針對(duì)渠道門店的不同區(qū)位及規(guī)模，形成了其不同的發(fā)展態(tài)勢，對(duì)于渠道經(jīng)理的管理輸出要求也各不相同，需要從廳店發(fā)展方向、提升需求、管理辦法、落實(shí)途徑以及反饋機(jī)制五個(gè)方面入手進(jìn)行管理指導(dǎo)。

城區(qū)市場

通訊一條街

城區(qū)通訊一條街主要覆蓋為小型代理商，同時(shí)也是配件批發(fā)商或手機(jī)維修站。

?  發(fā)展方向

2  小型批發(fā)商在通訊一條街目的在于形成有效上下游通道，即能獲取足夠多的有效資源，又能為其他小型批發(fā)商或客戶提供資源。發(fā)展方向?yàn)椋簡闻_(tái)盈利，批發(fā)盈利。

?  提升需求

2  小型批發(fā)商在店面運(yùn)營上相對(duì)不占優(yōu)勢，既沒有足夠的資源投放開展活動(dòng)，也沒有足夠的人手進(jìn)行客戶推薦，終端價(jià)格因客戶而異。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：更多的盈利途徑，更多的客戶量。

l  從移動(dòng)公司出發(fā)，提升需求為：更高的渠道粘性、指標(biāo)完成能力，更加規(guī)范的操作。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：店面需要客戶管理辦法，提升單店運(yùn)營能力。

?  管理辦法

2  終端機(jī)型支持（終端營銷指標(biāo)）

建議針對(duì)小型門店無法獲取的機(jī)型，例如需要簽約的OPPO與步步高幫助進(jìn)行采購。另外針對(duì)熱銷機(jī)型實(shí)行預(yù)約到貨提醒制度，有效結(jié)合網(wǎng)上網(wǎng)下，保證終端供應(yīng)。

2  微型客戶管理辦法（移動(dòng)導(dǎo)向推薦）

針對(duì)小型門店，指導(dǎo)進(jìn)行客戶資料搜集，回訪，活動(dòng)告知；另外養(yǎng)成定期查詢客戶消費(fèi)狀態(tài)的習(xí)慣，進(jìn)行超限提醒或者業(yè)務(wù)推薦。

2  單店店面運(yùn)營（移動(dòng)品牌凸顯）

幫助進(jìn)行店面規(guī)劃，包括店面布局、宣傳提升以及柜臺(tái)展陳。

2  單店人員運(yùn)營（移動(dòng)業(yè)務(wù)推薦）

強(qiáng)化人員業(yè)務(wù)熟練程度，進(jìn)行話術(shù)考核；強(qiáng)化人員終端推薦能力，進(jìn)行終端硬件介紹考核；強(qiáng)化人員流量型軟件推薦能力，結(jié)合客戶管理進(jìn)行考核。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)業(yè)務(wù)介紹、推薦，終端硬件，流量軟件三個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)店面規(guī)劃（前期以店面布局、柜臺(tái)展陳為主；后期結(jié)合當(dāng)期主推業(yè)務(wù)或終端以店面宣傳為主）、單店店面運(yùn)營及單店人員運(yùn)營在到店走訪中進(jìn)行落地。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與激勵(lì)政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率

社區(qū)店

?  發(fā)展方向

2  社區(qū)店主要經(jīng)營目的在于提供區(qū)域覆蓋，為客戶提供便捷的業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)店。社區(qū)店的第一個(gè)定位就是形成有效的客戶服務(wù)。

2  為了確保社區(qū)店面盈利，社區(qū)店面就必須形成單一客戶的深度消費(fèi)，形成有效的客戶深挖，在客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)、活動(dòng)推薦。

?  提升需求

2  社區(qū)代理商的主要盈利點(diǎn)除了常態(tài)的業(yè)務(wù)辦理與終端銷售外，還有一個(gè)相對(duì)占優(yōu)的項(xiàng)目就是寬帶辦理；從客戶角度考慮，社區(qū)店面需要提供業(yè)務(wù)辦理的便捷性；綜合以上兩點(diǎn)來看，社區(qū)店面需要做到服務(wù)營銷相結(jié)合才能把握客戶。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：廳店?duì)I銷氛圍打造，業(yè)務(wù)分析、推薦、匹配能力，終端銷售能力，寬帶支持（跨部門支撐），炒店活動(dòng)執(zhí)行能力。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：服務(wù)質(zhì)量提升，客戶鎖定與深挖。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  營銷氛圍打造

通過廳店布局、柜臺(tái)展陳以及店面宣傳三個(gè)硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動(dòng)線設(shè)計(jì)確?？蛻暨M(jìn)店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點(diǎn)。

2  業(yè)務(wù)分析、推薦

通過培訓(xùn)傳遞業(yè)務(wù)，通過渠道經(jīng)理走訪解答業(yè)務(wù)疑難點(diǎn)并且進(jìn)行現(xiàn)場檢查模擬，通過省市公司組織的明察暗訪來進(jìn)行考核。

2  業(yè)務(wù)匹配能力

通過營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)的使用，查詢客戶業(yè)務(wù)及消費(fèi)狀態(tài)并進(jìn)行客戶匹配。

2  終端銷售能力

提升代理商店面員工終端介紹能力，通過硬件及軟件兩個(gè)方面機(jī)型介紹，新入職員工由渠道經(jīng)理幫助進(jìn)行全機(jī)型培訓(xùn)，老員工則在新機(jī)型或新的推薦軟件推動(dòng)時(shí)由渠道經(jīng)理進(jìn)行傳達(dá)并考核。

2  寬帶業(yè)務(wù)支撐

通過部門間協(xié)調(diào)提高寬帶安裝效率，同時(shí)提高寬帶故障相應(yīng)處理效率；在達(dá)成部門協(xié)調(diào)之后，建議可以將寬帶安裝進(jìn)度及故障處理進(jìn)度與一線廳店同步，以便進(jìn)行客戶告知、管理，并有效處理疑難客戶。

