性格模式二：自我判定型與外界判定型

第二種模式是自我判定型與外界判定型性格模式。在此你可以嘗試著做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：找個(gè)人來問問，看他如何得知自己表現(xiàn)的不壞，這時(shí)你會發(fā)現(xiàn)很多人都會有截然不同的答案。對某些人而言，他自己不能肯定，完全要看外界的評語。例如別人夸他干得好；被提升了；得了一筆可觀的獎(jiǎng)金；受他人注目及贊譽(yù)等。像這類的人，就屬于外界判定型的人。

對另外一些人而言，這個(gè)答案取決于自我。當(dāng)他們表現(xiàn)得不錯(cuò)時(shí)，自己會知道。這種類型的人則屬于自我判定型的人了。如果你是個(gè)自我判定型的人，任何來自外界的贊譽(yù)都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到他人的些許注意，但是你自己認(rèn)為已經(jīng)克盡全力，這種肯定的程度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他人的肯定。

下面讓我們來看一下結(jié)合在銷售中如何去運(yùn)用它。

假如你是一位保健產(chǎn)品的推銷員，想說服某位老客戶購買新的產(chǎn)品，而你這么說：“這個(gè)產(chǎn)品對于客戶的健康利益太大了，您一定得考慮一下。我的許多客戶都買了，像××、××，大家都認(rèn)為服用后確實(shí)很不錯(cuò)，他們也建議我來務(wù)必向您推薦一下?！?/p>

假使你想說服一位應(yīng)聘者去參加一個(gè)說明會或是培訓(xùn)，而你這么說：“這個(gè)培訓(xùn)捧極了，你一定得參加。許多朋友去了，都認(rèn)為收獲很大，甚至連整個(gè)人生觀都有了改變?！?/p>

如果說這個(gè)客戶和這位應(yīng)聘者是個(gè)外界判定型的人，你可能會說動(dòng)他，因?yàn)樗麜J(rèn)為既然大家都如此說，八成是假不了的。

如果不巧這個(gè)客戶和這位應(yīng)聘者是個(gè)自我判定型的人呢？想借別人說的話來說服他，那可就不容易了。除非你的訴求是他已經(jīng)知曉的，才有可能說動(dòng)他。譬如你這么說：“您是不是還記得去年在我這里購買過的那種能夠保障您身體健康的產(chǎn)品呢？您一直覺得那種產(chǎn)品買的相當(dāng)值得，服用之后確實(shí)身體有了很好的改變。現(xiàn)在我們公司最新推出了一種在協(xié)助您保持健康體質(zhì)方面更能夠充分發(fā)揮保健功效的產(chǎn)品，和上次的一樣，在您服用之后肯定會有顯著的療效，要不要考慮一下呢？”

這么問的目的在于讓客戶自己判定這是一種什么樣的產(chǎn)品,并且把過去好的感覺同現(xiàn)在新的產(chǎn)品形象連接在一起。 (在最后一部分內(nèi)容中我會詳述具體的方法)

當(dāng)銷售員面對自我判定感很強(qiáng)的應(yīng)聘者進(jìn)行說明的時(shí)候，他們會發(fā)現(xiàn)在向應(yīng)聘者介紹之后，應(yīng)聘者仍然在考慮自己是否要去參加他們所推薦的培訓(xùn)或說明會。這時(shí)，你可以換一種方式對他說：“你完全可以自己判斷是否要去。如果你不去參加，你是唯一知道誰會損失的人?！蔽覀冞@么說的目的就是針對他的自我判定型的性格（你是唯一知道）并且針對他的逃避型價(jià)值觀。（誰會損失的人）所有人行動(dòng)的原動(dòng)力都是追求快樂、逃避痛苦。當(dāng)他認(rèn)為痛苦的時(shí)候，就會主動(dòng)去逃避，因而采取相應(yīng)的行動(dòng)。

像這兩種類型的人，之所以會是這種性格，是跟他們的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。

如果你從事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很強(qiáng)；可是你若是個(gè)新手，對于所從事的事尚無確切把握，這時(shí)你不可能會有自我判定感，不過就算是個(gè)慣用右手的人，也會有使用左手的時(shí)候，這個(gè)道理也適用于此兩類性格之人。因此不能一概而論。

有很多我們所面對的大客戶、企業(yè)的老板，他們的思維模式都傾向于自我判定型。

如果客戶告訴你，他想要的以及不想要的，請問這其中含有什么訊息嗎？有很多。在溝通的過程中，一些客戶會主動(dòng)向你傾訴，告訴你他想要的是什么，這類客戶傾向于追求那些令他感到興奮刺激的事務(wù)，這種類型的客戶就屬于追求型客戶。另一類客戶會在溝通的過程中一直回避他所不想要的，比如：他會對你說：“我不喜歡的顏色是什么、我不喜歡的款式是什么、我不喜歡的是什么……”種種問題。這種類型的客戶，注意力過多地集中在他不想要的上面，因此他們屬于逃避型客戶。

如何針對這兩種類型的客戶進(jìn)行說明呢？

產(chǎn)品說明的方式可以采取兩種，一種是盡量說明擁有它的優(yōu)點(diǎn)，一種是盡量闡述沒有它的缺點(diǎn)。前者是針對追求型客戶，而后者則是針對逃避型客戶。

例如，一位銀行職員在向客戶推薦銀行發(fā)行的一種投資債券時(shí)，他可以強(qiáng)調(diào)這種投資方式定期反還、負(fù)力滾動(dòng)、保障終生；也可以強(qiáng)調(diào)它投資“不”多、價(jià)格“不”貴。到底要采用何種促銷策略，那就完全得看顧客當(dāng)時(shí)的想法。

如果你對客戶的性格判斷錯(cuò)誤，不如呆在家里別出來。否則的話，雖然你嘗試要他“追求”購買這種產(chǎn)品，可是他卻能夠找到許多理由來“逃避”購買你所推薦的產(chǎn)品。

一部車子在馬路上到底是前進(jìn)還是后退，完全取決于當(dāng)時(shí)它所面對的方向。同樣，這個(gè)道理也適用于人。

譬如當(dāng)一位母親想讓孩子好好用功。她可能會這么說：“努力一點(diǎn)，不然你就進(jìn)不了理想的大學(xué)。”或者也可能會這么說：“看看××，他就是因?yàn)椴挥霉Φ脑?，所以退了學(xué)，現(xiàn)在只能做個(gè)勤雜工，你是不是也要跟他一樣呢？”如果這個(gè)孩子的性格類型屬于追求型的，傾向于追求那種令他感到興奮、刺激的事物，結(jié)果會怎樣呢？告訴你，如果他是追求型的，用這種逃避型的規(guī)勸方式舉例，對他是產(chǎn)生不了作用的。往往這類逃避型的規(guī)勸，對于那些追求型的人，產(chǎn)生弄巧成拙的結(jié)果，造成對方的不悅或動(dòng)怒。假使她想勸這種性格類型的孩子，還不如這么說：“如果你能好好用功，便能考上你想念的學(xué)校?！?/p>

所以，在與客戶達(dá)成自然契合的過程中，一定首先要分清客戶的類型?？纯蛻羰且?、聽、感覺型，還是追求型或是逃避型的，是外界判定型的還是自我判定型的。才能以后面所學(xué)到的效仿問問題的技巧進(jìn)行不同的對待。