓F(tuán)前所未有。我的“臨門一腳”的談判成功技巧，磁石般語言的感染力、商業(yè)策劃書的巧妙設(shè)計(jì)、廣告語言的準(zhǔn)確到位、市場(chǎng)運(yùn)作的全新理念都有案可稽，這個(gè)現(xiàn)象在首都醫(yī)藥保健品市場(chǎng)都有關(guān)注，《北京市場(chǎng)報(bào)》2001年1月19日有文章專門報(bào)道，并配發(fā)我的照片 寧夏紅酒 “寧夏紅”2003年下半年?duì)I銷中心工作安排 營(yíng)銷總監(jiān)：劉立威 2003年1月份—6月份基本情況 1、全年紅酒、白酒銷售任務(wù)為2.8億—3億，實(shí)際上半年完成大數(shù)7800萬（紅酒）、1300萬（白酒），合計(jì)為8100萬元。白酒、紅酒兩項(xiàng)合計(jì)約為8100萬元，加上六月份的1000萬元（6月份按1000萬完成計(jì)算），上半年完成9100萬元，完成年度計(jì)劃3億元的30.33%，完成計(jì)劃的1.03億元的88。34%。 2、營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生總數(shù)4620萬元。 其中：a、銷售費(fèi)用3200萬元，包括返利、人員工資、促銷品、促銷員工資、印刷品、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等等。 b、地方廣告費(fèi)60萬元，央視廣告費(fèi)1360萬元，兩項(xiàng)合計(jì)1420萬元。 1、總費(fèi)用4620萬÷銷售總額9100萬＝57.6% 從實(shí)際發(fā)生的營(yíng)銷總費(fèi)用和銷售總額的比例關(guān)系看營(yíng)銷費(fèi)用占實(shí)際銷售額的57.6%，營(yíng)銷總費(fèi)用占目標(biāo)銷售額的1.03億的44.88%。上半年任務(wù)目標(biāo)1.03億元，實(shí)際完成9011萬（6月份按100%完成計(jì)算），尚有1200萬元沒有完成。 2、需要補(bǔ)充分析的是：在3200萬元的銷售費(fèi)用里，各項(xiàng)費(fèi)用支出的比例關(guān)系尚不清楚，沒有核算，看不出來銷售費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)各層面的支持程度。 存在的主要問題 1、從公司層面來看，渠道建設(shè)缺乏浸透力，難以做到深度分銷，表現(xiàn)為只開發(fā)了一些中等城市或中心城市，每個(gè)縣的開發(fā)沒有貫徹下去，因此市縣級(jí)市場(chǎng)盲點(diǎn)有20個(gè)之多。潛在市場(chǎng)浪費(fèi)太大。粗放經(jīng)營(yíng)，廣種薄收。 2、經(jīng)銷商開發(fā)后的跟進(jìn)和服務(wù)顯得薄弱，經(jīng)銷商積極性不太高。 3、從經(jīng)銷商層面看，全國(guó)現(xiàn)有累計(jì)庫存3500萬元，沒有形成實(shí)際銷售，只是做到了庫存轉(zhuǎn)移，如一旦形成銷售，勢(shì)必會(huì)擠占下半年的市場(chǎng)份額，而且卻占了上半年回款近三成。 4、由于3500萬元庫存的銷售費(fèi)用已經(jīng)發(fā)生，如返利、人員工資等，這樣就造成了費(fèi)用提前透支，寅吃卯糧，經(jīng)銷商為爭(zhēng)取支持、獲取利益，而轉(zhuǎn)移庫存式的提貨，業(yè)務(wù)員為當(dāng)月提成兌現(xiàn)薪水，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，形成急功近利式、掠奪式、填鴨式的進(jìn)貨，最終沒有形成真正的的消費(fèi)。而問題出現(xiàn)后，有些業(yè)務(wù)員也許已經(jīng)走掉，而經(jīng)銷商又把矛盾上交，等待公司重新支持，造成公司被動(dòng)。最可怕的就是如果一旦形成惡意銷售，經(jīng)銷商低價(jià)拋貨，砸價(jià)銷售，沖擊市場(chǎng)，跑水、竄貨。在全國(guó)形成多米諾骨牌效應(yīng)，場(chǎng)面難以收拾。 