6．  問題轉為利益法：

這種方法是讓拒絕的客戶把異議轉為購買的理由，把拒絕問題變?yōu)橘徺I的利益。如：當客戶推托銷售員的拜訪時，會在電話中說：“我這段時間很忙，恐怕沒有時間見你。”而銷售員則運用這一原理順水推舟地說：“正是因為您這段時間很忙，我才打電話提前和您預約。希望看看您周三或周四哪一天有時間？”在這里，銷售員轉化了客戶的拒絕理由。

再舉一個例子：一位母親帶著他4歲的兒子對銷售《少兒大百科全書》的業(yè)務員說：“現(xiàn)在孩子還太小，什么都不懂，我想他還不需要這本書?！边@位業(yè)務員隨即說道：“就是因為您的孩子年齡比較小，我才向您推薦這本圖書，因為教育要從孩子抓起。對于那些對周圍事物已經知道很多的年齡大的孩子，他們已經具備了自我判斷的能力，但這又不能說明他們所認知的是正確的。在教育他們的時候恐怕沒有比為幼齡兒童在早期樹立正確的觀念來的容易。我想當您的孩子在未來擁有成就的時候，您也會體會學前教育的重要，況且這對于您來說也是一項最有意義的投資，您說對嗎？”

上面的兩個例子，銷售員都是借助客戶提出的異議將其轉化為購買的理由，進而協(xié)助客戶做出購買決定。在壽險銷售及一些特定的銷售行業(yè)里，有些成功的銷售員熟知這種銷售技巧，他們借此技巧以加大客戶的購買份額。

客戶：“這個險種的保障范圍只限幾類大病，保障面太窄了?！?/span>

營銷員：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我給您設計加上住院醫(yī)療保險的原因。”

客戶：“將來貨幣貶值，你賠付我的錢就不值錢了。”

營銷員：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我為您選擇年交保費的原因?！?/span>

我們不難看出，這種方法的標準句勢是，當客戶提出：“這個產品，我所擔心的是……”的時候，銷售員應向對方說明：“我非常了解您的意思，而這也就是為什么我建議您……的原因?！被颉熬褪且驗椤圆拧?/span>

7．  證言法：

這種方法是指舉出各種例子去處理對方的反對意見。舉例時，首先列舉出某人所獲益的慣例，但千萬注意，必須以購買份額及獲益比例比對方高者或最少也與對方相同者為例。

另外我們還可以活用報章、雜志上的報導，用資料改變對方想法。

“您所擔心的是不是這一點呢？請您看看這些資料，這是×年×月××報刊所發(fā)表的××。”讓客戶自己看到事實的例證，有時要比銷售員說很多句話都有效。

8．   回避式說話法：

這是面對客戶異議時所采用的處理原理。其中包括：聽而不見，見而不聞；聽而見，見而聞；聽而不見，見而聞；聽而見，見而不聞四種方法。

聽而不見，見而不聞。是指假裝不知道，沒聽見客戶的負面信息。也就是所謂的轉移法。如客戶說：“我再考慮考慮?！碑斔虺鲞@個問題的時候，我們要帶領他繞圈子，然后再回到最終促成問題上面。比如我們可以在客戶提出這樣異議的時候，重新復述產品利益、進行最終利益的總結等等，當不斷加深他對產品印象之后，再次促成交易。

聽而見，見而聞。是指緊緊抓住不放正面的信息，當銷售員與客戶溝通的時候，很可能會在某一方面開啟對方的契合點，客戶也會因此反饋出一些正面的信息。這需要我們積極地運用這些信息。如：客戶：“我也覺得隨著工作壓力的增大，現(xiàn)在的睡眠狀況確實不如從前了?！薄皼]錯，就像您所說的，保持健康的睡眠狀態(tài)與工作壓力是有一定關系的，不過我所給您推薦的這款產品會讓您在繁忙的工作之余，盡享舒適安逸的睡眠生活?！蓖其N“健康睡眠伴侶枕”的銷售員，這樣抓住客戶的話繼續(xù)闡述自己的觀點。

聽而不見，見而聞。是指假裝沒聽見客戶提出的異議并多次促成，當客戶反復拒絕后，找臺階下。這種方法是結合第一種方法綜合使用的。當客戶打出異議的時候，如果銷售員只是一味地進行“聽而不見”的動作，那么最終會引起客戶極大的反感，從而建立起負面強大的神經鏈。這需要我們對反復拒絕的客戶，停止觸動他的抗拒神經，它就會自然的萎縮。