1． 參與說明法：

有些時候，面對客戶的疑惑，可以讓他參與說明，從而引起他購買的欲望。

在銷售的過程中，最無效的方法就是自賣自夸。銷售的過程如同一場足球比賽，介紹產(chǎn)品時就像和客戶踢球，你是隊長，客戶是球員和你產(chǎn)生互動。而讓客戶參與引起互動的方式就是問問題。

問問題的方式有兩種，一種是開放式問題，另一種是封閉式問題。

開放式問問題的方法就是我問你解釋比如：你和你愛人怎么認識的？現(xiàn)在幾點了？這都是開放式問題。

封閉式問問題的方法就是我問，你回答：是還是不是或者好還是不好。比如：你認為擁有一份保障以免除對風險的恐懼好不好？

要獲取客戶的信息，要問開放式問題。就像：“××先生，如果您要買一份產(chǎn)品的話，您會注重哪些東西？”用于引導(dǎo)準客戶，就要使用封閉式的問題。

6．介紹產(chǎn)品的效用：

我們也可以將產(chǎn)品不同的效用介紹給客戶。也就是投其所好，開啟客戶的契合點。下面是一些產(chǎn)品所具有的普遍效用。

（1）象征地位的效用：

這可以分為兩個方面，一方面對客戶而言：例如對方是一位較有身份地位的客戶，以“這個東西最適合您的地位，是身份的象征?；虮Ｕ夏纳鼉r值等言詞來刺激對方的購買欲。另一方面則是對于產(chǎn)品而言。一些國際知名的廠商運用該產(chǎn)品品牌的影響力宣傳推廣產(chǎn)品形象。如名牌轎車打出的廣告語是王者風范，而輕薄無限空間則是某款知名手機的象征。各種產(chǎn)品都在使用不同的象征效用以形象地說明自身的品質(zhì)。

（2）經(jīng)濟的效用：

“不僅在必要時可以節(jié)約您的資金，同時還可創(chuàng)造出大量的急用的現(xiàn)金，況且還可以在平時積累資金，定期取得一筆可觀的紅利?！边@是某銀行發(fā)行的投資產(chǎn)品所打出的廣告語?？梢钥隙ǖ氖强蛻粼谧龀鋈魏我环N購買決定時都是本著經(jīng)濟實惠的原則進行的，脫離經(jīng)濟的原則客戶是不會購買你的產(chǎn)品的。

（3）滿足虛榮心的效用：

很多客戶選擇購買產(chǎn)品，是因為看到別人都有類似的產(chǎn)品。同時這些產(chǎn)品為客戶帶來的一部分利益就是滿足客戶的虛榮心。這也表現(xiàn)在當客戶與他人談及該產(chǎn)品時會得意地告訴對方自己也已經(jīng)擁有了這種產(chǎn)品。這通常都表現(xiàn)在一些價值不斐的產(chǎn)品上面如：筆記本電腦、車子、鉆石等。我們應(yīng)該掌握住客戶的虛榮心理進行突破。

（4）替代其它使用方式的效用和增加收益的效用。

從某種意義上來講，客戶選擇購買你的產(chǎn)品決定著他希望該產(chǎn)品能夠協(xié)助他解決相應(yīng)的問題而減少沒有產(chǎn)品時所得到的麻煩。他們希望得到的是增加其購買產(chǎn)品的收益，而不是投入越來越多的時間和精力。這是我們應(yīng)當明確的。對于我們來說，只需要把客戶購買之后，產(chǎn)品所能夠協(xié)助他解決什么樣的問題以及能夠為他帶來什么樣的利益解釋清楚就可以了?？蛻粽嬲胍氖菧p低成本和增加收益。

跟蹤與服務(wù)：（客戶服務(wù)）

這一步驟是一次交易的最后階段，也是下一次交易的開始。

售后服務(wù)是以前未經(jīng)過任何培訓(xùn)的重要階段，其服務(wù)并不僅僅是常回訪、常打電話那么簡單，更重要的是能夠和客戶解決彼此之間更深層次的“問題”。這些問題包括：客戶關(guān)系的維系、非產(chǎn)品問題的協(xié)助等等。通常啟發(fā)客戶再次購買的秘訣就是讓客戶認可你的產(chǎn)品及服務(wù)。

售后服務(wù)的發(fā)展過程是這樣的：售后服務(wù)—抓住對方的心—使客戶產(chǎn)生信賴與親切感—再次購買及轉(zhuǎn)介紹購買。

為了使我們隨時調(diào)整售后與客戶關(guān)系的步伐，需要明確地了解客戶對我們反饋的意見。積極主動地了解客戶的意見，其成本遠遠低于發(fā)展一個新客戶。優(yōu)秀的公司都非常重視維持并改進與客戶關(guān)系。

美國的Grede公司，深知了解客戶想法的必要性，于是采用了一項很有效的計劃。為了使顧客的態(tài)度保持在最高狀態(tài)，該公司針對300家公司客戶，發(fā)出一份周詳?shù)膯柧?，請求顧客就Grede公司的作為與競爭者做一比較，顧客可在四種評分標準中做適當?shù)倪x擇。這四種評分標準是：

1． 不如競爭者；

2． 與競爭者相同；

3． 比競爭者好一點；

4． 遠勝過競爭者。