5、從公司銷售人員到經(jīng)銷商普遍存在畏難情緒表現(xiàn)為讓公司出臺(tái)更加優(yōu)惠的政策，沒有從市場(chǎng)規(guī)律和事物的本質(zhì)上分析判斷找辦法，顯得坐而論道，束手無策，見了問題繞著走，不敢直面矛盾，勇于挑戰(zhàn)， 迎難而上。 6、部分銷售人員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度較差，只知道一味追求個(gè)人利益，一旦個(gè)人利益目標(biāo)得不到實(shí)現(xiàn)便跳槽而走，穩(wěn)定性較差，流失率高。這其中也有部門之間不很協(xié)調(diào)，在辦事效率，人文關(guān)懷，感情溝通方面造成的阻礙，使?fàn)I銷人員難以和企業(yè)融為一體，對(duì)企業(yè)喪失信心。 7、各項(xiàng)政策相對(duì)穩(wěn)的時(shí)間較短，一旦政策變化調(diào)整，勢(shì)必造成業(yè)務(wù)人員到經(jīng)銷商無所適從，甚至誤解歪曲。 8、策劃方案在制定時(shí)缺乏對(duì)市場(chǎng)深度本質(zhì)的把握，對(duì)各種活動(dòng)將要產(chǎn)生的效果、達(dá)成的目標(biāo)心中無數(shù)，可操作性差。企劃人員某種程度上脫離銷售市場(chǎng)實(shí)際，企劃方案和實(shí)際的市場(chǎng)脫節(jié)或兩張皮，浪費(fèi)廣告資源，僅有限的資金沒有達(dá)到效益的最大化。宣傳形式和內(nèi)容不統(tǒng)一，造成訴求點(diǎn)的混亂。 9、每個(gè)人工作職責(zé)內(nèi)容不清，內(nèi)容界定模糊，工作重復(fù)，效率低。有人浮于事的現(xiàn)象。信息不能共享，各部門之間不能互通，計(jì)算機(jī)利用率不高，管理工作的基礎(chǔ)薄弱。 10、200萬元左右的促銷品待消化。 營(yíng)銷中心下半年工作思路 指導(dǎo)思想 順勢(shì)而動(dòng)，乘勢(shì)而上，完善現(xiàn)有運(yùn)作模式，強(qiáng)化執(zhí)行力，提升操作質(zhì)量，實(shí)行“3、2、1”工程。 任務(wù)目標(biāo)：2億元。 總營(yíng)銷費(fèi)用8000萬元，比上半年減少12個(gè)百分點(diǎn)。 8000萬元營(yíng)銷總費(fèi)用÷2億元＝40%，上半年的比例是57%。 營(yíng)銷策略：精耕細(xì)作，深度分銷，拉動(dòng)力和推動(dòng)力兩條線索同時(shí)使用力量。 渠道網(wǎng)絡(luò)策略：倒金字塔式的市場(chǎng)開發(fā)，補(bǔ)充現(xiàn)行的的順勢(shì)點(diǎn)狀市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)模式，樹立以縣為終端開發(fā)意識(shí)，工作中心下移到縣。 市場(chǎng)策略 細(xì)分細(xì)化市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)市場(chǎng)（市場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)待定），突出重點(diǎn)市場(chǎng)和中心城市輻射功能，中心城市和重點(diǎn)城市以強(qiáng)勢(shì)品牌搶奪市場(chǎng)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，中心開花，帶動(dòng)周邊縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，在全國(guó)市場(chǎng)上形成若干個(gè)市場(chǎng)亮點(diǎn)，形成全國(guó)互動(dòng)式的效應(yīng)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心，培養(yǎng)品牌的知名度、美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，與此同時(shí)，最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，做到先聲奪人，先入為主，封殺一些近似產(chǎn)品的跟進(jìn)， 大眾化健康概念的運(yùn)用，大眾化飲品的概念確立，培養(yǎng)廣泛的消費(fèi)群體。