2  炒店活動(dòng)執(zhí)行

提高社區(qū)店面炒店活動(dòng)執(zhí)行能力，并且具有獨(dú)立執(zhí)行能力。能夠掌握節(jié)假日炒店方式，并且物料結(jié)合居民實(shí)際生活需要，以生活品為主。

2  廳店服務(wù)質(zhì)量

按照自營廳標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行廳店服務(wù)，能夠進(jìn)行客戶鎖定，并且可以通過針對(duì)性服務(wù)為客戶推薦業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)匹配，從而達(dá)成服務(wù)營銷結(jié)合。

2  客戶管理能力

提高廳店客戶管理能力，利用工具形成客戶資料庫，長效維系客戶，提供服務(wù)的同時(shí)，形成口碑營銷。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)業(yè)務(wù)分析、推薦，終端銷售能力，炒店活動(dòng)執(zhí)行以及廳店服務(wù)質(zhì)量四個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)營銷氛圍打造、業(yè)務(wù)匹配能力、客戶管理能力三個(gè)方面在到店走訪中進(jìn)行落地。針對(duì)廳店服務(wù)質(zhì)量在走訪過程中進(jìn)行檢查督導(dǎo)，并結(jié)合省市公司明察暗訪結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與激勵(lì)政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  后臺(tái)支撐

針對(duì)寬帶業(yè)務(wù)支撐進(jìn)行部門間協(xié)調(diào)，并且為代理商提供業(yè)務(wù)進(jìn)度告知并為疑難客戶進(jìn)行支撐。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、寬帶業(yè)務(wù)支撐

合作店

?  發(fā)展方向

2  合作店主要盈利方向?yàn)槎ㄖ茩C(jī)型銷售以及業(yè)務(wù)辦理，但是機(jī)型有50%以上為功能機(jī)。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與普及，需要關(guān)注合作店的4G業(yè)務(wù)及終端推廣能力。

2  合作店會(huì)在進(jìn)行終端銷售及業(yè)務(wù)辦理的同時(shí)，會(huì)為客戶提供收費(fèi)服務(wù)，例如手機(jī)維修，系統(tǒng)刷機(jī)、越獄等。

?  提升需求

2  合作店生存對(duì)移動(dòng)公司的依賴性相對(duì)較低，此種店面需要在提高其渠道粘性的同時(shí)，增加盈利，形成良性循環(huán)。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：功能機(jī)向智能機(jī)型遷徙能力、智能終端銷售能力、4G業(yè)務(wù)與終端推薦能力、技術(shù)提升。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：4G業(yè)務(wù)與終端推廣。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：合理庫存規(guī)劃能力。

?  管理辦法

2  功能機(jī)向智能機(jī)遷徙

建議在營銷政策設(shè)計(jì)上，向智能機(jī)進(jìn)行傾斜。對(duì)于功能機(jī)占比過多的區(qū)域，可以針對(duì)4G機(jī)型真機(jī)出樣占比、月度4G機(jī)型銷售占比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以采取制定標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)或者數(shù)據(jù)排名獎(jiǎng)勵(lì)兩種方式執(zhí)行。

2  智能終端銷售能力

通過培訓(xùn)幫助代理商了解終端硬件及軟件，通過渠道經(jīng)理到店走訪進(jìn)行抽查，在抽查過程中，進(jìn)行二次強(qiáng)化。

2  4G業(yè)務(wù)與終端推薦能力

制定專屬4G明星機(jī)型，在政策傾斜的同時(shí)，進(jìn)行業(yè)務(wù)匹配。根據(jù)兩個(gè)指標(biāo)的考核，結(jié)合省市公司的明察暗訪進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)。

2  技術(shù)提升

將手機(jī)維修或軟件有關(guān)的培訓(xùn)定為代理商福利，通過指標(biāo)考核或排名發(fā)放福利。

2  合理規(guī)劃庫存

建議在營銷政策向智能機(jī)傾斜的同時(shí)，針對(duì)渠道庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，針對(duì)庫存中的移動(dòng)定制功能機(jī)或老式智能機(jī)追加投放銷售酬金（階段或定期）。并在處理功能機(jī)型后，針對(duì)智能機(jī)訂貨追加投放訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)功能機(jī)向智能機(jī)遷徙能力，智能終端銷售能力、4G業(yè)務(wù)與終端推薦能力以及技術(shù)提升四個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)功能機(jī)向智能機(jī)遷移、合理庫存規(guī)劃以及4G業(yè)務(wù)與終端推薦在渠道經(jīng)理到店走訪過程中進(jìn)行講解及跟進(jìn)，同時(shí)結(jié)合市公司隨機(jī)抽查結(jié)果進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與功能機(jī)向智能機(jī)遷徙政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率

校園廳

?  發(fā)展方向

2  校園廳主要接待對(duì)象為學(xué)生及學(xué)生家長，主要消費(fèi)對(duì)象為學(xué)生。該消費(fèi)群體中高中及以上學(xué)生易形成較高的流量消費(fèi)，并且易于接受新事物，但是消費(fèi)能力有限，需要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)性從而促使學(xué)生家長進(jìn)行終端及流量投資。針對(duì)中小學(xué)學(xué)生，需要強(qiáng)調(diào)手機(jī)伴隨的安全功能，并且通過關(guān)聯(lián)關(guān)系，針對(duì)學(xué)生家長進(jìn)行營銷。

?  提升需求

2  校園廳主要工作節(jié)點(diǎn)為學(xué)生迎新及節(jié)假日炒店活動(dòng)，輔以常態(tài)客戶服務(wù)，需要通過多元化的手段進(jìn)行校園市場占有。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：流量軟件推薦能力，智能終端銷售能力，炒店能力，校園合作能力。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：流量及終端指標(biāo)。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：學(xué)生社團(tuán)合作管理能力，區(qū)域優(yōu)勢利用。

