經(jīng)典案例｜1小時(shí)，讓陌生客戶(hù)拿出120萬(wàn)
小李是某公司第一批管理培訓(xùn)生，剛剛從這家公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院畢業(yè)，分配到湖南區(qū)。下車(chē)伊始，就領(lǐng)下一個(gè)不可完成的任務(wù)——區(qū)域經(jīng)理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽(yáng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，晚上8點(diǎn)前拿回客戶(hù)簽署的合同。


瀏陽(yáng)是國(guó)家百?gòu)?qiáng)縣，早被綠月亮這些頭號(hào)品牌滲透得很深了。徐飛早就虎視眈眈，苦于人力不足，遲遲不能發(fā)力?，F(xiàn)在好了，小李是公司重點(diǎn)培養(yǎng)人才，接受的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)多，剛好讓他去試試火力。


▌抽絲剝繭，鎖定目標(biāo)



沒(méi)有備用客戶(hù)，沒(méi)有市場(chǎng)資料，陜西出生的小李甚至連瀏陽(yáng)如何走都不知道。兩眼一抹黑，面對(duì)茫茫街道，仿佛老虎吃天，無(wú)處下口。


客戶(hù)你在哪？胡亂塞幾口飯，小李開(kāi)始了征程。


找人問(wèn)清批發(fā)市場(chǎng)，在里面走了幾個(gè)來(lái)回。雖然洗衣液行業(yè)甚至洗滌行業(yè)的客戶(hù)都集中在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里，但公司定位高端，品牌檔次、價(jià)格都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于綠月亮、維爾士等同行產(chǎn)品，批發(fā)市場(chǎng)絕對(duì)賣(mài)不動(dòng)。


從批發(fā)市場(chǎng)里出來(lái)，小李決定給自己兩個(gè)小時(shí)時(shí)間，將瀏陽(yáng)市區(qū)的街道走訪一遍。


通過(guò)走訪、觀察、營(yíng)業(yè)員采訪，小李大致了解了瀏陽(yáng)市零售供應(yīng)商格局，同時(shí)收集了一大堆名片，總結(jié)如下：
1、公司產(chǎn)品批發(fā)賣(mài)不動(dòng)，只能在零售賣(mài)場(chǎng)里賣(mài)。
瀏陽(yáng)大超市賣(mài)場(chǎng)不多，但中小超市比較強(qiáng)。瀏陽(yáng)下面有四個(gè)鎮(zhèn)也較發(fā)達(dá)，還有幾家全國(guó)重點(diǎn)超市連鎖門(mén)店。因此，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必須在中小超市和這幾個(gè)鎮(zhèn)上有良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還要零售經(jīng)驗(yàn)豐富，在重點(diǎn)超市里有良好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)與經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)然，一定要在本行業(yè)里找，對(duì)公司有一定認(rèn)識(shí)。否則，幾個(gè)小時(shí)間根本不可能讓一個(gè)外行人了解公司，更何況簽合同。


2. 根據(jù)上面的原則，不是洗滌行業(yè)的不要，在大店沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的不要，營(yíng)業(yè)員反饋不是開(kāi)車(chē)送貨的不要，產(chǎn)品在門(mén)店陳列在柜臺(tái)里以及有灰塵的不要，價(jià)格簽出問(wèn)題的不要……扔掉一大堆，手上還有4張名片。分別是綠月亮本土經(jīng)銷(xiāo)商，黑貓經(jīng)銷(xiāo)商，維爾士經(jīng)銷(xiāo)商，還有一個(gè)沒(méi)有品牌代理，以竄貨為生，四處倒賣(mài)黑貓、綠月亮往中小超市送貨的經(jīng)銷(xiāo)商。


為什么不代理品牌要去竄貨呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陳列執(zhí)行得非常好，營(yíng)業(yè)員反饋客情也不錯(cuò)。或許，把鞋賣(mài)給從不穿鞋的人，是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。