建設(shè) “寧夏紅健康加油站全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)”，滲透到各社區(qū)，以加盟的形式和聯(lián)銷的模式展開工作（方案 另定）。廣告資源的使用重點(diǎn)投放到終端，使消費(fèi)者受益，激活人們的購(gòu)買欲望，準(zhǔn)確的訴求點(diǎn)和統(tǒng)一的媒介內(nèi)容，強(qiáng)勢(shì)品牌的態(tài)勢(shì)，優(yōu)良的品質(zhì)內(nèi)容，物超所值的性價(jià)比，永久強(qiáng)烈的提醒，使消費(fèi)者熱衷于購(gòu)買。準(zhǔn)確把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，運(yùn)用“后非典”時(shí)期人們釋放的消費(fèi)熱情和追求健康的哩念，把我們的產(chǎn)品再次導(dǎo)入新的消費(fèi)時(shí)尚之中。 企劃部 把現(xiàn)在的市場(chǎng)推廣活動(dòng)、終端促銷方案、文案的寫作、平面廣告的設(shè)計(jì)等工作做好的同時(shí)；重點(diǎn)作好品牌建設(shè)、品牌推廣、品牌拉動(dòng)工作，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；從而使公司產(chǎn)品從強(qiáng)勢(shì)品牌向知名品牌跨越，在短期內(nèi)鑄造金字品牌，最終形成以優(yōu)秀品牌去支撐市場(chǎng)運(yùn)作。為此專設(shè)品牌經(jīng)理職位，推動(dòng)此項(xiàng)工作。 用大思路、大手筆、大投入精心設(shè)計(jì)和策劃有影響力、震撼力、穿透力的一些活動(dòng)。比如選擇人民大會(huì)堂、國(guó)務(wù)院二招；選擇一些重要的會(huì)議，如黨代會(huì)、人代會(huì)、政協(xié)會(huì)、“高峰經(jīng)濟(jì)論壇”等等。 央視廣告繼續(xù)投入、中央人民廣播電臺(tái)開辟“寧夏紅健康之聲”專題廣播；各省、各市開辟“寧夏紅健康之聲”廣播；報(bào)紙、雜志的軟性文章等；聲、視、文媒介同時(shí)使用，做到軟文章統(tǒng)一由公司寫作，央視廣播稿公司統(tǒng)一寫作，健康座談訪問咨詢式稿子公司統(tǒng)一寫作。無論全國(guó)任何一個(gè)地方的經(jīng)銷商只樣選擇同類媒體，內(nèi)容都是一致的。做到千人一面、萬人一腔，同吹一個(gè)號(hào)，同唱一個(gè)調(diào)，所有媒體的統(tǒng)一內(nèi)容的反復(fù)傳播，才能在消費(fèi)者心里形成概念，逐步深入人心，千萬次的重復(fù)，央視廣告長(zhǎng)風(fēng)出谷式的震撼，軟性文章春風(fēng)化雨般的浸潤(rùn)，終端多樣化形式生動(dòng)的激活，使“寧夏紅”深深的根植于廣大的民眾之中。 銷售部門、企劃部門在管理層面要考慮強(qiáng)化執(zhí)行力度和操作質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面 1、執(zhí)行層面強(qiáng)調(diào)重心下移，直達(dá)到每個(gè)縣，要了解每個(gè)縣的情況。 2、管理層要強(qiáng)調(diào)服務(wù)觀點(diǎn)，在動(dòng)態(tài)管理中提升個(gè)人素質(zhì)，提升理解能力，提升創(chuàng)新意識(shí)。 3、強(qiáng)化核算，追求利潤(rùn)和效益最大化，不做重復(fù)勞動(dòng)和無用功。工作各環(huán)節(jié)中消滅交叉點(diǎn)、重復(fù)點(diǎn)，增強(qiáng)時(shí)限性。 