?  管理辦法

2  流量軟件推薦能力

針對(duì)流量軟件進(jìn)行推薦，以軟件推薦為切入點(diǎn)，以收益、娛樂為核心點(diǎn)進(jìn)行客戶推薦。通過客戶軟件使用習(xí)慣養(yǎng)成形成流量使用習(xí)慣，從而帶動(dòng)終端需求。

2  智能終端銷售能力

通過培訓(xùn)幫助代理商了解終端硬件及軟件，通過渠道經(jīng)理到店走訪進(jìn)行抽查，在抽查過程中，進(jìn)行二次強(qiáng)化。

2  炒店能力

提高校園廳面炒店活動(dòng)執(zhí)行能力，能夠按照公司分派組織足夠人手、物料并合理安排流程，能夠?qū)崟r(shí)進(jìn)行現(xiàn)場把控。物料結(jié)合學(xué)生實(shí)際需求，以細(xì)化用品或數(shù)碼產(chǎn)品為主，同時(shí)可以輔以虛擬業(yè)務(wù)或話費(fèi)形成炒店物料。

2  校園合作能力

借助移動(dòng)公司與學(xué)校上層及中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，確保在炒店活動(dòng)過程中學(xué)校的配合程度。同時(shí)合理處理部門之間政策訂單沖突（代理商與大客戶經(jīng)理市場重疊）。

2  學(xué)生社團(tuán)合作管理能力

通過外聯(lián)活動(dòng)贊助的方式植入移動(dòng)品牌于校園活動(dòng)中，并且借助外聯(lián)過程調(diào)用社團(tuán)人手進(jìn)行宣傳或營銷，同時(shí)在社團(tuán)活動(dòng)過程中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場炒店活動(dòng)。通過此種外聯(lián)模式，有效控制學(xué)社社團(tuán)粘性。

2  區(qū)域優(yōu)勢利用

通過學(xué)生家長的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以利用中小學(xué)接送學(xué)生時(shí)間、家長會(huì)時(shí)間，進(jìn)行傳單派送，有條件的話進(jìn)行活動(dòng)推廣。另外，可以根據(jù)不同學(xué)校提供“家長特供”活動(dòng)。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)流量軟件推薦能力、智能終端銷售能力以及炒店能力三個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)學(xué)生社團(tuán)合作管理能力以及區(qū)域優(yōu)勢利用在渠道經(jīng)理到店走訪過程中進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與大型活動(dòng)（學(xué)生迎新、家長會(huì)期間推廣等）以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  后臺(tái)支撐

針對(duì)校園合作能力由市公司或渠道經(jīng)理（大客戶經(jīng)理）幫助協(xié)調(diào)。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、校園合作支撐

專賣店

?  發(fā)展方向

2  專賣店以品牌運(yùn)營為主，主要盈利方向?yàn)榻K端銷售，市區(qū)專賣店主要以智能終端為主進(jìn)行銷售，現(xiàn)在入駐品牌主要為：OPPO、步步高VIVO以及金立。在借助中國移動(dòng)品牌以及終端品牌產(chǎn)生利潤的同時(shí)，雙向盈利是后期的主要發(fā)展方向。

?  提升需求

2  專賣店在終端銷售的基礎(chǔ)上需要強(qiáng)化移動(dòng)業(yè)務(wù)推薦能力，在終端銷售同時(shí)產(chǎn)生業(yè)務(wù)推薦；加強(qiáng)客戶管理能力，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：終端業(yè)務(wù)結(jié)合技巧、4G終端業(yè)務(wù)推廣能力、主題炒店能力。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：業(yè)務(wù)推廣能力，4G推廣能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  終端業(yè)務(wù)結(jié)合技巧

運(yùn)用營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)形成查詢客戶業(yè)務(wù)特征的習(xí)慣，匹配客戶特性在終端銷售過程中推薦業(yè)務(wù)。需要對(duì)業(yè)務(wù)分析、推薦、匹配進(jìn)行能力強(qiáng)化。

2  4G終端業(yè)務(wù)推廣能力

在進(jìn)行4G終端、業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，除品牌主推機(jī)型外，設(shè)置4G明星機(jī)型，進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。針對(duì)4G流量包或4G套餐結(jié)合終端推廣的銷售占比，同樣進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。此處的排名獎(jiǎng)可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

2  主題炒店能力

由于區(qū)位及店面規(guī)模限制，大部分專賣店無法獨(dú)立開展炒店活動(dòng)?？梢酝ㄟ^制定店內(nèi)主題炒店活動(dòng)的方式來達(dá)成，通過活動(dòng)設(shè)計(jì)、店面布置以及人員話術(shù)三個(gè)方面來進(jìn)行綜合把控。

2  客戶管理能力

專賣店需要有足夠的客戶資料，從而在主題炒店活動(dòng)時(shí)才能有充足的外呼依據(jù)。此類客戶資料可以在客戶購機(jī)或參與活動(dòng)時(shí)進(jìn)行資料搜集。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)終端業(yè)務(wù)結(jié)合技巧、4G終端業(yè)務(wù)推廣能力兩個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、移動(dòng)公司主辦的主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)主題炒店能力以及客戶管理能力在渠道經(jīng)理到店走訪過程中進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率

連鎖店

?  發(fā)展方向

2  連鎖店形成了代理商的橫向聯(lián)合，有利于通過不同區(qū)位組合全面覆蓋客戶，通過店面與店面之間的溝通，有效傳達(dá)經(jīng)驗(yàn)，并且可以進(jìn)行有效的資源調(diào)配；于此同時(shí)，可以通過多店連鎖協(xié)同的方式，來執(zhí)行主題活動(dòng)，進(jìn)行有沖擊有品牌的炒店活動(dòng)。

