14．舉例成交法：

這種方法是：講一個(gè)別人獲益的例子，來(lái)解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒。

在我們向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，假設(shè)別的客戶買(mǎi)了這樣的產(chǎn)品，我們就可以講述他的獲益情況，大講利益，并在講故事中不斷地說(shuō)：“這是××，如果是您的話，您將獲得……（列舉客戶所獲得的什么樣的利益，而不是產(chǎn)品的功能。可以運(yùn)用前面所學(xué)過(guò)的分清楚客戶是什么樣類(lèi)型的人，給予不同的說(shuō)明方法）?！痹诼?tīng)完你的闡述后，客戶所接受的不是你所列舉的人而是“如果是您的話……”也就是指他自己。這是屬于心理暗示的方法。

當(dāng)我們舉例說(shuō)明以后，可以視情況決定是否套用富蘭克林法。

我們也可以以敘事的方式進(jìn)行有效的說(shuō)明。在此以保健產(chǎn)品為例進(jìn)行說(shuō)明。

比如：當(dāng)遇到客戶抱怨價(jià)格高時(shí)，我們可以講個(gè)事先設(shè)計(jì)好的故事，講完后接上一個(gè)問(wèn)題。比如我們可以問(wèn)客戶：“您認(rèn)為是30萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)用比較貴，還是每個(gè)月幾百塊錢(qián)比較貴？”由于故事對(duì)人的影響力比較大。所以會(huì)起到比較好的效果。

如果我們想成功地掌握這種方法，可以在看完這部分的內(nèi)容后，依照順序?qū)懗鑫覀兊目蛻糇钊菀滋岢龅?---6個(gè)抗拒點(diǎn)，然后把每個(gè)抗拒點(diǎn)配上1---2個(gè)故事。這樣會(huì)增強(qiáng)解決抗拒的效果。

15．向顧客討教法

這種方法是讓客戶告訴我們問(wèn)題的答案。

比如：“××先生，您能不能告訴我，怎樣您才能滿意我為您提供的方案？/您不買(mǎi)我們產(chǎn)品的真正原因是什么？”當(dāng)客戶回答我們的問(wèn)題以后，我們可以運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句法：“如果…您就…”來(lái)鎖定客戶的結(jié)果。

16．強(qiáng)迫成交法：

這種方法是：當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購(gòu)買(mǎi)。有些時(shí)候，我們會(huì)遇到一種客戶，他也不說(shuō)出什么問(wèn)題，但就是推托或?qū)ふ医杩诓毁I(mǎi)，而且一拖就是很長(zhǎng)時(shí)間。遇到這種情況，我們就可以運(yùn)用這樣的方法。

我們可以在遇到這種情況時(shí)，拿出正式的締結(jié)單，送到他面前，然后說(shuō)：“╳╳先生，這幾次見(jiàn)面，您已經(jīng)很了解我為您推薦的產(chǎn)品究竟能夠?yàn)槟鷰?lái)什么樣的利益，而且，我也給您做出了滿意的解答，現(xiàn)在是您擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候了，不要再猶豫了?！闭f(shuō)完將產(chǎn)品締結(jié)單遞給他而不要發(fā)出任何聲音，以沉沒(méi)給對(duì)方壓力。

17．解決問(wèn)題式成交法：

什么叫銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是幫助別人解決問(wèn)題。我們做銷(xiāo)售的目的就是去幫助別人解決問(wèn)題，但是如果未能成交的話，實(shí)際上我們又創(chuàng)造了另一個(gè)問(wèn)題。我們需要記?。?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員的工作是向所有的人宣傳產(chǎn)品利益，而只向符合購(gòu)買(mǎi)條件的人銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。在這里舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這種方法如何運(yùn)用。