4、使每個(gè)人學(xué)會(huì)服從和執(zhí)行，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一執(zhí)行。努力做到政策、文件、措施、辦法、計(jì)劃、安排等要素的綜合有機(jī)性。避免互相交叉、碰車、抵消、內(nèi)耗。做到文件指導(dǎo)思想意義上的高度統(tǒng)一。做到前后工作的貫通，全國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一。組織結(jié)構(gòu)實(shí)行扁平化。管理實(shí)行層級(jí)化。下級(jí)向上級(jí)負(fù)責(zé)，可以越級(jí)檢查，不可以越級(jí)匯報(bào)（思想?yún)R報(bào)除外），獎(jiǎng)懲分明，客觀公正。 5、減少工作流程中的交叉點(diǎn)，縮短工作流程鏈，能一個(gè)人干的活不兩個(gè)人干，使管理部門的工作從臃腫走向輕松，從冗員、繁雜走向精少、干練；整合部門資源，挖掘個(gè)人潛力，盡可能向用計(jì)算機(jī)管理這個(gè)方向靠攏，逐步作到遠(yuǎn)程指揮的信息化、數(shù)字化，為做更大更強(qiáng)的全國(guó)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。開辟電子商務(wù)交易平臺(tái)，擴(kuò)大國(guó)際貿(mào)易。 6、選最合適的人，不選最優(yōu)秀的人，使崗位和人成為整體，提倡換崗培訓(xùn)，一線培訓(xùn)，轉(zhuǎn)換角色培訓(xùn)，快速建立一支能適應(yīng)公司發(fā)展要求的營(yíng)銷隊(duì)伍。敢于啟用年輕、熱情、忠誠(chéng)，在價(jià)值取向上和公司有統(tǒng)一性，但缺少經(jīng)驗(yàn)，有潛質(zhì)的員工，培養(yǎng)他們成為公司的基本力量，不斷的充實(shí)新鮮血液，以舊人帶新人，克隆公司的文化理念，使員工自覺的在行動(dòng)中貫徹公司的意圖。 完成下半年任務(wù)的主要措施 1、從7 月1 日開始到8 月31日，利用60 天的時(shí)間開展“掃盲點(diǎn)插紅旗”活動(dòng)，加大縣級(jí)經(jīng)銷商的招商力度。全國(guó)現(xiàn)有行政縣2300個(gè)左右，估計(jì)有300個(gè)縣是偏遠(yuǎn)和貧窮的，我們不做考慮。全國(guó)現(xiàn)有2000個(gè)縣是可以開發(fā)的，現(xiàn)在我們已開發(fā)的縣和市952個(gè)，尚有1521個(gè)縣和市沒有開發(fā)?？墒俏覀冄胍晱V告和媒體的影響覆蓋面是全國(guó)960萬平方公里，如果只做到部分的市場(chǎng)，而廣告資源是平均到每個(gè)市場(chǎng)的，那么雖然在那些縣已得到廣告的影響，但卻遲遲不啟動(dòng)，廣告效應(yīng)得不到最充分利用，浪費(fèi)了錢。應(yīng)該是央視廣告萬筠雷霆的霹靂大雨，全國(guó)終端市場(chǎng)應(yīng)紛紛接雨澆田、精細(xì)耕作，如果連貨都鋪不到各縣，這雨豈不是白下了？反而倒是給了那些同類競(jìng)品一個(gè)極好的跟進(jìn)機(jī)會(huì)，人們借我的勢(shì)而造自己的勢(shì)，這種局面必須迅速改變，這是關(guān)系到全局的戰(zhàn)略部署。即使是某些縣可能行不成太大的銷量，也要占領(lǐng)它，決不放棄。因?yàn)殇佖涍M(jìn)去實(shí)物廣告本身的影響力肯定是有效果的。但是絕大部分的市場(chǎng)是會(huì)產(chǎn)生一定的銷量的，只有終端縣級(jí)點(diǎn)數(shù)的量多，才能促使總銷量的上升，才能作到精耕細(xì)作，才能壟斷全國(guó)市場(chǎng)，逼退同類竟品。 具體操作 以40萬人設(shè)定為一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)或叫一個(gè)終端目標(biāo)單位，每個(gè)月的銷售額設(shè)定為3 萬元。全年40萬人口的縣或終端單位的銷售額是3萬元×12個(gè)月＝36萬元。以這個(gè)為原始底線為坐標(biāo)下達(dá)任務(wù)，分配到全國(guó)市場(chǎng)。