當(dāng)一位人壽保險(xiǎn)推銷員面對客戶推薦少兒保險(xiǎn)時(shí)，首先要做的就是分析客戶的性格模式，按客戶的性格模式給予不同的說明方法。

比如說，當(dāng)他所面對的客戶是視覺型的，就要給客戶描述一幅圖畫，告訴她給孩子購買少兒保險(xiǎn)之后的感覺。這時(shí)他可以這樣對客戶說：“當(dāng)您有一天為孩子做好充足的準(zhǔn)備，使您的孩子和鄰居家的小朋友一樣擁有一份完美保障的時(shí)候，您可以清楚的看到孩子天真無邪的笑臉?！?/span>

如果他所面對的客戶是聽覺型的，就要為她描述出一種聲音?？梢詫蛻粽f：“您仿佛聽到了您可愛的寶貝，天真地叫媽媽的聲音?！被颉斑€記得孩子很小的時(shí)候，您曾經(jīng)對他說過的一些話嗎……”

如果客戶是感覺型的，就要讓她感覺一下為孩子買保險(xiǎn)的美好的感覺。這時(shí)可以說：“您可以感覺一下，當(dāng)您的孩子用小手撫摸您的時(shí)候，您忍心拒絕為她購買這樣一份保障嗎？”

再說兩個(gè)創(chuàng)造感覺很好的例子。

一位汽車銷售員在試圖啟發(fā)客戶需求時(shí)說：“就您的情形來看，每個(gè)月燃料費(fèi)的花銷也不至于太多，并且有部汽車無論是郊游、旅行都較為便利，而且還可以增加您與家人接觸的機(jī)會(huì)；您完全可以把原定的隨團(tuán)旅游改為自駕車旅游。”

“我自己很喜歡釣魚，所以經(jīng)常利用假日開著自用車，帶太太、小孩一起到郊外野炊、垂釣。我想沒有比與家人歡度假期更快樂的事了。所以，我認(rèn)為擁有一部屬于自己的轎車不但便利很多，甚至?xí)刮覀円患胰松畹酶淇?。先生！您不防趁此機(jī)會(huì)買這部車吧?！?/span>

另一位海邊別墅的售樓員是這樣向他的客戶介紹項(xiàng)目的：“這位太太請您仔細(xì)地參觀一下，您看這四周的風(fēng)景多好！那邊的海灘水很淺，所以夏天的時(shí)候，全家人可以在海灘上盡情地享受日光浴，還可以到不遠(yuǎn)的那座山上采摘山野菜食用，而且附近的小溪流也是全家烤肉、露營的好去處。太太，您看到那邊那棵樹旁紅色屋頂?shù)姆孔記]有？那住戶的主人曾對我說：‘每一星期來這邊度周末真好！能解除我工作上的疲勞?！蚁嘈怒h(huán)境這么優(yōu)雅的別墅，您一定會(huì)喜歡的?！?/span>

從上面的案例不難看出，銷售員在啟發(fā)或創(chuàng)造客戶需求的時(shí)候，總是試圖營造出一種美好的感覺使客戶如身臨其境般地欣賞他們所推薦的產(chǎn)品，而他們自己卻很少涉及產(chǎn)品本身的描述。這就是銷售中用于創(chuàng)造感覺的很高境界。