2  連鎖店面現(xiàn)有主要盈利集中在終端銷售與業(yè)務(wù)辦理，但是終端銷售依舊是功能機(jī)與智能機(jī)各占50%的局面，隨著4G的深入，必須逐漸把終端銷售機(jī)型向4G機(jī)型與業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)移；同時(shí)，隨著寬帶的不斷覆蓋，對(duì)客戶的綁定除了號(hào)卡、終端之外，也會(huì)形成寬帶綁定，從而形成新的主要盈利點(diǎn)。

?  提升需求

2  連鎖店在連鎖的前提下需要統(tǒng)一店面規(guī)范程度，形成有效的客戶服務(wù)與管理，同時(shí)強(qiáng)化終端、業(yè)務(wù)、寬帶三個(gè)方面的推廣能力，從而形成有影響力的連鎖品牌。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：廳店規(guī)劃能力、4G終端業(yè)務(wù)推廣能力、寬帶業(yè)務(wù)推廣能力、連鎖主題活動(dòng)。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：客戶服務(wù)滿意提升，指標(biāo)完成能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力，連鎖店面管理能力。

?  管理辦法

2  廳店規(guī)劃能力

通過廳店布局、柜臺(tái)展陳以及店面宣傳三個(gè)硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動(dòng)線設(shè)計(jì)確?？蛻暨M(jìn)店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點(diǎn)。連鎖店面通過以上幾點(diǎn)的統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，打造連鎖品牌效應(yīng)。

有條件的連鎖店可以考慮在硬件統(tǒng)一的前提下，統(tǒng)一員工著裝、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等軟性服務(wù)。

2  4G終端業(yè)務(wù)推廣能力

在進(jìn)行4G終端、業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，除品牌主推機(jī)型外，設(shè)置4G明星機(jī)型，進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。針對(duì)4G流量包或4G套餐結(jié)合終端推廣的銷售占比，同樣進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。此處的排名獎(jiǎng)可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

針對(duì)連鎖店面，除以上移動(dòng)公司行為外，也可以統(tǒng)一執(zhí)行4G明星機(jī)型主推活動(dòng)，通過活動(dòng)策劃、展陳等多個(gè)方面來進(jìn)行4G主推，并且內(nèi)部評(píng)比出優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在此基礎(chǔ)上，市公司可以針對(duì)有創(chuàng)新的或者有突出業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的連鎖店面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2  寬帶業(yè)務(wù)推廣能力

能夠通過樓道貼、單頁派發(fā)、店面宣傳等形式進(jìn)行寬帶推廣，并由熟悉業(yè)務(wù)的專人進(jìn)行電話受理邀約，形成寬帶走到哪、宣傳就到哪的營銷環(huán)境，同時(shí)結(jié)合階段性的戶外宣傳活動(dòng)形成有效的寬帶業(yè)務(wù)推廣。

2  連鎖主題活動(dòng)

由于多個(gè)店面連鎖共同開展活動(dòng)，可以達(dá)到同時(shí)執(zhí)行，全面覆蓋區(qū)域的目的。同時(shí)，規(guī)模化的炒店活動(dòng)會(huì)降低物料成本，也有利于打造連鎖品牌。

2  客戶管理能力

連鎖店面需要在多個(gè)店面同時(shí)搜集客戶資料，形成多店搜集多店利用的模式。建議連鎖店面將客戶福利與客戶管理進(jìn)行結(jié)合，形成多個(gè)店面連鎖的會(huì)員鎖定方式。

2  連鎖店面管理能力

連鎖店面在運(yùn)營時(shí)需要注意多個(gè)店面之間的資源協(xié)調(diào)，以及人員培養(yǎng)多個(gè)方面。同時(shí)在連鎖店面管理時(shí)，需要注意店面的統(tǒng)一化服務(wù)，涵蓋業(yè)務(wù)辦理、終端銷售、客戶管理以及連鎖主題活動(dòng)。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)廳店規(guī)劃能力、4G終端業(yè)務(wù)推廣能力、寬帶推廣能力、連鎖主題活動(dòng)以及客戶管理能力五個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)連鎖主題活動(dòng)以及客戶管理由渠道經(jīng)理在到店走訪過程中進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  物料支撐

針對(duì)連鎖店面所需要的統(tǒng)一物料由移動(dòng)公司幫助或進(jìn)行采購，同時(shí)針對(duì)寬帶業(yè)務(wù)、4G業(yè)務(wù)等所需的異形物料進(jìn)行配置（如樓道貼等）。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、連鎖店面運(yùn)營能力

主商圈廳

?  發(fā)展方向

2  大型連鎖代理商（菲斯特，王者等）廳店在主商圈的覆蓋目的在于樹立旗艦門店的同時(shí)獲取大量有明確購買意向的客戶。發(fā)展方向?yàn)椋阂?guī)模性盈利，品牌打造以及客戶鎖定保有。

?  提升需求

2  大型代理商門店在終端銷售上已經(jīng)能夠形成客戶的品牌認(rèn)同，從而形成終端銷售的利潤保證；而廳店運(yùn)營過程中，也植入了客戶管理的辦法；節(jié)假日的炒店活動(dòng)有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的店面政策資源。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：更多的營銷政策，更多的資源投入，更多的支撐人力投入。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：更強(qiáng)的移動(dòng)品牌導(dǎo)向，更多的業(yè)務(wù)推薦，更強(qiáng)的應(yīng)急任務(wù)分解能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：店面需要更多團(tuán)隊(duì)管理技巧，渠道經(jīng)理需要更多的溝通傳達(dá)技巧。

?  管理辦法

2  大型代理商門店主要輸出（交換）為：

l  針對(duì)性的營銷政策（終端營銷指標(biāo)）

針對(duì)某一型號(hào)終端或某一特定活動(dòng)形成的營銷政策，階梯性營銷提升；執(zhí)行前需要與代理商進(jìn)行溝通確保目標(biāo)一致。