如果有的經(jīng)銷商做的是地區(qū)時(shí)，也要這樣的計(jì)算，看他的這個(gè)地區(qū)有多少人口，和多少個(gè)縣，都用40萬人為單位來界定經(jīng)銷商的地域范圍和銷售任務(wù)?，F(xiàn)在空白市場(chǎng)浪費(fèi)，經(jīng)銷商跑馬圈地，占了一大片，反而又不去開發(fā)，我們?nèi)ラ_發(fā)他們又不高興，這種傳統(tǒng)的自上而下的金字塔式的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的弊端，往往是因?yàn)榻?jīng)銷商的原因使產(chǎn)品被排斥在市場(chǎng)之外，產(chǎn)品很難和消費(fèi)者見面。這種局面必須改變，我們采取的逆向重構(gòu)倒金字塔式的網(wǎng)絡(luò)渠道策略，從終端縣級(jí)開發(fā)，逐步向上推動(dòng)和公司已開發(fā)的市場(chǎng)連成一片。把每個(gè)縣的銷售任務(wù)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)代表中，必須在60天內(nèi)把應(yīng)該開發(fā)的縣全部開發(fā)完畢。招商銷售政策執(zhí)行現(xiàn)行公司政策。 開發(fā)的任務(wù)和跟進(jìn)的工作都由業(yè)代完成，相對(duì)固定，定人、定點(diǎn)、定經(jīng)銷商、定人物、定費(fèi)用，相對(duì)穩(wěn)定，不輕易換人。 積極想辦法，消化現(xiàn)有市場(chǎng)3500萬的庫存。正常的合理庫存應(yīng)在2000萬元左右，我們多出來的庫存也就1500萬元左右，這個(gè)壓力不是很大。首先培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心和 積極性，動(dòng)之以情，做好客情工作；曉之以理，講公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；喻之以利，破解經(jīng)銷商利潤(rùn)點(diǎn)，讓他知道跟著香山干，肯定有錢賺。另一方面培養(yǎng)消費(fèi)者，激活市場(chǎng)。要有兩條線索，必須有清醒的認(rèn)識(shí)，一條線索是經(jīng)銷商，一條線索消費(fèi)者，我們目前只是圍繞著經(jīng)銷商管理展開工作較多，最終消費(fèi)者關(guān)注較少，辦法少、點(diǎn)子少，沒有刺激最終消費(fèi)。 市場(chǎng)活動(dòng)的組織 不搞五花八門、眼花繚亂，活動(dòng)形式相對(duì)固定，主要目的是讓市場(chǎng)受益，讓消費(fèi)者受益，起到一兩撥千斤的作用。要算帳、省錢，不搞大呼隆，防止水過地皮干，要從細(xì)微處編制市場(chǎng)，沒有精雕細(xì)刻的涓涓細(xì)流，就沒有波瀾壯闊的汪洋大海。 營(yíng)銷隊(duì)伍的管理 控制過程比控制結(jié)果更重要。以過程為導(dǎo)向，掌控營(yíng)銷人員，不能以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向工作往往被動(dòng)粗放容易產(chǎn)生三拍象：一拍腦袋、二拍胸脯、三拍屁股。兩碗一大碟爛攤子一個(gè)，造成不好收拾的局面。以過程為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理是全過程的監(jiān)控，就是控制每個(gè)營(yíng)銷人員每天的事，設(shè)計(jì)每個(gè)營(yíng)銷人員的主要信息點(diǎn)，如上班時(shí)間，今天拜訪的客戶，開展的活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)的問題，解決的問題，存在的問題，要求公司解決什么問題，定點(diǎn)逐級(jí)上報(bào)，公司要隨時(shí)檢查。業(yè)代要學(xué)會(huì)做“營(yíng)銷記錄”，沒有記錄就沒有發(fā)生，如行銷日記，理貨記錄，費(fèi)用控制，客戶評(píng)估、競(jìng)品考察，任務(wù)完成記錄等。 