劉秀光：在一個(gè)行業(yè)干不久，無(wú)非是在這個(gè)行業(yè)賺錢(qián)不多，得看人，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的，不看重短期利益，旨在積累，雖說(shuō)銷售這個(gè)行當(dāng)有機(jī)會(huì)爆發(fā)，但靠譜的還是積累、積累、再積累。通過(guò)積累來(lái)創(chuàng)造穩(wěn)定的高收入，才是銷售職業(yè)神圣的真諦。


　　A做了10年銷售，涉足5個(gè)行業(yè)，B也做了10年銷售，堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)，一樣的職業(yè)一樣的時(shí)間，前者銷售老人，后者銷售專家，正常來(lái)講，后者財(cái)富要比前者多，而且穩(wěn)定得多，同途殊歸啊。


　　在一個(gè)行業(yè)干不久，無(wú)非是在這個(gè)行業(yè)賺錢(qián)不多，得看人，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的，不看重短期利益，旨在積累，雖說(shuō)銷售這個(gè)行當(dāng)有機(jī)會(huì)爆發(fā)，但靠譜的還是積累、積累、再積累。通過(guò)積累來(lái)創(chuàng)造穩(wěn)定的高收入，才是銷售職業(yè)神圣的真諦。


　　一個(gè)真正意義上的銷售專家，除了出色的銷售技能外，其實(shí)ta還要是個(gè)行業(yè)專家、產(chǎn)品專家、xx專家、xx專家，諸多銜號(hào)，特別是在一個(gè)行業(yè)深耕對(duì)其銷售工作幫助巨大，所以那些技術(shù)出身的人當(dāng)銷售比那些非技術(shù)出身的人干銷售要自如很多，技術(shù)員只是欠打交道的能力而已，但這個(gè)不影響，打交道是個(gè)工多藝熟的活兒，而技術(shù)除了工多藝熟外，還需要一定的專業(yè)知識(shí)。


　　不過(guò)，做銷售的，沒(méi)多少人可以做到長(zhǎng)駐一個(gè)行業(yè)，原因大家知，對(duì)于那些在這行干了幾個(gè)月、在那行干了一年半載的銷售員該怎么去繼承自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?br />

　　1、繼承銷售方法：比如某些外貿(mào)銷售員，特別精通谷歌平臺(tái)操作，能夠通過(guò)谷歌平臺(tái)快速獲得單子。這類人，不管轉(zhuǎn)到哪個(gè)行業(yè)跳到哪家公司，ta的競(jìng)爭(zhēng)力是“谷歌平臺(tái)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)方法”，而不是某行業(yè)、某產(chǎn)品的知識(shí)，ta的這個(gè)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)方法適用在很多行業(yè)，接觸新行業(yè)時(shí)，頂多花些時(shí)間來(lái)熟悉產(chǎn)品而已。


　　案例：某外貿(mào)公司，主營(yíng)小飾品，銷往歐洲地區(qū)，3個(gè)月前招了一名女外貿(mào)員，而這名女子在前公司一直都是用谷歌平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶，做得很牛，而到了這公司后同樣做得很出色，3個(gè)月就做到了部門(mén)業(yè)績(jī)第一，并有意提升為銷售主管，只因她精通谷歌平臺(tái)。


　　這類同志一定不要輕易失去這項(xiàng)能力，同時(shí)其他同志一定要努力學(xué)會(huì)使用一個(gè)工具、一個(gè)平臺(tái)，達(dá)到精通為止。


　　另外、SEO、郵件銷售、B2B平臺(tái)銷售也算工具的一種。


　　2、繼承資源：直接資源繼承是最好的，但必須滿足一點(diǎn)“1、跳到同行里 2、客戶帶得走”，比如你之前是做酒店用品的（什么洗刷一次性用品），做了有2年，積累了有十幾二十個(gè)穩(wěn)定客戶，私人原因辭職，再找工作時(shí)還是打算干這行（一樣的產(chǎn)品），這時(shí)開(kāi)發(fā)客戶就先從合作開(kāi)的客戶開(kāi)刀了。


　　（呼應(yīng)一下這句話“對(duì)于那些在這行干了幾個(gè)月、在那行干了一年半載的銷售員該怎么去繼承自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀俊?，肯定很多人?wèn)資源的積累不是應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)駐一個(gè)行業(yè)才對(duì)嗎？那這個(gè)干一下那個(gè)干一下怎能積累到呢？ 答：是的沒(méi)錯(cuò)，資源的積累恰恰需要長(zhǎng)駐一個(gè)行業(yè)，但大家別忘了，比如以一個(gè)禮品店為一個(gè)渠道為準(zhǔn)，除了垂直專業(yè)禮品外，一般來(lái)講禮品可以包括N多行業(yè)范疇，比如茶煙酒禮品，其實(shí)茶、煙、酒就是3個(gè)不一樣的行業(yè)了，以鋪禮品商行渠道為準(zhǔn)：茶葉做了1年，積累了幾個(gè)店渠道，煙又做了一兩年又積累到一些店渠道，酒又做了一兩年又積累到一些店渠道，所以后面你即使跳到水果禮品這行、或者其他土產(chǎn)禮品行業(yè)，你的渠道都適合，只要不是不干禮品這行就行了）


　　要想那些客戶愿意繼續(xù)跟你合作，必須要滿足幾點(diǎn)：


　　A、客戶對(duì)你很信任，信任到跟你合作是因?yàn)槟銈€(gè)人，而非公司與產(chǎn)品；


　　B、至少給予一樣甚至更好的合作方式、合作條件；


　　C、產(chǎn)品與服務(wù)盡量要比前就職公司的要好；


　　案例：某同志一直從事醫(yī)藥產(chǎn)品銷售，十幾年的經(jīng)驗(yàn)、積累，讓他掌握了一批藥店資源，后來(lái)一種植菊花草藥的老板請(qǐng)他來(lái)做銷售總監(jiān)（這老板此時(shí)是超級(jí)愁銷路的，再銷售不出去即面臨大額虧損甚至歇業(yè)），負(fù)責(zé)鋪藥店，給出的條件是35%股份，這老板的家人親戚朋友都罵他瘋了，但事實(shí)證明他的做法是對(duì)的，強(qiáng)大的渠道資源下，第一年銷售額就達(dá)到1000萬(wàn)元！


　　除了直接資源繼承外，還有間接資源繼承，間接資源在這里就不說(shuō)了。


　　第一點(diǎn)是經(jīng)驗(yàn)（方法）繼承，第二點(diǎn)是資源繼承。


　　為什么我不說(shuō)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)繼承，因?yàn)槲疑厦嬲f(shuō)了，這兩點(diǎn)是需要在一個(gè)行業(yè)深耕才有之，在一個(gè)行業(yè)深耕，大部分銷售員做不到，所以忽視了，而上述提到的兩點(diǎn)繼續(xù)，是比較適用在一般銷售員身上。


　　劉秀光（體驗(yàn)式微營(yíng)銷創(chuàng)始人）：最后啰嗦一句，積累資源重要，積累客戶重要，積累個(gè)人信譽(yù)、聲譽(yù)更重要。