例如：周末專場4G手機(jī)促銷，可以有以下兩種激勵(lì)方式

第一種激勵(lì)方式

在此種政策下，假定銷售數(shù)量為X

X＞50，總增加酬金=（X-50）*50+10*40+10*30+20*20

50≥X＞30，總增加酬金=（X-30）*40+10*30+20*20

30≥X＞20，總增加酬金=（X-20）*30+20*20

20≥X，總增加酬金=X*20

第二種激勵(lì)方式

在此種激勵(lì)模式下，假定銷售臺(tái)數(shù)為X

X＞50，總增加提成=X*40

50≥X＞40，總增加提成=X*35

40≥X＞30，總增加提成=X*30

30≥X＞20，總增加提成=X*25

20≥X，總增加提成=20*X

相比之下，第一種激勵(lì)方式優(yōu)勢在于階梯明顯，比較能夠刺激代理商更多的完成，但是需要渠道經(jīng)理具有較強(qiáng)的解讀能力，并且需要實(shí)時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)激勵(lì)；第二種激勵(lì)方式優(yōu)勢在于簡單明了，易于計(jì)算，但是從數(shù)字上看對(duì)渠道刺激不足。

除此之外，可以針對(duì)渠道完成貢獻(xiàn)獲取部分優(yōu)先資質(zhì)。

例如：優(yōu)先開放政策與業(yè)務(wù)，優(yōu)先相應(yīng)處理等。（4G機(jī)型優(yōu)先上線，渠道反饋優(yōu)先響應(yīng)）

l  門店團(tuán)隊(duì)管理辦法（移動(dòng)業(yè)務(wù)常態(tài)植入）

通過培訓(xùn)幫助店長梳理有效的人員管理辦法，通過渠道經(jīng)理走訪幫助梳理有效的人員排班及崗位分布辦法，同時(shí)進(jìn)行臨時(shí)激勵(lì)性績效的溝通。

例如：結(jié)合周末投放的激勵(lì)政策，可以二次下放至營業(yè)員，實(shí)行當(dāng)天結(jié)算酬金。

l  物料資源投入（應(yīng)急指標(biāo)）

除了積分兌換以及存量營銷的物料，在產(chǎn)生應(yīng)急指標(biāo)時(shí)（指標(biāo)沖刺、主題活動(dòng)），針對(duì)指標(biāo)數(shù)量為渠道配套提供物料，目的在于通過酬金吸引渠道，通過物料吸引客戶。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)業(yè)務(wù)介紹、推薦，終端硬件，流量軟件三個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)店面規(guī)劃（前期以店面布局、柜臺(tái)展陳為主；后期結(jié)合當(dāng)期主推業(yè)務(wù)或終端以店面宣傳為主）、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理辦法三個(gè)方面在到店走訪中進(jìn)行落地。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與激勵(lì)政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率

農(nóng)村市場（縣城）

校園廳

與城區(qū)市場不同，農(nóng)村市場的校園廳主要覆蓋客戶為中小學(xué)學(xué)生及學(xué)生家長。

?  發(fā)展方向

2  由于接送孩子產(chǎn)生的就近現(xiàn)象，會(huì)讓很多家長鎖定校園廳為業(yè)務(wù)辦理對(duì)象，同時(shí)也會(huì)帶著孩子進(jìn)行終端消費(fèi)。由于最接近流量消費(fèi)及寬帶消費(fèi)的潛在群體，校園廳可以重點(diǎn)增加寬帶業(yè)務(wù)作為盈利點(diǎn)之一。

?  提升需求

2  縣城的校園廳更多的忙時(shí)集中在學(xué)生上學(xué)放學(xué)前后，而寒暑假自然轉(zhuǎn)變成社區(qū)店的形式覆蓋周邊社區(qū)。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：營銷氛圍打造，業(yè)務(wù)推薦能力，寬帶業(yè)務(wù)推廣能力。

l  從移動(dòng)公司出發(fā)，提升需求為：完成市場覆蓋，優(yōu)化市場占比。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理辦法。

?  管理辦法

?  營銷氛圍打造

通過廳店布局、柜臺(tái)展陳以及店面宣傳三個(gè)硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動(dòng)線設(shè)計(jì)確?？蛻暨M(jìn)店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點(diǎn)。

2  業(yè)務(wù)推薦能力

通過培訓(xùn)傳遞業(yè)務(wù)，通過渠道經(jīng)理走訪解答業(yè)務(wù)疑難點(diǎn)并且進(jìn)行現(xiàn)場檢查模擬，通過省市公司組織的明察暗訪來進(jìn)行考核。同時(shí)要求在為客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理時(shí)利用營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)查詢客戶業(yè)務(wù)及消費(fèi)狀態(tài)并進(jìn)行客戶匹配。

2  寬帶業(yè)務(wù)推廣能力

利用“學(xué)習(xí)型”帶寬寬帶的名義進(jìn)行寬帶推廣，同時(shí)針對(duì)臨近校園客戶進(jìn)行鎖定，利用校園專享或?qū)W生專享的形式進(jìn)行宣傳。

2  客戶管理辦法

針對(duì)縣城中小學(xué)校園市場客戶，首要搜集家長客戶資料、并結(jié)合學(xué)生客戶資料進(jìn)行關(guān)聯(lián)?；卦L全部集中投放在家長客戶上，進(jìn)行匹配的業(yè)務(wù)及終端推薦。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)營銷氛圍打造以及業(yè)務(wù)推薦能力兩個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)營銷氛圍打造及客戶管理辦法在到店走訪中進(jìn)行落地，針對(duì)業(yè)務(wù)推薦能力在到點(diǎn)走訪過程中進(jìn)行考核。針對(duì)寬帶業(yè)務(wù)推廣在到店走訪過程中給予建議并進(jìn)行支撐。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與激勵(lì)政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、競爭對(duì)手異動(dòng)

專賣店

?  發(fā)展方向

2  縣城專賣店以品牌運(yùn)營為依托，形成有效的終端銷售，但是功能機(jī)型占比仍舊在50%左右?，F(xiàn)在入駐品牌主要為：OPPO、步步高VIVO以及金立。在借助中國移動(dòng)品牌以及終端品牌產(chǎn)生利潤的同時(shí)，智能遷移及4G遷移將是盈利的主要發(fā)展方向。

