3. 假設(shè)問句法：

當(dāng)客戶未能發(fā)現(xiàn)自己的需求時(shí)，可以運(yùn)用假設(shè)問句法借以啟發(fā)客戶的購買欲望。這個(gè)方法是在客戶假設(shè)已經(jīng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的詢問。比如銷售員：“如果您要購買產(chǎn)品的話，您會(huì)考慮哪一方面呢？”客戶：“我再考慮看看?！?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員：“沒有關(guān)系，我并不是讓您現(xiàn)在就購買，我只是說如果而已。如果您要購買呢？”假設(shè)問句法會(huì)假裝設(shè)定已經(jīng)成立的事實(shí)。其標(biāo)準(zhǔn)詞句是：“如果……會(huì)……”或“如果……就……”。它可以使客戶進(jìn)入假裝設(shè)想的已經(jīng)完成的購買決定中，這也是將購買感覺與購買行為連接起來的一種很好的方式。

4．富蘭克林法：

這種方法又稱利弊對(duì)比法。它是告訴客戶或讓客戶自己感知購買產(chǎn)品以及產(chǎn)品本身的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他沒有購買所得到的利益。

無論你銷售任何一種產(chǎn)品，都需要知道該種產(chǎn)品的利益與弊端以便更有效地順應(yīng)客戶的需求介紹產(chǎn)品。在掌握這種方法之前，需要我們首先列出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，但必須確信你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)。

明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)后如何應(yīng)用呢？在這里舉個(gè)例子：一位準(zhǔn)備購買人壽保險(xiǎn)的客戶對(duì)營銷員說：“這個(gè)險(xiǎn)種的大病病種只限這幾種，條件太苛刻了?！?/span>

營銷員：“我非常理解您的意思，如果我是您的話，剛看到這個(gè)險(xiǎn)種肯定也會(huì)這樣想，而（太極溝通）如果您知道它對(duì)于您還有十項(xiàng)其它的利益（假設(shè)法），那么您就不會(huì)這樣想了?！?/span>

上述例子：營銷員并不否認(rèn)客戶提出的異議，反而利用太極溝通的原理和假設(shè)法，提出了這個(gè)產(chǎn)品的許多優(yōu)點(diǎn)。之所以這樣做是因?yàn)樗麑?duì)自己每一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣了然于心。

在銷售之前，我們可以準(zhǔn)備一份記載有多項(xiàng)購買各種產(chǎn)品后優(yōu)缺點(diǎn)的資料以便我們協(xié)助客戶改變他們的觀念。

當(dāng)進(jìn)入產(chǎn)品說明或試探性促成的階段時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚自猶豫不決或無意購買，這時(shí)我們可以運(yùn)用前面所學(xué)到的方法，向他們闡述一些按客戶類型設(shè)定的問題，也就是購買之后的感覺。（按照客戶類型如：視覺型、聽覺型、感覺型、可能型、需要型、追求型、逃避型、配合型、拆散型、自我判定型、外界判定型等等）。

在這里繼續(xù)以上面的那個(gè)壽險(xiǎn)營銷員為例，他所呈現(xiàn)給客戶的是以下的問題：

A如果您心愛的人患病，而您手頭又沒有一筆可以急用的現(xiàn)金怎么辦？

B如果您看中了一所房子，正準(zhǔn)備出錢償付首期款時(shí)，您的親人因病住院，恰巧需要這筆錢，怎么辦？（用于轉(zhuǎn)介紹）

C當(dāng)有一天，您下班回到家里，看到您的孩子眼睛望著窗外，用羨慕的表情看著街面上嬉笑的小朋友們，他撲向您的懷抱說：“媽嗎，鄰居家的小明說他的媽媽昨天剛剛給他買了保險(xiǎn)，過生日的時(shí)候，還可以給他錢，媽媽什么叫保險(xiǎn)呀？”

這位銷售員就是借助這些問題開啟客戶的契合點(diǎn)。如果我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售產(chǎn)品時(shí)將這樣的問題寫在紙上并一一呈現(xiàn)給客戶的話，說服力會(huì)比口頭表達(dá)增強(qiáng)許多。

如果客戶還是猶豫不決，我們就拿出一張紙，在紙的中間畫上一道線，左邊標(biāo)明利益，右邊寫上弊端。然后我們就一邊給客戶分析購買產(chǎn)品的好處，一邊把好處寫在紙的左邊。在這里需要注意的是利益一定要寫到十條以上。當(dāng)給客戶分析購買弊端的時(shí)候，有一個(gè)小小的技巧就是一定要把筆交到客戶手中，讓客戶自己寫出弊端。通常在這個(gè)時(shí)候，客戶寫出來的肯定沒有你寫出來的多。這樣給客戶分析，利大于弊就很顯而易見了。這就是富蘭克林法很好的表現(xiàn)。