3. 扣去返回長(zhǎng)沙的時(shí)間，去公司路上的時(shí)間，小李看看表，留給談判的時(shí)間不會(huì)超過(guò)兩小時(shí)。兩個(gè)小時(shí)還不夠兩個(gè)陌生人相互了解，更不要說(shuō)簽署合同。這份合同里，徐飛給瀏陽(yáng)的指標(biāo)是一年120萬(wàn)元。兩個(gè)小時(shí)讓陌生客戶(hù)拿出120萬(wàn)元，簡(jiǎn)直是玩笑。估計(jì)等把合同一擺開(kāi)，對(duì)方心理防范得像個(gè)城堡。


▌要攻克城堡，必須找到突破口


綠月亮經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，但是綠月亮給客戶(hù)提供的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于公司，看不出有什么迅速制勝點(diǎn)；維爾士是低端產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)久了，補(bǔ)充高端的公司產(chǎn)品是有可能的；黑貓以洗衣粉為主，洗衣液為輔。黑貓公司要求所有經(jīng)銷(xiāo)商都一心一意只能賣(mài)黑貓，不能經(jīng)營(yíng)別的產(chǎn)品。



但剛才聽(tīng)到一個(gè)特別的消息：黑貓經(jīng)銷(xiāo)商老馬在批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)黑貓，他兒子天天西裝革履地開(kāi)車(chē)送貨做業(yè)務(wù)。這說(shuō)明了什么呢？還有那個(gè)專(zhuān)門(mén)竄貨的，對(duì)品牌代理肯定會(huì)有興趣，但是竄貨做久了，習(xí)慣了左手來(lái)右手去的短平快生意，對(duì)長(zhǎng)久持有、付出去經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌難免有風(fēng)險(xiǎn)。


小李來(lái)來(lái)回回考慮了半小時(shí)，打了幾個(gè)電話(huà)。綠月亮算了，沒(méi)有突破口，直接放棄；維爾士經(jīng)銷(xiāo)商老板也姓李，開(kāi)口就問(wèn)你們的產(chǎn)品有沒(méi)有30個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。這個(gè)利潤(rùn)超過(guò)了你們產(chǎn)品的能力，同時(shí)，一個(gè)只重視短期利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，是不會(huì)投入對(duì)品牌的培養(yǎng)的；而竄貨的，是個(gè)中年女人的聲音，女人很難短期做決定；打電話(huà)到黑貓經(jīng)銷(xiāo)商老馬公司，小馬總送貨去了，只有老馬總在。小李沒(méi)有報(bào)家門(mén)，就掛掉電話(huà)。


又花掉半小時(shí)思考。一看時(shí)間，離最后一趟班車(chē)，還有一個(gè)小時(shí)了。小李打車(chē)直接殺到黑貓經(jīng)銷(xiāo)商老馬公司——艾佳日化。


▌開(kāi)場(chǎng)用“嚇”的


到了門(mén)口，小李整理好西裝領(lǐng)帶，拎著包直接往里面闖。面對(duì)迎面來(lái)的營(yíng)業(yè)員，小李一臉嚴(yán)肅地說(shuō)，“老馬呢？”


營(yíng)業(yè)員上下看看他，被他的氣勢(shì)震懾，以為是約好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)，又看小李一臉嚴(yán)肅，不敢多問(wèn)，猶猶豫豫地往里面一指，“在辦公室里接待客戶(hù)呢?！?br />

小李心里“耶”了一下——運(yùn)氣好，他在公司——然后不客氣地說(shuō)：“帶我去?！?br />

營(yíng)業(yè)員乖乖地帶著他七拐八拐，終于來(lái)到堆著亂七八糟貨物的老馬辦公室。縣城里的經(jīng)銷(xiāo)商，能有辦公室就不錯(cuò)了，多數(shù)直接在門(mén)臉上辦公。辦公桌后一個(gè)胖胖的老頭，戴著金戒指，夾著香煙，吞云吐霧地仰在辦公椅上，前面一個(gè)小李打扮的西裝年輕人正低著頭賠著笑說(shuō)著什么。


剛到門(mén)口，小李聽(tīng)到那老頭說(shuō)：“整個(gè)瀏陽(yáng)網(wǎng)絡(luò)好的、資金多的，除了我有幾個(gè)？告訴你，你們這個(gè)品牌太差，找別人肯定做不起來(lái)，除了我。回去告訴你們領(lǐng)導(dǎo)，利潤(rùn)多給10個(gè)點(diǎn)，我就給你包了?！闭f(shuō)得那個(gè)小年輕一臉苦相。