?  提升需求

2  縣城專賣店在終端銷售的基礎(chǔ)上強(qiáng)化功能機(jī)向智能機(jī)、智能機(jī)向4G機(jī)型的遷徙能力；加強(qiáng)客戶管理能力，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：功能機(jī)向智能機(jī)遷徙能力、4G終端業(yè)務(wù)推廣能力、主題炒店能力。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：業(yè)務(wù)推廣能力，4G推廣能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  功能機(jī)向智能機(jī)遷徙

建議在營銷政策設(shè)計(jì)上，向智能機(jī)進(jìn)行傾斜。對(duì)于功能機(jī)占比過多的區(qū)域，可以針對(duì)4G機(jī)型真機(jī)出樣占比、月度4G機(jī)型銷售占比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以采取制定標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)或者數(shù)據(jù)排名獎(jiǎng)勵(lì)兩種方式執(zhí)行。

2  4G終端業(yè)務(wù)推廣能力

在進(jìn)行4G終端、業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，除品牌主推機(jī)型外，設(shè)置4G明星機(jī)型，進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。針對(duì)4G流量包或4G套餐結(jié)合終端推廣的銷售占比，同樣進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。此處的排名獎(jiǎng)可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

2  主題炒店能力

縣城相對(duì)市區(qū)而言，城管要求相對(duì)較松?？梢詮膽敉鉅I銷做起，也可以采取活動(dòng)吸引等方式。但是需要注意的是，為了防止消費(fèi)者審美疲勞，需要建議縣城專賣店在每隔二~三次炒店活動(dòng)時(shí)設(shè)立不同的主題。

2  客戶管理能力

縣城專賣店需要有足夠的客戶資料，與城區(qū)不同的是，縣城專賣店需要能夠進(jìn)行客戶到店識(shí)別，形成客戶認(rèn)同，從而產(chǎn)生口碑營銷的效果。此類客戶資料可以在客戶購機(jī)或參與活動(dòng)時(shí)進(jìn)行資料搜集。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)功能機(jī)向智能機(jī)遷徙、4G終端業(yè)務(wù)推廣能力兩個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、移動(dòng)公司主辦的主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)主題炒店能力以及客戶管理能力在渠道經(jīng)理到店走訪過程中進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  政策傾斜

針對(duì)功能機(jī)向智能機(jī)遷徙的代理商進(jìn)行有效的政策傾斜，例如增加4G終端酬金或減低4G終端酬金獲取要求。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、智能終端政策及售后處理

社區(qū)店

?  發(fā)展方向

2  社區(qū)店主要經(jīng)營目的在于提供區(qū)域覆蓋，為客戶提供便捷的業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)店。社區(qū)店的第一個(gè)定位就是形成有效的客戶服務(wù)。

2  為了確保社區(qū)店面盈利，社區(qū)店面就必須形成單一客戶的深度消費(fèi)，形成有效的客戶深挖，在客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)、活動(dòng)推薦。

2  與城區(qū)情況不同的是，從布點(diǎn)覆蓋上看，縣城對(duì)于社區(qū)的覆蓋有所欠缺，建議在渠道布點(diǎn)時(shí)可以考慮建設(shè)小型合作店作為社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行社區(qū)覆蓋。

?  提升需求

2  社區(qū)代理商的主要盈利點(diǎn)除了常態(tài)的業(yè)務(wù)辦理與終端銷售外，還有一個(gè)相對(duì)占優(yōu)的項(xiàng)目就是寬帶辦理；從客戶角度考慮，社區(qū)店面需要提供業(yè)務(wù)辦理的便捷性；綜合以上兩點(diǎn)來看，社區(qū)店面需要做到服務(wù)營銷相結(jié)合才能把握客戶。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：廳店?duì)I銷氛圍打造，業(yè)務(wù)分析、推薦、匹配能力，終端銷售能力，寬帶支持（跨部門支撐），炒店活動(dòng)執(zhí)行能力。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：服務(wù)質(zhì)量提升，客戶鎖定與深挖。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力。

?  管理辦法

2  營銷氛圍打造

通過廳店布局、柜臺(tái)展陳以及店面宣傳三個(gè)硬件方面打造店面營銷氛圍，通過店面動(dòng)線設(shè)計(jì)確?？蛻暨M(jìn)店過程中可以瀏覽到盡量多的區(qū)域及觸點(diǎn)。

2  業(yè)務(wù)分析、推薦

通過培訓(xùn)傳遞業(yè)務(wù)，通過渠道經(jīng)理走訪解答業(yè)務(wù)疑難點(diǎn)并且進(jìn)行現(xiàn)場檢查模擬，通過省市公司組織的明察暗訪來進(jìn)行考核。

2  業(yè)務(wù)匹配能力

通過營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)的使用，查詢客戶業(yè)務(wù)及消費(fèi)狀態(tài)并進(jìn)行客戶匹配。

2  終端銷售能力

提升代理商店面員工終端介紹能力，通過硬件及軟件兩個(gè)方面機(jī)型介紹，新入職員工由渠道經(jīng)理幫助進(jìn)行全機(jī)型培訓(xùn)，老員工則在新機(jī)型或新的推薦軟件推動(dòng)時(shí)由渠道經(jīng)理進(jìn)行傳達(dá)并考核。

2  寬帶業(yè)務(wù)支撐

通過部門間協(xié)調(diào)提高寬帶安裝效率，同時(shí)提高寬帶故障相應(yīng)處理效率；在達(dá)成部門協(xié)調(diào)之后，建議可以將寬帶安裝進(jìn)度及故障處理進(jìn)度與一線廳店同步，以便進(jìn)行客戶告知、管理，并有效處理疑難客戶。

