劉秀光：本文簡單梳理了目前中國家居建材主流的幾種電商模式及其代表企業(yè)，展望中國家居建材電子商務(wù)發(fā)展趨勢，同時希望大家補充更多精彩典型案例。

模式一：B2B

商業(yè)模式：以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的B2B行業(yè)網(wǎng)站

代表企業(yè)：中國家具網(wǎng)

專家解析：

許多人對B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對企業(yè)的在線交易上，認(rèn)為按照B2B電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進行交易。但目前中國比較成功的B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣和打造品牌知名度。

通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。同時，凡是經(jīng)營模式中具有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，都需要大量采購原料和設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找合適產(chǎn)品，成為很多企業(yè)重要采購渠道。由于原料和設(shè)備的采購，涉及金額太大，從幾十萬、幾百萬到千萬都有，從了解一個產(chǎn)品到最后達成交易，中間需要很多環(huán)節(jié)，在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)只是充當(dāng)了快速獲取產(chǎn)品信息、快速找到合適產(chǎn)品的作用，而未通過第三方支付工具來完成交易。下面簡要分析以產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主要經(jīng)營模式的行業(yè)具有的特點：

A 行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，下游企業(yè)采購需求很大，如紡織、五金、電子、設(shè)備、化工、建材、安防等。

B 產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是只有幾十個供應(yīng)商處于壟斷地位的情況，而是中小企業(yè)非常多。

C 產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，企業(yè)決定是否采購一個產(chǎn)品的因素之一，是優(yōu)先獲取合適的產(chǎn)品信息。

這類網(wǎng)站要建立分類齊、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要有更多最新、最真實、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)服務(wù)費等，代表網(wǎng)站有：中國化工網(wǎng)（2006年已上市）、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設(shè)備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)、維庫電子市場網(wǎng)等。

模式二：B2C

商業(yè)模式：直接面向終端消費者銷售的B2C模式

代表企業(yè)：居然之家、林氏木業(yè)等

專家解析：

 網(wǎng)絡(luò)商城B2C模式是對傳統(tǒng)商業(yè)渠道拓展和銷售模式的一次突破和跨越，眾多家居企業(yè)面對這頗具誘惑力的蛋糕遲遲不能下定必做決心，原因正是如此：B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊！正如TATA木門董事長吳晨曦所說“網(wǎng)絡(luò)商城沖擊的不僅僅是傳統(tǒng)渠道的經(jīng)濟利益，更重要的是在B2C的蔓延下傳統(tǒng)經(jīng)銷商對終端的控制必然大大減弱，失去核心優(yōu)勢以及話語權(quán)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商必然不是很舒服”。

　　那么如何平衡線上線下的關(guān)系是一門大學(xué)問，曲美全國統(tǒng)一低價直銷的“e世界”被趙瑞海定義為渠道協(xié)同型的電子商務(wù)，即與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道相互配合互幫互助，其曲美網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)楊洋進一步解釋：“我們會對經(jīng)銷商進行主要是服務(wù)上的補貼；其次總部會在整體的推廣力度上加大也會利好經(jīng)銷商；最后我們在網(wǎng)上只有一款維格產(chǎn)品，對其沖擊不大，同時消費者網(wǎng)上瀏覽過這一款產(chǎn)品后去其體驗店參觀，也會帶動其他品類的銷售?！?/p>

　　東方家園運營總監(jiān)余雷則表示東方家園實施網(wǎng)上網(wǎng)下兩套價格體系，網(wǎng)上商品的價格等于或者低于賣場里的產(chǎn)品，但這也不會沖擊到賣場和經(jīng)銷商的渠道銷售，他認(rèn)為這兩種消費群存在差異，網(wǎng)上購物的是年輕化、時間緊張一族，而大賣場則是年齡偏大一族。

　　愛居者CEO王可則直言不諱的解釋：B2C的低價一定會沖擊傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)投入成本較小，實體店多大的投入？當(dāng)然不能與其拼價格，而我們愛居者所售產(chǎn)品幾乎不加價，這個沖擊是必然是需要，也是趨勢。當(dāng)然廠家的渠道有價格規(guī)則，愛居者下一步計劃進行現(xiàn)金返還來解決這一問題。

模式三：o2o

商業(yè)模式：線上線下融合的o2o模式

代表企業(yè)：樂易家居、美樂樂

   專家解析：

   在團購出現(xiàn)之前，一般的網(wǎng)購都是線上買單，然后通過物流配送貨品。突然間，團購改變了這一“傳統(tǒng)”的網(wǎng)購模式。團購模式變成了“線上買單，線下消費”。這就是所謂的“從線上到線下”的由來。我們簡稱為O2O，目前的O2O模式概念更加寬泛，線上線下交相融合。

