1．激起準(zhǔn)客戶的心情，經(jīng)過四個(gè)階段，引導(dǎo)他做出購買決策。這四個(gè)階段是：

①     吸引注意

②     引起興趣

③     刺激欲望

④     采取行動(dòng)

這需要我們先了解客戶的需求，然后闡述產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益，也就是客戶購買之后所擁有的感覺。接下來是處理反對(duì)意見，證實(shí)你所講的并進(jìn)行試探性促成。最后一個(gè)步驟是確認(rèn)你所闡述的以及促成交易。

先了解需求

業(yè)績(jī)不良的推銷員，常常未了解準(zhǔn)客戶的需求，就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與優(yōu)點(diǎn)。這使他們浪費(fèi)了大量的時(shí)間。在銷售的過程中，了解需求是我們首先應(yīng)該從事的步驟。

了解客戶需求的方法有很多，我們前面曾經(jīng)學(xué)到過的，陌生拜訪時(shí)，以服務(wù)調(diào)查員角色進(jìn)行，就是為了更好地了解準(zhǔn)客戶的需求。

我們可以以拜訪中的試探性工作了解準(zhǔn)客戶的需求、欲望以及態(tài)度等有關(guān)情況。

比如通過假設(shè)問句法詢問客戶相關(guān)問題以獲知其購買傾向。假設(shè)問句法—“如果您希望擁有一種適合您的產(chǎn)品，那么最關(guān)心的是什么呢？”或：“當(dāng)您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，您最希望他具備哪些功能以滿足您的要求呢”假設(shè)問句法會(huì)假裝設(shè)定已經(jīng)成立的事實(shí)。借助這種方法，可以使我們了解客戶的相關(guān)信息。

把產(chǎn)品的特征與優(yōu)點(diǎn)融入準(zhǔn)客戶的利益中去

了解準(zhǔn)顧客的需求之后，我們的主要目標(biāo)之一，是要把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)換與準(zhǔn)客戶需求有關(guān)的利益上。也就是投其所好，把客戶想要得到的與我們產(chǎn)品的相應(yīng)利益結(jié)合在一起。

處理客戶的反對(duì)意見，證實(shí)你所講的并進(jìn)行試探性促成。

這里面包括三方面的內(nèi)容：反對(duì)意見、證實(shí)和試探性促成。

1．反對(duì)意見

準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見在推銷談判中是很正常的，對(duì)你的銷售信息沒有任何意見的準(zhǔn)客戶，可能連聽都不會(huì)聽你的推銷說明。我們必須熱誠地歡迎準(zhǔn)客戶提出反對(duì)意見，因?yàn)榉磳?duì)意見使你更了解準(zhǔn)客戶的需求與態(tài)度。

2．證實(shí)

當(dāng)客戶對(duì)你的說法產(chǎn)生懷疑時(shí)，就需要證明。比如一位需要購買車子的客戶對(duì)銷售員提出了疑問：“都說這款車的配件價(jià)格相當(dāng)昂貴，是這樣嗎？”當(dāng)他提出這樣問題的時(shí)候，并不會(huì)因?yàn)檫@些問題而拒決購買。他真正的期望是要你證明他所說的是錯(cuò)誤的。

3．試探性促成

銷售說明中，任何時(shí)候都可能是促成交易的時(shí)機(jī)。

你可以在剛剛進(jìn)門時(shí)對(duì)客戶說：“趕快買吧?！币部梢栽谡f明條款時(shí)說。并不是等到說明結(jié)束之后，才是唯一的促成時(shí)機(jī)，推銷員必須了解這一重要的問題。

而且促成并不是只有語言才能夠表達(dá)。在后面的內(nèi)容中，我們會(huì)詳細(xì)地學(xué)習(xí)到協(xié)助客戶建立締結(jié)心錨（條件反射）的方法。

最后一個(gè)步驟是確認(rèn)和促成交易。

確認(rèn)是減低客戶認(rèn)為購買風(fēng)險(xiǎn)及利用使客戶認(rèn)為購買快樂（追求快樂）的方法。他同時(shí)包括：強(qiáng)調(diào)所有最終利益總結(jié)、信譽(yù)與保證以及售后服務(wù)等。