2  炒店活動(dòng)執(zhí)行

提高社區(qū)店面炒店活動(dòng)執(zhí)行能力，并且具有獨(dú)立執(zhí)行能力。能夠掌握節(jié)假日炒店方式，并且物料結(jié)合居民實(shí)際生活需要，以生活品為主。

2  廳店服務(wù)質(zhì)量

按照自營廳標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行廳店服務(wù)，能夠進(jìn)行客戶鎖定，并且可以通過針對(duì)性服務(wù)為客戶推薦業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)匹配，從而達(dá)成服務(wù)營銷結(jié)合。

2  客戶管理能力

提高廳店客戶管理能力，利用工具形成客戶資料庫，長效維系客戶，提供服務(wù)的同時(shí)，形成口碑營銷。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)業(yè)務(wù)分析、推薦，終端銷售能力，炒店活動(dòng)執(zhí)行以及廳店服務(wù)質(zhì)量四個(gè)方面結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)營銷氛圍打造、業(yè)務(wù)匹配能力、客戶管理能力三個(gè)方面在到店走訪中進(jìn)行落地。針對(duì)廳店服務(wù)質(zhì)量在走訪過程中進(jìn)行檢查督導(dǎo)，并結(jié)合省市公司明察暗訪結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與激勵(lì)政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  后臺(tái)支撐

針對(duì)寬帶業(yè)務(wù)支撐進(jìn)行部門間協(xié)調(diào)，并且為代理商提供業(yè)務(wù)進(jìn)度告知并為疑難客戶進(jìn)行支撐。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、寬帶業(yè)務(wù)支撐

備注：與城區(qū)店面不同的是，縣城社區(qū)店建店初期可以考慮迷你型店面，在降低成本的同時(shí)形成有效的區(qū)域覆蓋。此類迷你型店面可以側(cè)重于業(yè)務(wù)及寬帶辦理，形成針對(duì)競爭對(duì)手寬帶的逆勢沖擊。

主商圈廳

?  發(fā)展方向

2  大型連鎖代理商（菲斯特，王者等）廳店在縣城主商圈的覆蓋目的同樣在于樹立旗艦門店的同時(shí)獲取大量有明確購買意向的客戶。發(fā)展方向?yàn)椋阂?guī)模性盈利，品牌打造以及客戶鎖定保有。

2  與城區(qū)不同的是，主商圈廳增加了當(dāng)?shù)氐倪B鎖代理商或?qū)Ｙu店，對(duì)于企業(yè)化管理有著較高的需求，主要依托品牌機(jī)型及業(yè)務(wù)辦理獲取利潤。4G機(jī)型的銷售將是重點(diǎn)發(fā)展方向。

?  提升需求

2  大型代理商門店提升需求與城區(qū)相同，這里主要關(guān)注當(dāng)?shù)剡B鎖代理商及專賣店。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為：4G終端業(yè)務(wù)推廣能力，終端業(yè)務(wù)結(jié)合技巧，炒店活動(dòng)執(zhí)行。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：市場覆蓋占優(yōu)。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：客戶管理能力，店面人員能力提升。

?  管理辦法

2  4G終端業(yè)務(wù)推廣能力

在進(jìn)行4G終端、業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，除品牌主推機(jī)型外，設(shè)置4G明星機(jī)型，進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。針對(duì)4G流量包或4G套餐結(jié)合終端推廣的銷售占比，同樣進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。此處的排名獎(jiǎng)可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

針對(duì)縣城主商圈廳，可以定期組織其員工進(jìn)行4G相關(guān)培訓(xùn)（4G新政策、活動(dòng)，新的4G終端上市時(shí)），并進(jìn)行書面考核或者由渠道經(jīng)理到店進(jìn)行抽查。

2  終端業(yè)務(wù)結(jié)合技巧

運(yùn)用營銷百度系統(tǒng)或者NGBOSS系統(tǒng)形成查詢客戶業(yè)務(wù)特征的習(xí)慣，匹配客戶特性在終端銷售過程中推薦業(yè)務(wù)。需要對(duì)業(yè)務(wù)分析、推薦、匹配進(jìn)行能力強(qiáng)化。

2  炒店活動(dòng)執(zhí)行

提高縣城主商圈廳炒店活動(dòng)執(zhí)行能力，并且具有獨(dú)立執(zhí)行能力。能夠掌握節(jié)假日炒店方式，并且物料結(jié)合居民實(shí)際生活需要，以生活品為主。拜托簡單的戶外銷售形勢。

2  客戶管理能力

提高廳店客戶管理能力，利用工具形成客戶資料庫，長效維系客戶，提供服務(wù)的同時(shí)，形成口碑營銷。

2  店面人員能力提升

通過定期組織培訓(xùn)，強(qiáng)化店面人員業(yè)務(wù)辦理規(guī)范性、終端銷售能力、客戶服務(wù)能力以及炒店執(zhí)行能力。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)4G終端業(yè)務(wù)推廣能力以及店面人員能力提升結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)、主題活動(dòng)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)4G終端業(yè)務(wù)推廣，由渠道經(jīng)理在到點(diǎn)走訪時(shí)進(jìn)行考核并結(jié)合省市公司明察暗訪情況；針對(duì)終端業(yè)務(wù)結(jié)合技巧、炒店活動(dòng)執(zhí)行以及客戶管理能力，由渠道經(jīng)理在到店走訪過程中進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)與激勵(lì)政策以邀約或到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率

農(nóng)村市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

農(nóng)村連鎖店

?  發(fā)展方向

2  連鎖店形成了代理商的橫向聯(lián)合，有利于通過不同區(qū)位組合全面覆蓋客戶，通過店面與店面之間的溝通，有效傳達(dá)經(jīng)驗(yàn)，并且可以進(jìn)行有效的資源調(diào)配；于此同時(shí)，可以通過多店連鎖協(xié)同的方式，來執(zhí)行主題活動(dòng)，進(jìn)行有沖擊有品牌的炒店活動(dòng)。

