四、資料查閱尋找法
業(yè)務(wù)員要有較強(qiáng)的信息處理能力,通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性,也能減小工作量、提高工作效率,同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,可以展開先期的客戶研究,了解客戶的特點(diǎn)、狀況,提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。
需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性,此外,注意對(duì)資料(行業(yè)的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開工作。
業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有:有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。
一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員,在出發(fā)和客戶接觸之前,往往會(huì)通過大量的資料研究對(duì)客戶做出非常充分的了解和判斷。
五、委托助手尋找法
這種方法在國(guó)外用得比較多,一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中,通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔ⅲ私庥嘘P(guān)客戶和
市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等。
另一種方式是,老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作,對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。