做到“三到”：即該說的要說到，說到要做到，做到要見到。承諾就要兌現(xiàn)，說了算，定了辦。說到指的是建設(shè)制度，制訂制度，用制度說話；作到就是執(zhí)行制度，而且是不折不扣；做還要見到，就是要記錄，留下痕跡 。全過程控制的要點(diǎn)是知道每一人、每一天的工作，每一天的三個(gè)“到”是否落實(shí)。 編制營(yíng)銷大綱和營(yíng)銷員手冊(cè) 營(yíng)銷大綱講重點(diǎn)、講操作模式、講政策。營(yíng)銷員手冊(cè)是標(biāo)準(zhǔn)化的要求，如每天8點(diǎn)必須到經(jīng)銷處報(bào)到，每天5點(diǎn)必須向上級(jí)匯報(bào)，這樣提高操作質(zhì)量，任何好的方案和計(jì)劃，操作質(zhì)量決定了他的成敗，而操作質(zhì)量的結(jié)果是人的動(dòng)態(tài)的操作過程的體現(xiàn)，因此控制操作過程，提高操作質(zhì)量，重點(diǎn)是盯住“人”。 營(yíng)銷費(fèi)用使用 在總量不突破的原則下，掌握好各個(gè)環(huán)節(jié)、部門、各種活動(dòng)、媒體投放、人員工資等的使用比列關(guān)系，重點(diǎn)向終端消費(fèi)者傾斜，照顧兩條線索，一條線索是市場(chǎng)，一條線索是消費(fèi)者，兩條線索都 要硬，缺一不可。市場(chǎng)線索的投入產(chǎn)生的推動(dòng)力受益的是品牌，而品牌又間接反作用于消費(fèi)者。終端線索要直接激活消費(fèi)者，直接作用于消費(fèi)者。因此兩條線索的內(nèi)在力量是不一樣的，在使用銷售費(fèi)用時(shí)要精心調(diào)查，摸清市場(chǎng)脈博，適時(shí)適機(jī)而動(dòng)。我們目前的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)市場(chǎng)的支撐力度是夠用的，足以能夠支持市場(chǎng)，也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)。要巧用錢，用對(duì)錢，杜絕瞎花錢嚴(yán)格把關(guān)。 理費(fèi)用的使用 “減人增效、向下創(chuàng)效” 減人就是減少人的個(gè)數(shù)，合并交叉點(diǎn) ，不作無用功，人頭費(fèi)用可以減下來，管理上又可少摩擦。向下創(chuàng)效，就是鼓勵(lì)人員到銷售第一 線直接做銷售，又能產(chǎn)生一部分效益，為完成任務(wù)服務(wù)。一切的一切都圍繞目標(biāo)的完成來架構(gòu)，爭(zhēng)取做到總量控制，分灶吃飯，每個(gè)人都明白自己的效績(jī)?cè)谀睦铮约旱馁M(fèi)用在哪里，細(xì)化各種費(fèi)用，做到比例合理，費(fèi)用為工作為任務(wù)服務(wù)，做好預(yù)算管理和直接有效使用。 任務(wù)分解和費(fèi)用分解相捆綁，共同下達(dá)指標(biāo)，分解到每個(gè)省、每個(gè)縣、每個(gè)月、每個(gè)人，做到全程透明，每個(gè)人心中有數(shù)。 必須解決的問題 1、庫存積壓的促銷品，選擇時(shí)機(jī)，迅速投放市場(chǎng)，盤活庫存資產(chǎn)。 一個(gè)設(shè)想 在上?；虮本┰O(shè)立分公司，建立直銷隊(duì)伍，占領(lǐng)特級(jí)市場(chǎng)，為全國(guó)的營(yíng)銷指揮中心奠定基礎(chǔ)，營(yíng)銷中心應(yīng)前移到北京。 營(yíng)銷中心工作要點(diǎn) 三個(gè)提升、兩條線索、一個(gè)中心，即“三、二、一”工程。 三個(gè)提升是：提升人員素質(zhì)、提升管理水平、提升整體合力。 兩條線索是：企劃部注意市場(chǎng)線索，工作講高度、出思想，講市場(chǎng)實(shí)效，突出品牌建設(shè)，打造知名品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化投入產(chǎn)出的核算意識(shí)。 