2  與城區(qū)連鎖店不同的是，農(nóng)村連鎖店的功能機(jī)型銷售占比更高，并且核心盈利為終端銷售。隨著4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位以及寬帶區(qū)域覆蓋到位，4G終端業(yè)務(wù)以及寬帶業(yè)務(wù)會(huì)形成新的核心贏利點(diǎn)。

?  提升需求

2  農(nóng)村連鎖店在要求品牌服務(wù)統(tǒng)一的前提下，需要增加新的核心贏利點(diǎn)，即4G終端業(yè)務(wù)銷售以及寬帶業(yè)務(wù)推廣。

l  從店面角度出發(fā)，提升需求為： 4G終端業(yè)務(wù)推廣能力、寬帶業(yè)務(wù)推廣能力、連鎖店面趕集活動(dòng)、寬帶業(yè)務(wù)支撐。

l  從移動(dòng)公司角度出發(fā)，提升需求為：客戶服務(wù)滿意提升，指標(biāo)完成能力。

l  從管理角度出發(fā)，提升需求為：反向客戶管理能力。

?  管理辦法

2  4G終端業(yè)務(wù)推廣能力

在進(jìn)行4G終端、業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，除品牌主推機(jī)型外，設(shè)置4G明星機(jī)型，進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。針對(duì)4G流量包或4G套餐結(jié)合終端推廣的銷售占比，同樣進(jìn)行月度銷售達(dá)量獎(jiǎng)或者月度排名獎(jiǎng)。此處的排名獎(jiǎng)可以根據(jù)銷售數(shù)量或者銷售百分比來確定。

針對(duì)連鎖店面，除以上移動(dòng)公司行為外，也可以統(tǒng)一執(zhí)行4G明星機(jī)型主推活動(dòng)，通過活動(dòng)策劃、展陳等多個(gè)方面來進(jìn)行4G主推，并且內(nèi)部評(píng)比出優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在此基礎(chǔ)上，市公司可以針對(duì)有創(chuàng)新的或者有突出業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的連鎖店面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2  寬帶業(yè)務(wù)推廣能力

能夠通過樓道貼、單頁派發(fā)、店面宣傳等形式進(jìn)行寬帶推廣，并由熟悉業(yè)務(wù)的專人進(jìn)行電話受理邀約，形成寬帶走到哪、宣傳就到哪的營銷環(huán)境，同時(shí)結(jié)合階段性的戶外宣傳活動(dòng)形成有效的寬帶業(yè)務(wù)推廣。在個(gè)別村鎮(zhèn)可以通過村委聯(lián)合、委托銷售等多種方式開展寬帶銷售活動(dòng)。

2  連鎖店面趕集活動(dòng)

由于不同村鎮(zhèn)趕集日期不同，所以在同一趕集周期下要求同一連鎖下的代理商趕集活動(dòng)主題一致，并且形成統(tǒng)一的活動(dòng)形象，從而打造連鎖口碑。

2  反向客戶管理能力

農(nóng)村連鎖店面經(jīng)營者需要在擁有客戶資料的前提下，能夠進(jìn)行反向客戶管理（正向的客戶管理時(shí)進(jìn)行回訪或邀約，請(qǐng)客戶到店辦理業(yè)務(wù)；反向客戶管理則是需要經(jīng)營者或者營業(yè)員能夠形成類似于大客戶經(jīng)理性質(zhì)的村鎮(zhèn)經(jīng)理，下到村鎮(zhèn)為客戶辦理業(yè)務(wù)，同時(shí)進(jìn)行終端、業(yè)務(wù)推廣），定期的反向客戶管理有利于形成客戶使用習(xí)慣及辦理習(xí)慣，在形成客戶鎖定的同時(shí)建立口碑營銷。

?  落實(shí)途徑

2  集中培訓(xùn)

主要針對(duì)4G終端業(yè)務(wù)推廣能力、寬帶推廣能力結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行定期培訓(xùn)；針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)進(jìn)行不定期培訓(xùn)。

2  到店走訪

針對(duì)連鎖店面趕集活動(dòng)、以及反向客戶管理由渠道經(jīng)理到店走訪時(shí)陪同渠道執(zhí)行并給與指導(dǎo)。針對(duì)寬帶業(yè)務(wù)推廣由渠道經(jīng)理到店走訪時(shí)進(jìn)行溝通并跟進(jìn)。

2  單獨(dú)溝通

針對(duì)臨時(shí)指標(biāo)以到店當(dāng)面溝通為主；針對(duì)其他常態(tài)渠道管理事宜以電話溝通為主，確保能夠明確渠道態(tài)度并且搜集渠道反饋信息。

2  物料支撐

針對(duì)農(nóng)村連鎖店面提供具有地方特色需求的存量物料（米、面、油），同時(shí)可以針對(duì)服裝、特殊宣傳品（燈箱、LED屏等）在有條件的情況下進(jìn)行支撐。

2  寬帶業(yè)務(wù)支撐

針對(duì)農(nóng)村連鎖店面所產(chǎn)生的寬帶業(yè)務(wù)主動(dòng)進(jìn)行跨部門協(xié)調(diào)支撐，特別是新覆蓋區(qū)域的寬帶辦理，免除渠道業(yè)務(wù)辦理、客戶使用的后顧之憂。同時(shí)從區(qū)域覆蓋的角度考慮，可以針對(duì)新覆蓋區(qū)域進(jìn)行限時(shí)的酬金傾斜。

?  反饋機(jī)制

2  反饋途徑：渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢

常態(tài)反饋由渠道經(jīng)理在日常到店走訪時(shí)搜集信息進(jìn)行傳達(dá)，如寬帶安裝超時(shí)、系統(tǒng)問題等。

渠道經(jīng)理工作情況反饋由區(qū)域經(jīng)理、市場部巡檢時(shí)進(jìn)行當(dāng)面溝通。

2  反饋核心：渠道經(jīng)理支撐能力、渠道經(jīng)理支撐到達(dá)率、寬帶業(yè)務(wù)辦理支撐情況