1．自由法：

營銷員根據(jù)自己對產(chǎn)品的理解，針對具體的客戶自由發(fā)揮，對產(chǎn)品進行說明，這就是“自由法”。這種方法由營銷員自己掌控談判的進度，所以需要銷售員具有足夠的銷售技巧及專業(yè)素質(zhì)。這種方法沒有固定的銷售順序可言，只要達到成功銷售的目的即可。它一般是經(jīng)驗豐富的營銷員使用。初做營銷工作最好不要采用此種方法。

2．計劃法：

計劃法也稱“組織法”，即營銷員根據(jù)公司的統(tǒng)一計劃，產(chǎn)品圖片進行銷售說明，這種方法鼓勵使用視聽器材，如：幻燈片、VCD等進行輔助說明。

這里需要明確的是一份有計劃的銷售說明，要比一份沒有計劃的說明效率高出很多。

計劃法中包括的方法有很多，比如：預(yù)先框視法：假設(shè)問句法等等都屬于計劃法的范疇。

舉個例子來說，當(dāng)?shù)谝淮我姷娇蛻舻臅r候，我們要向客戶闡述：“我今天來得目的，并不是向您銷售什么東西的。（第一天見面不要想是在銷售產(chǎn)品，目的應(yīng)該是收集訊息。否則極為功利的面談目的就會使客戶更加抗拒我們。）我今天來只是想花個十分鐘的時間和您聊一聊，讓您知道我們的產(chǎn)品對您到底有什么幫助，十分鐘結(jié)束后，您完全可以自行判斷，我們的產(chǎn)品是否適合您?！彪S即使用計劃好的產(chǎn)品陳述方式進行說明。

3．下降式介紹法：

這種方法的特點是介紹產(chǎn)品的最終利益。具體操作如下：

首先列出我們的產(chǎn)品所有給客戶的最終利益（重點在于我們所介紹的順序），把產(chǎn)品依照對客戶的吸引力逐項介紹。

需要注意的是，不是我們認為最有吸引力的而是客戶認為最有吸引力的。

越有吸引力的越應(yīng)該放在最前面介紹。有人可能會錯誤的認為，壓軸戲都是放在最后進行的。需要明確的是在銷售中根本沒有這樣的觀念，如果放在最后面介紹，客戶恐怕連說話的機會都不會給我們。

那要怎樣才能知道客戶認為最有吸引力的是什么呢？這就要運用前面我們講過的在和客戶接觸的過程中，清楚的了解客戶的類型和價值觀。

比如當(dāng)我們了解到客戶是屬于逃避痛苦型的，它的價值觀排列在第一位的是安全感，這時我們就要依照產(chǎn)品對客戶最有吸引力的保障部分放在最前面然后逐項介紹。

我們可以通過客戶的價值觀依次介紹產(chǎn)品利益，我們也可以依照客戶所想考慮的產(chǎn)品，明確客戶的價值觀。

對客戶而言，當(dāng)我們詢問他們最想擁有的產(chǎn)品應(yīng)該具有什么樣的利益時，他會把他認為最重要的按順序說出來。比如：他希望擁有的車子必須：安全性強、降低油耗、乘坐舒適等等。

由此可以看出對于他而言最重要的是安全感，第二重要的呢？節(jié)約能源，第三重要的呢？舒適。如果讓客戶買到低于預(yù)期，他們會很不開心。若讓他們買到高于預(yù)期，他們自己會加以合理化。（可以參考掌握‘無侵略性開拓客戶的方法’中的詢問價值取向的問題）

4．輔助法及輔助器材：

俗話說：一幅圖片勝過一千句話。有些營銷高手使用的具有創(chuàng)意的銷售技巧就是故意將一些小的道具遺留在客戶那里。比如：展示自己身份的相片簿、可以吸引客戶興趣的錄音磁帶、一封信的自我對白、一個給客戶建立條件反射的道具、一套已賣產(chǎn)品的客戶名冊等等。不可否認的是當(dāng)客戶看到這些銷售道具時，所受到的影響要遠遠超過銷售員的講述。

在這里舉個例子：張先生是某家糕餅批發(fā)商冰淇淋部門的經(jīng)理，他常在自己的成功經(jīng)驗談中提及由于他平時很健談，所以發(fā)現(xiàn)自己愛說話的毛病是推銷不成功的原因。于是便站在顧客的立場，設(shè)想出一種不必說太多話而能順利銷售的推銷方法，然后親自制造出符合本身構(gòu)想的銷售工具。結(jié)果他所制作的銷售工具不但能節(jié)省銷售的成本及勞力，而且銷售量倍增，另外更獲得許多新客戶的長期訂購。

他所使用的方法是將彩色照片貼于廉價的作業(yè)簿上，也將此種相片簿名之為銷售簿，而那些彩色相片都是他三年來所服務(wù)過97家零售店的照片。至于相片的內(nèi)容則是其公司生產(chǎn)的各種冰淇淋陳列于各零售店的實際情形。另外還有各零售店老板一家人、服務(wù)人員的相片，并于相片旁記載了各零售店三年來的銷售額及各店老板的證言，并由該店老板的印簽為證。