下面讓我們來學習具體的方法。

1．六個抗拒的原理：

首先我們要明確六個抗拒的原理：在銷售的過程中通?？蛻糇钤谝獾目咕茳c最多不會超過6個，即使有時我們會發(fā)現一些客戶會出現7次、8次甚至更多的抗拒，但這些異議的問題也都歸結于這六個抗拒之中。因此我們只需打破他們六個固有的負面模式，即可解決客戶的所有問題。銷售員要了解客戶產生抗拒的真正原因而避免爭論。處理異議的方法是當客戶提出抗拒時在他們抗拒的后面使用太極溝通的原理：“……的同時……”，或者是“而……”以此打斷他們的負面問題。

在使用太極溝通“……同時……”或“而……”之后請你問一個問題。用問題來結尾，用問題轉移客戶的注意力。比如，如果你是一位汽車銷售員，當客戶對你說：“這部車子我認為太貴了?！边@時你可以這樣說：“當您在考慮它價值的同時，會認為這部車子的安全性與動力性也是您所考慮的非常重要的問題，對嗎？”或“我非常尊重您的意見，如果我是您在剛看到這部車子時也會這么想的，而您認為一部真正的好車它所應具備的條件是什么呢？”2.  重新框視法：

所有來源于外界的信息，能否影響到我們，就全看我們對它所下的定義。這個道理同樣可以應用在銷售中。

客戶對產品產生的異議，我們可以成功地轉換他們的定義。比如：太貴了等于品質好、服務好、耐用……這就是我們把來源于客戶的負面信息轉換成了正面的定義。

我們可以依靠轉換定義來詮釋客戶對產品產生的異議以此改變它對我們內心的影響從而找到有效處理異議的方法。思考一下，在銷售我們都遇到過什么樣的抗拒呢？下面我們要做的就是：

A.找出您在銷售過程中最常見的客戶的關于產品的六個異議。

B.把客戶的六個關于產品的異議，轉換為另一個定義。

C.設計出最佳的解除異議的方法。

頂尖的銷售人員，必須在最短的時間內，找出客戶購買產品時的主要購買誘因以及主要抗拒點，同時能不斷強調那些主要的購買誘因，并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點。

主要購買誘因及主要購買抗拒點因人而異，找不出這些答案，就等于無法銷售自己的產品。

1．反對意見

準客戶的反對意見在推銷談判中是很正常的，對你的銷售信息沒有任何意見的準客戶，可能連聽都不會聽你的推銷說明。我們必須熱誠地歡迎準客戶提出反對意見，因為反對意見使你更了解準客戶的需求與態(tài)度。

2．證實

當客戶對你的說法產生懷疑時，就需要證明。比如一位需要購買車子的客戶對銷售員提出了疑問：“都說這款車的配件價格相當昂貴，是這樣嗎？”當他提出這樣問題的時候，并不會因為這些問題而拒決購買。他真正的期望是要你證明他所說的是錯誤的。

3．試探性促成

銷售說明中，任何時候都可能是促成交易的時機。

你可以在剛剛進門時對客戶說：“趕快買吧?！币部梢栽谡f明條款時說。并不是等到說明結束之后，才是唯一的促成時機，推銷員必須了解這一重要的問題。

而且促成并不是只有語言才能夠表達。在后面的內容中，我們會詳細地學習到協助客戶建立締結心錨（條件反射）的方法。

最后一個步驟是確認和促成交易。

確認是減低客戶認為購買風險及利用使客戶認為購買快樂（追求快樂）的方法。他同時包括：強調所有最終利益總結、信譽與保證以及售后服務等。