有一個(gè)講述精神病人很好的例子就是：一直重復(fù)作相同的某件事卻妄想有不同的結(jié)果。同樣我們很多時(shí)候，一直以相同的方法對(duì)待不同的客戶，也期待著會(huì)出現(xiàn)相同的結(jié)果。需要明確的是，客戶是不同的，所以結(jié)果肯定也會(huì)不同。因此面對(duì)不同的客戶需要我們運(yùn)用不同的方法。

性格模式對(duì)溝通的影響

如果我們想知道人類反應(yīng)的差異，有一種很好的測(cè)試方法，那就是面對(duì)一群人講話，此時(shí)你會(huì)十分驚訝的發(fā)現(xiàn)，為何眾人對(duì)同一話題的反應(yīng)竟如此懸殊。這就象是，當(dāng)我們?cè)诳吹桨氡畷r(shí)，有人會(huì)認(rèn)為半滿，有人則會(huì)認(rèn)為半空。那么，為什么對(duì)同一訊息的反應(yīng)，有人欣喜雀躍，有人卻無(wú)動(dòng)于衷呢？見(jiàn)了這種情形，我們不由得不信，人們是在用不同的情感接收外界的信息。因此，當(dāng)我們面對(duì)一群客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候，這些客戶就會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。

這就使我們必須明確客戶的不同反應(yīng)方式以便給予不同的說(shuō)明方法。依照客戶面談時(shí)的不同反應(yīng)方式，客戶又可以分為以下幾種類型：

1．  追求型與逃避型性格模式

2．  自我判定型與外界判定型性格模式

3．  配合型與拆散型性格模式

4．  視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型與感覺(jué)型性格模式

5．  可能性與需要型性格模式

（一）、追求型與逃避型性格模式

第一種模式就是追求型與逃避型性格模式。人類的一切行為都是圍繞著追求快樂(lè)、逃避痛苦的渴求打轉(zhuǎn)，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原動(dòng)力不是追求快樂(lè)就是逃避痛苦。

如果你想知道別人是屬于哪種類型的傾向，不妨可以從他們想要的東西上，不管是汽車、房子或工作，便有脈絡(luò)可尋。根據(jù)別人的類型傾向介紹產(chǎn)品，就是發(fā)現(xiàn)需求。

如果客戶告訴你，他想要的以及不想要的，請(qǐng)問(wèn)這其中含有什么訊息嗎？有很多。在溝通的過(guò)程中，一些客戶會(huì)主動(dòng)向你傾訴，告訴你他想要的是什么，這類客戶傾向于追求那些令他感到興奮刺激的事務(wù)，這種類型的客戶就屬于追求型客戶。另一類客戶會(huì)在溝通的過(guò)程中一直回避他所不想要的，比如：他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“我不喜歡的顏色是什么、我不喜歡的款式是什么、我不喜歡的是什么……”種種問(wèn)題。這種類型的客戶，注意力過(guò)多地集中在他不想要的上面，因此他們屬于逃避型客戶。

如何針對(duì)這兩種類型的客戶進(jìn)行說(shuō)明呢？

產(chǎn)品說(shuō)明的方式可以采取兩種，一種是盡量說(shuō)明擁有它的優(yōu)點(diǎn)，一種是盡量闡述沒(méi)有它的缺點(diǎn)。前者是針對(duì)追求型客戶，而后者則是針對(duì)逃避型客戶。

例如，一位銀行職員在向客戶推薦銀行發(fā)行的一種投資債券時(shí)，他可以強(qiáng)調(diào)這種投資方式定期反還、負(fù)力滾動(dòng)、保障終生；也可以強(qiáng)調(diào)它投資“不”多、價(jià)格“不”貴。到底要采用何種促銷策略，那就完全得看顧客當(dāng)時(shí)的想法。

如果你對(duì)客戶的性格判斷錯(cuò)誤，不如呆在家里別出來(lái)。否則的話，雖然你嘗試要他“追求”購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，可是他卻能夠找到許多理由來(lái)“逃避”購(gòu)買(mǎi)你所推薦的產(chǎn)品。

一部車子在馬路上到底是前進(jìn)還是后退，完全取決于當(dāng)時(shí)它所面對(duì)的方向。同樣，這個(gè)道理也適用于人。

譬如當(dāng)一位母親想讓孩子好好用功。她可能會(huì)這么說(shuō)：“努力一點(diǎn)，不然你就進(jìn)不了理想的大學(xué)。”或者也可能會(huì)這么說(shuō)：“看看××，他就是因?yàn)椴挥霉Φ脑?，所以退了學(xué)，現(xiàn)在只能做個(gè)勤雜工，你是不是也要跟他一樣呢？”如果這個(gè)孩子的性格類型屬于追求型的，傾向于追求那種令他感到興奮、刺激的事物，結(jié)果會(huì)怎樣呢？告訴你，如果他是追求型的，用這種逃避型的規(guī)勸方式舉例，對(duì)他是產(chǎn)生不了作用的。往往這類逃避型的規(guī)勸，對(duì)于那些追求型的人，產(chǎn)生弄巧成拙的結(jié)果，造成對(duì)方的不悅或動(dòng)怒。假使她想勸這種性格類型的孩子，還不如這么說(shuō)：“如果你能好好用功，便能考上你想念的學(xué)校?！?/p>

所以，在與客戶達(dá)成自然契合的過(guò)程中，一定首先要分清客戶的類型?？纯蛻羰且?、聽(tīng)、感覺(jué)型，還是追求型或是逃避型的，是外界判定型的還是自我判定型的。才能以后面所學(xué)到的效仿問(wèn)問(wèn)題的技巧進(jìn)行不同的對(duì)待。