銷售部注意終端線索，工作講深度，重心向下，精耕細(xì)作，一個(gè)是公司層面的終端，是縣級(jí)市場(chǎng)，一定要滲透到縣；另一個(gè)終端是通過經(jīng)銷商滲透到他所轄的各個(gè)賣點(diǎn)，著眼于經(jīng)銷商，強(qiáng)化投入產(chǎn)出的核算意識(shí)。一個(gè)中心是指以任務(wù)為中心，全年3億元的銷售任務(wù)。 恒康乳業(yè)---山西最大的乳制品、果汁加工企業(yè),0.8億投資規(guī)模。任營(yíng)銷總監(jiān) 新產(chǎn)品上市操作難度大；企業(yè)沒有可用人才， 都要現(xiàn)招；家族式的管理弊病。這是我做的最 累的企業(yè)，也是最成功的企業(yè)。抓管理、制定 制度、招聘面試人才、協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，一切 都從零開始，都是手把手的培訓(xùn)員工，親自跑 市場(chǎng)調(diào)研，制定上市計(jì)劃招商計(jì)劃，最后在 2000年5 月1 日上市前全部到位，完成“銷售部 2001年?duì)I銷計(jì)劃書”。主體內(nèi)容：外埠市場(chǎng)分析 與銷售策略；組織機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程；行動(dòng)計(jì)劃 與預(yù)算；新酬體系分配方案；廣告促銷計(jì)劃與行動(dòng)。 厚厚沉重的文件構(gòu)成了恒康乳業(yè)的營(yíng)銷基礎(chǔ)， 把一個(gè)企業(yè)從無到有立了起來，從此企業(yè)按照 這個(gè)框架進(jìn)行運(yùn)作，使新產(chǎn)品順利推向市場(chǎng)， 從第一天的零數(shù)到后來三個(gè)月每天售鮮奶30T。 同時(shí)還建立山西省內(nèi)、河南、河北的市場(chǎng)網(wǎng) 絡(luò)、發(fā)展經(jīng)銷商，都是在沒有產(chǎn)品出來時(shí)，只 憑一個(gè)樣品袋就招商成功，經(jīng)銷商都是先款后 伙踴躍辦理。這期間我親自洽定每份合同，走 訪客戶，使產(chǎn)品出來后有合同定單，掌握營(yíng)銷 主動(dòng)權(quán)。期間為企業(yè)培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍，建立了 營(yíng)銷模式，完善了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。獨(dú)立完成了“恒康公司果汁營(yíng)銷計(jì)劃書”。 阿爾山4A級(jí)國(guó)家旅游度假基地 首先應(yīng)確定的是這座規(guī)模宏大氣勢(shì)磅礴，民族風(fēng)情迥異，色彩紛呈民族風(fēng)情與歷史人文為一體的建筑群體，在今后啊爾山旅游風(fēng)景區(qū)是一個(gè)地標(biāo)式的建筑群體。由于其獨(dú)特的鮮明個(gè)性特征，在容于其 周圍山川的同時(shí)，又鮮活的奪目與眾不同，同時(shí)也已巨大的實(shí)體廣告語言傳遞海神集團(tuán)經(jīng)天緯地之手筆，在山川、森林、河流之間已巧奪天工之氣魄，激活其他元素，從而使海神集團(tuán)的生命力在建筑群體中體現(xiàn)出來。用主體大汗宮演藝廳蒙古包為“雄鷹”之身軀。用散落在主包兩側(cè)的三五成群的幾十個(gè)以興安盟和阿爾山是命名的部落王爺府蒙古包小包為兩翼；在主包的頂端用標(biāo)志性建筑組成“海神”二字，在主體蒙古包的下面已興安盟各旗縣的名字命名的若干個(gè)蒙古小包主成翼。從而構(gòu)成一個(gè)宏大無比的展翅飛翔的“雄鷹”（總面積約20000平方米）從遠(yuǎn)處望去使人產(chǎn)生高山仰止，肅然起敬的情感，給人雄鷹展翅。搏擊長(zhǎng)空的精神飛升，從而獲得心靈的震撼。而雄鷹在遠(yuǎn)古時(shí)又是蒙古族崇拜的圖騰，象征吉祥、力量、征服、勝利，而畫龍點(diǎn)睛的“海神”二字，在雄鷹之首，這種傲視蒼穹，與蒼天宇宙渾然一體的蓋世奇觀，凸顯出“海神”集團(tuán)的企業(yè)豪情和勝利者的王者風(fēng)范；無一不和蒙古族的那種英勇、豪邁雄壯、霸氣敢于挑戰(zhàn)自我征服世界的精神內(nèi)涵，統(tǒng)一為一個(gè)生命之魂；而這種勇于進(jìn)去的民族精神思想正已“海神”集團(tuán)的企業(yè)文化精神內(nèi)核。