　　家居建材電商O2O模式分析：其實，如果我們把思維略微放寬一點，就會發(fā)現(xiàn)這個O2O一點也不新鮮?！皞鹘y(tǒng)”的網(wǎng)購不也是“從線上到線下”嗎?只不過這個O2O是由物流和快遞來完成的。這就是人們通常所說的網(wǎng)購的“最后一公里”。

　　線上是虛擬的，線下是現(xiàn)實的。除非是消費虛擬產(chǎn)品(比如說網(wǎng)游什么的)，網(wǎng)購就必須完成“從線上到線下”這個連接虛擬世界與現(xiàn)實世界的過程。所以說，O2O是幾乎所有網(wǎng)購都面臨的一道坎。不同的網(wǎng)購模式，所經(jīng)歷O2O的方式也有所不同。家居建材行業(yè)由于其行業(yè)及產(chǎn)品的特點，它要實現(xiàn)的O2O也是非常特殊的。

　　家居建材電商O2O之特點：傳統(tǒng)網(wǎng)購的O2O是線上買單，然后通過物流將網(wǎng)購的產(chǎn)品快遞上門，從而完成從虛擬到現(xiàn)實的連接。團購也是線上買單。所不同的是其所銷售的各種服務(wù)原本就在線下呆著，消費者當(dāng)然也在線下的現(xiàn)實世界里。團購的網(wǎng)頁實際起到一個給線下那些商家導(dǎo)購的作用。家居建材由于其行業(yè)特點，會更復(fù)雜一些，它需要從線上獲取信息，去線下體驗，線上或者線下下單，線下物流、安裝，線上分享點評，我們會發(fā)現(xiàn)，在這個過程中，消費者的從線上開始，到線上結(jié)束，服務(wù)與體驗在線下完成，線上保留數(shù)據(jù)、支付等，線下完成服務(wù)體驗和物流，線上完成信息流、資金流，流量從線下到線上，再從線上到線下，最后從線下回歸線上，激活更多的流量。而“傳統(tǒng)”網(wǎng)購不做O2O的原因是，線上的流量還在線上。

模式四：免費家裝

商業(yè)模式：購買家具送家裝的免費模式

代表企業(yè)：樂易家居

   專家解析：

   互聯(lián)網(wǎng)將免費模式發(fā)揚光大，正如互聯(lián)網(wǎng)精神領(lǐng)袖克里斯·安德森在《免費：商業(yè)的未來》所言，免費是一種新商業(yè)模式，它代表著數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來。行業(yè)總結(jié)的免費戰(zhàn)略的類型有:產(chǎn)品模式創(chuàng)新，伙伴模式創(chuàng)新型，族群模式創(chuàng)新型，渠道模式創(chuàng)新型，溝通模式創(chuàng)新型，客戶模式創(chuàng)新型，成本模式創(chuàng)新型，壁壘模式創(chuàng)新型等。奇虎360、QQ等都是免費模式成功的典型。中國最大的O2O家居建材電子商城樂易家居采取的是渠道模式創(chuàng)新型，依托其一站式的O2O家裝建材采購服務(wù)平臺，打通家裝建材產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，在試運營期間推出“免費家裝”活動：客戶只要采購材料（主材輔材皆可）費滿4萬元，用戶可以網(wǎng)上預(yù)交訂金、預(yù)約、選擇好設(shè)計、施工團隊，剩下的設(shè)計、施工由樂易全程包干，省去了一些灰色的行業(yè)慣例給業(yè)主帶來的隱性支出，更重要的是省心了！同時，獲得免費家裝資格的用戶在整個體驗過程以及體驗結(jié)束后可以給自己周邊的親朋好友，獲取更多的獎勵。

   劉秀光認(rèn)為：企業(yè)電子商務(wù)到底該走哪種模式，目前只能用一句“沒有最好的，只有最合適的”來形容。多數(shù)家居建材企業(yè)青睞于發(fā)展O2O，O2O模式很美好，但是O2O模式也很復(fù)雜，要創(chuàng)新發(fā)展。樂易家居從消費者本位出發(fā)，打破建材行業(yè)慣例的免費家裝O2O模式，值得行業(yè)關(guān)注。各大家居建材行業(yè)上下游企業(yè)也需努力探索適合自己的O2O經(jīng)營模式，或者尋找到為自己企業(yè)在O2O產(chǎn)業(yè)鏈中的準(zhǔn)確位置。