“恐怕你也不行吧，黑貓公司會(huì)允許你另外做品牌？”小李直接揚(yáng)手揮退了正欲報(bào)門(mén)的營(yíng)業(yè)員。
“你是誰(shuí)？”老馬狐疑地盯著他。


“你在外面等我兩分鐘?！毙±顝?qiáng)勢(shì)地用手指著那個(gè)小年輕。那個(gè)小年輕嚇了一跳，趕緊出去了。
小李不答話(huà)，在老馬的直愣愣的眼神里，直接走到辦公桌前，從包里先拿出公司的質(zhì)檢報(bào)告等產(chǎn)品、公司說(shuō)明，然后攤開(kāi)合同，將簽字筆打開(kāi)，掉過(guò)頭，放在老馬的面前。



“我是……”小李正要說(shuō)話(huà)，手機(jī)響。


“喂，我是XXX李云。哦，原來(lái)是威達(dá)公司李總啊。我想我們不用談了，你還是放棄吧！我們公司的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)不可能給你。因?yàn)槟阕龅投似放铺?，在零售客?hù)面前沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的客情，不利于我們公司的經(jīng)營(yíng)。好嗎？哎，算了，算了，我半小時(shí)后就要回長(zhǎng)沙開(kāi)會(huì)交差了。晚飯沒(méi)必要了。不談了。”
老馬聽(tīng)出了些名堂，低頭看桌上的資料。


▌吊足胃口，心神已往


“要是我能早知道馬總可以在黑貓之外做品牌，我就不浪費(fèi)那么多時(shí)間了。我的名片?！?br />“我不能做的，剛才是開(kāi)玩笑的?！崩像R一邊接過(guò)名片，一邊應(yīng)付說(shuō)。
“都說(shuō)富貴有種，小馬總風(fēng)度翩翩，肯定能再造一個(gè)艾佳?？上?，我這次沒(méi)有時(shí)間拜訪他了。今晚上公司就要確定最后一批縣城經(jīng)銷(xiāo)商名額，我一定要趕上電話(huà)會(huì)議?！?br />“是嗎？你還是找別人吧，我們沒(méi)有計(jì)劃做洗衣液產(chǎn)品?！崩像R把面前的東西一推，偏過(guò)頭斜著眼打量他。
“我們……”小李正要開(kāi)口說(shuō)話(huà)，電話(huà)又響。
“張姐，哦，你好。什么事？哦，這個(gè)，是這樣的。我在外面買(mǎi)個(gè)東西，就回去?？赡芤?5分鐘。我知道，我知道，我沒(méi)走呢。張姐你不用多講，我知道你們網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)。是，你們的確需要一個(gè)產(chǎn)品代理權(quán)，有代理權(quán)你們肯定可以做得更大。呵呵，我們也是擔(dān)心，你老在市場(chǎng)上竄貨，竄綠月亮、竄黑貓啊，得罪人太多了，怕對(duì)公司聲譽(yù)不好。你等我吧，15分鐘我就回去。我真的只是出來(lái)買(mǎi)個(gè)東西。代理權(quán)的事我就給領(lǐng)導(dǎo)打電話(huà)?！?br />

聽(tīng)完這個(gè)電話(huà)，老馬轉(zhuǎn)過(guò)頭。
小李心里憋著勁，剛才故意按響手機(jī)，裝著接了兩個(gè)電話(huà)，既報(bào)出家門(mén)，還給出競(jìng)爭(zhēng)壓力。看來(lái)，對(duì)小李的身份，老馬已經(jīng)不會(huì)再懷疑了。


小李故意嚴(yán)肅地說(shuō)，“馬總，不好意思，的確事情有些著急。公司要求開(kāi)發(fā)一批重點(diǎn)縣城，還推出了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。我是從總部調(diào)過(guò)來(lái)，負(fù)責(zé)湖南這邊。開(kāi)始確實(shí)不知道馬總您在尋找拓展機(jī)會(huì)，不然我早來(lái)拜訪您了。幸好，沒(méi)有簽給張姐。像您這樣，在行業(yè)里德高望重、資金足、實(shí)力強(qiáng)的客戶(hù)哪里找去?！?br />