同時(shí)已大地為紙，以蒼天為屏，已群落式蒙古包風(fēng)格語言的廣告創(chuàng)意，在中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)和市場(chǎng)行為中都是前無古人后無 來者的曠世之作。這種顛峰式的、震撼式的理念傳遞，一定會(huì)給海神集團(tuán)，在今后的品牌設(shè)；文化建設(shè)等方面產(chǎn)生巨大的社會(huì)影響力。從而轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)這種實(shí)體廣告語言的廣告效應(yīng)，沖擊力一定會(huì)在中國(guó)廣告、旅游、市場(chǎng)營(yíng)銷等業(yè)態(tài)成為典范被人稱道；從而提升海神集團(tuán)的影響力。 主題蒙古包汗宮演藝廳充分展示了歷史文化、民俗風(fēng)情、人文景觀，體現(xiàn)了蒙古組建筑藝術(shù)的特點(diǎn)，(1)核心競(jìng)爭(zhēng)力—國(guó)家級(jí)專家團(tuán)隊(duì)、國(guó)際專利技術(shù)、國(guó)內(nèi)國(guó)際多項(xiàng)權(quán)威證書。 (2)企業(yè)實(shí)力—資產(chǎn)規(guī)模4.32億、國(guó)家參股、全國(guó)重點(diǎn)龍頭企業(yè)、今年在美國(guó)上市。 （3）國(guó)際金獎(jiǎng)—2005年國(guó)際倫敦評(píng)酒會(huì)冰酒類唯一金獎(jiǎng)，世界公認(rèn)，品質(zhì)無可挑剔。 （4）差異化—定位精準(zhǔn)、產(chǎn)品力強(qiáng)大。 （5）高雅尊貴，包裝華貴，無與倫比。 （6）壟斷—高端，無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己莊園，自己種植，自己釀制，決不摻假，決不勾兌，國(guó)內(nèi)獨(dú)此一家。 （7）專家贊賞—中南海國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人用酒。中國(guó)著名營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家于若木題詞：太陽谷莊園，中國(guó)第一冰酒。 （8）高品位—稀有，珍貴，引領(lǐng)國(guó)際時(shí)尚潮流。填補(bǔ)高 端禮品空白。 （9）誠(chéng)信—國(guó)家級(jí)3A企業(yè)，承諾就兌現(xiàn)。 （10）高回報(bào)—運(yùn)作靈活。支持力度大。利潤(rùn)空間大。 此課程結(jié)合案例講授以下內(nèi)容 1策劃體系 2 戰(zhàn)略體系 3 產(chǎn)品體系 4 價(jià)格體系 5 品牌體系 6 資源保障體系 7 市場(chǎng)功能定位 8 廣告投放 9 終端生動(dòng)化 10文化建設(shè) 11 市場(chǎng)策略 1 復(fù)制和克隆 2 雜交優(yōu)勢(shì) 3 流通產(chǎn)生利潤(rùn)嗎 4 跑馬圈地型，步步為贏型 5 選址的訣竅 6 說服人的訣竅 7 臨們一腳的功夫 8 營(yíng)銷人員的四大素質(zhì) 9 點(diǎn)上開花.燈下黑 10 變形改變模式，變廢為寶 11 廣告產(chǎn)品的特質(zhì) 12 什么是廣告產(chǎn)品 13 什么產(chǎn)品適合做營(yíng)銷 14 廣告時(shí)段的選擇 15 產(chǎn)品的滲透力 16 選錯(cuò)行和嫁錯(cuò)郎 17 怎么選擇好行業(yè)和好對(duì)象 18 兩個(gè)肩膀挑一個(gè)腦袋，腦袋重要嗎 19 企業(yè)文化是老板文化 20 市場(chǎng)上大狗叫小狗也叫 21 3.6.9.魔咒 22 誰能拔著頭發(fā)離開大地 謝 謝 ！