明確新客戶的主要來源，尋找客戶的來源

新客戶有三個主要來源：第一是現(xiàn)行的客戶，就是指現(xiàn)在正在進行的客戶，這是不斷拜訪挖掘中的第一步。你不可能在現(xiàn)在的崗位上停滯不前，你需要不斷地采取拜訪行動以獲得充足的養(yǎng)料。

第二是先前的客戶，就是指你已經(jīng)擁有的客戶或是以前接觸了很長時間但還沒有購買的客戶。即使對于后者，也不必心急，他仍然屬于你的客戶而不應把他排斥在外。卓越的銷售高手們總是微笑著面對這樣的客戶，因為他們知道，當他們將產(chǎn)品利益一次次地植入客戶腦中的時候，無異于對客戶進行了強有力的心理暗示，只要客戶認可他們，總有一天會購買他們的產(chǎn)品。

第三是從未接觸的客戶。在銷售的過程中，每一種產(chǎn)品擁有每一種市場，我們所看到并感知到的有可能只是整體市場中的一小部分，即使很多終身從事銷售行業(yè)的人們他們所挖掘的客戶也只占所有未接觸客戶的極小部分。需要明確的是，雖然不同產(chǎn)品擁有的市場不同，但相同的是無論任何產(chǎn)品所做的都是人的生意。因此只要有人的地方就會有市場，這是長期以來形成的市場行銷規(guī)律。如此龐大的未接觸客戶體系，也是我們所面對的財富。

還有另外一項重要的原則，那就是引發(fā)性客戶和持續(xù)性客戶。

引發(fā)性客戶是由廣告或各種媒介所帶來的新客戶，有時他們會主動提出購買。而持續(xù)性客戶是指對我們的產(chǎn)品及服務持續(xù)保持滿意的客戶，所以他們會再回來進行購買。

因此高品質的服務也是一項良好的投資。而行銷中的服務，不僅僅局限于常打電話，?；卦L這一概念，更重要的是能夠幫助客戶解決問題以便拉近我們與客戶之間的關系。

對于已經(jīng)購買客戶的售后服務，從另一個角度來說恰恰是售前服務的開始。

在面談客戶并進行客戶開發(fā)分類時，你應該詢問自己以下幾個問題：

1． 這個人符合購買產(chǎn)品的要求嗎？屬于準客戶嗎？

2． 經(jīng)過我的努力，可以說服他嗎？

3． 我需要用什么樣的方法才能說服客戶進行購買？

什么樣的準客戶是我們最理想的準客戶呢？最理想的準客戶必須符合：金錢、權力、渴望這三項標準。

金錢（Money）：現(xiàn)金、資產(chǎn)和信用貸款

權力（Authority）：有資格和權力購買

渴望（Desire）需求、渴望或需要

接下來，我們將依照客戶對產(chǎn)品的看法，將他們劃分為不同類型。

按需求類型分析：購買不同功能型產(chǎn)品的客戶（指已購買），稱之為實際客戶；當客戶想了解某種產(chǎn)品，但他并未購買，或他已購買了其它的產(chǎn)品，了解到暫時不需要購買你所推薦的產(chǎn)品，這樣的客戶稱之為潛在客戶；不符合購買條件的根本不能購買的客戶稱之為非客戶。在銷售的過程中，正在接觸的很多都屬于潛在客戶。

按不同購買動機分析，客戶有三種購買傾向：一種是主動購買產(chǎn)品，不受他人影響，因為他需要而采取購買行動，這類客戶稱之為主動性客戶；另外一種客戶買起東西就相當痛快了。他們通常受鄰居、同事或他人影響，看到別人購買該類產(chǎn)品因而自己購買，但購買后不知買的是什么。這樣的客戶稱之為隨眾型客戶。這種客戶通常容易盲目購買，他們的特質是很容易地做出購買決定但又很容易地反悔。第三類客戶之所以采取購買決定是由于和銷售員接觸的時間很長，受他們的影響，了解到產(chǎn)品利益從而購買或出于某種原因而購買產(chǎn)品，這類客戶稱之為被動型客戶。這種類型的客戶通常做出決定的時候趨于理性。

由這三種不同的類型中可以發(fā)現(xiàn)，在銷售的過程中通常我們會遇到哪一類購買動機的客戶最多呢？應該是屬于第三類客戶。他們決不會輕易做出購買決定。這需要我們運用學到的方法，達至無侵略性市場銷售。

當然有一點必須明確的是，第二、三類客戶在條件成熟時可轉變?yōu)橹鲃油侗Ｐ涂蛻?。那么，條件是什么呢？任何產(chǎn)品的銷售都可以包括三個步驟，首先是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，其次是啟發(fā)客戶的需求，最后是創(chuàng)造出客戶的需求。使客戶變?yōu)橹鲃有再徺I客戶的條件就是我們必須創(chuàng)造出客戶的需求。在后面的內容里面我們會學習到如何運用速度化行銷及行銷意識以最快的速度和客戶達成自然契合的方法來創(chuàng)造客戶需求。

按購買產(chǎn)品分類，又可以分為四類客戶，這四類客戶分別是：買過本公司的產(chǎn)品，沒買過其它公司產(chǎn)品的客戶；買過其它公司的產(chǎn)品，沒買過本公司產(chǎn)品的客戶；買過本公司的產(chǎn)品，也買過其它公司產(chǎn)品的客戶；根本沒有購買過該類產(chǎn)品的客戶。

按照購買產(chǎn)品分類所劃分出的四種客戶，需要我們掌握無侵略性開拓客戶的方法，成功解除與他們的溝通及締結障礙。

只有明確我們所面談的是什么樣的客戶，才能運用無侵略性的方法進行有效的溝通。另外還有一點需要我們特別注意的是，在與客戶接觸的過程中，我們首先必須分清對方是有做主權購買還是無做主權購買。在分清對方是否為決策人之后，我們會發(fā)現(xiàn)：有主見型客戶：以直接話術應對對方時，會形成對方強大的神經(jīng)鏈結（抗拒）。應協(xié)助對方自己說服自己并打斷原有的抗拒點；無主見型客戶：情緒易波動，易受他人影響，應幫助對方建立正面強大的神經(jīng)鏈。