小李故意不把促銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)詳細(xì)，老馬就去翻資料，查看詳細(xì)說(shuō)明。這是來(lái)之前徐飛給小李的特別支持，有一系列活動(dòng)。


▌沉默的力量，無(wú)窮大



“你在哪聽(tīng)說(shuō)我在尋找拓展機(jī)會(huì)？”
“這個(gè)不重要。準(zhǔn)確地說(shuō)，不是您，是小馬總。您是黑貓忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商，做洗衣粉。您兒子是另外的公司，做洗衣液，黑貓公司也拿您沒(méi)話(huà)說(shuō)對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在是洗衣粉好賣(mài)，用的人多，可是您也知道洗衣液是未來(lái)，未來(lái)肯定是洗衣液的天下。您做現(xiàn)在，您兒子做未來(lái)。多好?！?br />

“您跟剛才那個(gè)一樣？是我兒子找過(guò)來(lái)說(shuō)服我的？”
小李聽(tīng)了心中直樂(lè)，不說(shuō)話(huà)，只皺著眉看著老馬。
“哼，這小子，翅膀硬了真想飛了。哦，你坐。”小李坐下，看著老馬翻完資料，翻合同。
老馬一邊翻，一邊搖頭說(shuō)，“不行，不行?！?br />這樣10分鐘過(guò)去了，小李也沒(méi)理他一句話(huà)。
“好吧，你這個(gè)不行。價(jià)格太高，銷(xiāo)量怎么賣(mài)得動(dòng)？你去看看綠月亮賣(mài)多少？我們黑貓也有洗衣液，也沒(méi)你這個(gè)貴。不行?！崩像R表情痛苦地說(shuō)不行，卻沒(méi)有將資料從手上放下來(lái)。
“不能做，利潤(rùn)也不高，本來(lái)價(jià)格就高。”老馬將資料放在桌上，把合同推給小李。
小李心里嘆口氣，差點(diǎn)就要撲上去解釋價(jià)格的原因。忍住，他現(xiàn)在不是當(dāng)初剛?cè)霠I(yíng)銷(xiāo)學(xué)院的愣頭小子了。自信地笑著說(shuō)：“還有呢，馬總？”
老馬又翻了一下，小李盡收眼底。
“120萬(wàn)，這么個(gè)小小縣城，開(kāi)玩笑。指標(biāo)太高?！?br />“還有沒(méi)有別的原因？”
“有啊。要現(xiàn)款?，F(xiàn)在剛?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的品牌，哪個(gè)不是先鋪貨？”
“嗯。”小李輕輕哼了一聲，停頓，不說(shuō)話(huà)。
“費(fèi)用支持也不多，難做。”老馬頭搖的像撥浪鼓。
小李繼續(xù)停頓，兩個(gè)人陷入沉默。
差不多30秒，小李看這個(gè)老馬確實(shí)狡猾，恐怕是不會(huì)先開(kāi)口了。他刺探地說(shuō)，“在瀏陽(yáng)市場(chǎng)上，做洗滌這塊，我看真沒(méi)有比您更適合的經(jīng)銷(xiāo)商了?！?這是個(gè)舒服型的刺探。
老馬驕傲地一笑。


