有一種很好的說明客戶購買抗拒的方式就是：可以伸出你的雙手放在頭頂使左手和右手相抵，當右手用力的時候，我們會發(fā)現(xiàn)左手并沒有傾斜。為什么會這樣呢？原因是來自左手的自然抗拒。

客戶也會如此，他們的抗拒是來自于潛意識里面的自然反應，也就是前面我們談到的神經連結。

成功解除客戶的購買抗拒分為兩個步驟：第一步是打斷客戶的負面神經連結；第二步是為客戶建立一個新的且正面的神經聯(lián)想。

很多時候，客戶的神經連結是被銷售員在完全不知的情況下建立起來的。具體表現(xiàn)在：我們自認為掌握了足夠的方法去面談客戶，在整個面談的過程中，當我們談到產品時立即遭到客戶的拒絕，多次談多次遭到拒絕。實際上我們所做的就是為客戶建立了一條粗大的負面神經鏈，并且隨著客戶對我們不斷推薦產品產生抗拒的加深，這條負面的神經會越來越難以消除。唯一的辦法是停止觸動他的抗拒神經，負面神經鏈就會自然萎縮。

打斷負面的神經連結

如果在一個人情緒高峰時，某件事情持續(xù)發(fā)生，他就會像巴浦洛夫的狗一樣把事情串聯(lián)起來。當客戶長時間的被我們打擾，他就會把煩惱和對我們的印象串聯(lián)起來，客戶長時間接觸關于產品的負面信息，就會把不合適和我們的產品聯(lián)系在一起。所有的這些，都是前面我們講過的形成負面神經連結的過程。所以，客戶一見到我們，抗拒就會自然地從潛意識里蹦出來。

那么思考一下，在銷售的過程中，都遇到過什么樣的抗拒呢？這里是指抗拒，而不是指客戶對產品產生的異議。比如接觸的時候，客戶可能會說：“你怎么又來了？真討厭。不需要?！?/span>

我們所面對的客戶，抗拒越多，所形成的負面神經連結就越大，由于客戶形成了負面的神經連結，就會從潛意識里蹦出各種各樣的抗拒。又比如說，客戶會當著我們的面，喋喋不休的說個沒完。這都是在潛意識里形成粗大神經鏈的表現(xiàn)。

那么要如何打斷他們的神經鏈以便消除對我們的抗拒呢？每個人幾乎都有這樣的經驗，當你和一位好朋友說話并且說的興高采烈的時候，來了另外一位朋友，他說了一個毫不相干的話題，說的也是興高采烈的，說完了之后他跑掉了。這時候，我們會忘記剛才在談些什么。為什么會這樣呢？因為他把我們的思維剪斷再也接不起來了。

當我們剪斷了客戶的思維，也就是打斷了客戶的神經連結。

我曾經作過一個很好的試驗，就是在課上邀請一位臺下的學員走到臺上來，我先是詢問他一些諸如：怎么稱呼？多大年齡？這樣的問題，以拉進我們之間的關系，然后我伸出手準備和他握手以表示我對他的尊重。但當他把手伸出來的一剎那，我突然又把手縮了回去。這時我看到他的反應是愣了一下。然后我借助這樣的反應做了一個半蹲的姿勢并讓他照著樣子在離我有一段距離的地方去做。他很順從的去做了。這是第一個步驟。第二個步驟是讓他從一一直數到一百，而我則在他數的過程中不斷的發(fā)問以剪斷他的思維。好幾次他被我的干擾沖斷，思路接不起來了。這兩個步驟分別得到了不同的結果。

第一個步驟說明：我在剛開始的時候，運用對方思維的慣性打斷了他的神經鏈，（以往很少有人在和別人握手的時候，對方突然把手縮回去。當我做出了這樣的動作，就是剪斷了他的慣性思維）然后是以鏡面映現(xiàn)的方式做出希望對方模仿的動作，并讓對方進行效仿。這時對方就會進入狀態(tài)跟隨我們的思維意識了。神經語言學有一個很重要的理念就是打斷神經連結后你所說的話或做出的事對方通常會很容易地接受。

第二個步驟就是把對方的思維剪斷，使他再也接不起來了。