“不過(guò)，有些人說(shuō)，您也就是靠黑貓。以黑貓的強(qiáng)勢(shì)，讓誰(shuí)做誰(shuí)就強(qiáng)。如果有一天，黑貓不給你經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，讓您竄貨賣(mài)，不知道你是否能賣(mài)贏張姐？”小李繼續(xù)刺探他，“不過(guò)，也難說(shuō)，說(shuō)不定黑貓也喜歡小馬總，以后把代理權(quán)繼續(xù)給你們家?！?這是個(gè)敏感型的刺探。
話(huà)說(shuō)完了，老馬的江湖老臉上沒(méi)有表情，不過(guò)，手不自主地往公司的合同上挪了一下。
“好了，我時(shí)間不多了。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，馬總您直說(shuō)吧，把您心中的那個(gè)真正的原因告訴我，看我能不能解決?！毙±罟室饪幢?。
“就是那些原因。鋪貨，利潤(rùn)提高5個(gè)點(diǎn)，費(fèi)用還要增加?！崩像R說(shuō)。
“真沒(méi)有別的原因了嗎？”剛剛悄悄設(shè)定的15分鐘的鬧鐘響了，聽(tīng)起來(lái)，像催促的電話(huà)聲。
小李站起來(lái)，拿起電話(huà)，看著老馬的眼睛，慢慢搖抬起手，做出要接電話(huà)的樣子。
“哈哈，還真有一個(gè)原因。”老馬突然大笑起來(lái)，“只一個(gè)瀏陽(yáng)，堅(jiān)決不簽。我還要寧鄉(xiāng)縣、長(zhǎng)沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣，一輩子就關(guān)在瀏陽(yáng)縣里？”

“是不是我把長(zhǎng)沙市周?chē)@四個(gè)縣城都簽給你，你馬上就簽字？”
“嗯?！崩像R點(diǎn)頭。
小李低頭大拇指一按，手機(jī)不響了。然后扒拉扒拉撥了徐飛電話(huà)。


▌?wù)邪行?br />“領(lǐng)導(dǎo)，我是小李。我想問(wèn)一下，寧鄉(xiāng)、長(zhǎng)沙縣、望城縣都簽了經(jīng)銷(xiāo)商嗎？這一批沒(méi)趕上，太好了。我找到一個(gè)合適的客戶(hù)，他想做這四個(gè)縣城……”小李邊打電話(huà)邊出門(mén)，一會(huì)兒后進(jìn)來(lái)，對(duì)老馬說(shuō)，“四個(gè)縣城的代理權(quán)沒(méi)問(wèn)題。不過(guò)……”小李還沒(méi)說(shuō)完。
“要漲指標(biāo)？”老馬又提防起來(lái)。


“不是，為了配合小馬總拓展好這四個(gè)縣城，公司決定派我專(zhuān)門(mén)扶持你，幫助你們拓展。同時(shí)，因?yàn)槠渌麕讉€(gè)縣城離瀏陽(yáng)比較遠(yuǎn)，公司愿意幫助您在其他那幾個(gè)縣城里設(shè)點(diǎn)，可以從長(zhǎng)沙倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨過(guò)去，節(jié)省物流費(fèi)。還有，現(xiàn)在公司正在調(diào)這幾個(gè)縣城的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，希望能盡快給您出一份詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃。指標(biāo)暫時(shí)不漲，逐步發(fā)展，欲速則不達(dá)嘛。還有，這一次公司支持的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們可以利用這個(gè)資源，設(shè)計(jì)成三階段的促銷(xiāo)計(jì)劃，幫助我們一炮打響……”小李滔滔不絕，就要去翻資料里的促銷(xiāo)活動(dòng)，給老馬詳細(xì)說(shuō)明。


“不用了。我知道你現(xiàn)在要馬上趕回長(zhǎng)沙。我讓人給你準(zhǔn)備好公司材料，你辦完手續(xù)后，過(guò)來(lái)給我和我兒子慢慢講?！崩像R刷刷地在合同上簽上字，并讓人準(zhǔn)備公司執(zhí)照等手續(xù)。
幾分鐘后，老馬送小李出門(mén)。


“李經(jīng)理，一定要多來(lái)，給我兒子詳細(xì)講講怎么做工作。一定??！”
小李點(diǎn)頭告別。在關(guān)鍵時(shí)刻，找到了客戶(hù)真正關(guān)心的利益點(diǎn)，沒(méi)有被客戶(hù)的煙幕dan擊中，在利潤(rùn)、費(fèi)用、指標(biāo)等方面做出讓步，讓公司損失利益。同時(shí)用詳細(xì)的計(jì)劃，向老馬證明公司的產(chǎn)品能幫助他兒子在未來(lái)走得更遠(yuǎn)。終于拿下合同，回去可以高高興興地給徐飛做匯報(bào)了。