在經(jīng)過(guò)多次促成仍未能達(dá)成時(shí)，銷(xiāo)售員對(duì)客戶說(shuō)：“××先生，您沒(méi)有覺(jué)得在剛過(guò)去的一個(gè)小時(shí)有什么不對(duì)勁嗎？我到了您這里，我們的交談就是因?yàn)槟幸粋€(gè)問(wèn)題而開(kāi)始的，現(xiàn)在您又弄出另一個(gè)問(wèn)題，只因?yàn)槟刖芙^我，而放棄自己的保障，您只需說(shuō)一句“不買(mǎi)”就可以解決第二個(gè)問(wèn)題，而我就抬腿走人，可是您的醫(yī)療保障的第一個(gè)問(wèn)題還是沒(méi)有得到解決，對(duì)嗎？所以我建議我們?cè)俣嗾f(shuō)幾分鐘時(shí)間，看看能不能把第一個(gè)問(wèn)題也處理掉?！?/p>

或：“××先生，我相信您一定知道我上這來(lái)并不是為了給您制造麻煩。相反，我來(lái)的目的是想解決問(wèn)題，我知道您很忙，您也一定在我來(lái)之前就意識(shí)到了會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在的僵局，但是我發(fā)現(xiàn)您好像在故意擱置、忽略這個(gè)問(wèn)題。我們都明白我們所面臨的生、老、病、死這些問(wèn)題是不會(huì)自動(dòng)消失，重要的是我們是否做出了充足的準(zhǔn)備。要是您不肯承認(rèn)的話，那只能使問(wèn)題復(fù)雜化。

所以，盡管您可能對(duì)我所重提您的問(wèn)題感到不快，但我想，一旦問(wèn)題得到解決，我就能為您提供良好的服務(wù)，您還應(yīng)該感謝我才對(duì)。我現(xiàn)在強(qiáng)烈要求您勇敢地行動(dòng)起來(lái)，讓我們打開(kāi)窗戶說(shuō)亮話吧?！?/p>

18．建立正面神經(jīng)連結(jié)促成法：

這種方法是利用一連串的同意方案，使客戶被詢問(wèn)時(shí)有肯定的答復(fù)。最后引導(dǎo)為促成交易。這需要我們?cè)O(shè)計(jì)一系列相互關(guān)聯(lián)的，而且只能以“是”來(lái)回答的問(wèn)題詢問(wèn)客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，他會(huì)莫名其妙地覺(jué)得很好、有道理。這就等同于前面所說(shuō)過(guò)的詢問(wèn)對(duì)方一加一等于幾的神經(jīng)鏈的道理。

“您的意思是比較看中這所房子的居住格局和地理位置對(duì)嗎？”

“您的意思是認(rèn)為這所房子的格局設(shè)計(jì)的很合理對(duì)嗎？”

“您認(rèn)為這樣的住所對(duì)于一個(gè)三口之家來(lái)說(shuō)比較合適對(duì)嗎？”

“房屋格局的合理性，會(huì)為您在居住的過(guò)程中帶來(lái)很多方便對(duì)嗎？”

“一個(gè)好的地理位置，會(huì)為您的出行帶來(lái)便利對(duì)嗎？”

“一個(gè)居住舒適的環(huán)境、良好的地理位置是很多購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)會(huì)首先考慮的對(duì)嗎？”

“的確您所看重的這一點(diǎn)，也是很多客戶所關(guān)注的。因此這樣的房子在目前的價(jià)位上，很快就會(huì)被賣(mài)出。我想如果您看中的話，也會(huì)盡早決定的對(duì)嗎？”

像這樣設(shè)定連續(xù)6次讓客戶點(diǎn)頭并回答是的問(wèn)題。

在這里需要注意的是我們要避免說(shuō)一些絕對(duì)性的詞匯，如：一定、絕對(duì)、百分之百等。

由于這種方法是設(shè)定連續(xù)6次讓客戶點(diǎn)頭并回答是的問(wèn)題，所以這種方法又稱(chēng)6加1締結(jié)法（6次點(diǎn)頭的原理）。6代表6次或6次以上的正面問(wèn)題，1代表的是客戶的一個(gè)固定答案。

思考本身有一種慣性，在心理學(xué)上有一項(xiàng)研究：如果你能夠連續(xù)問(wèn)一個(gè)人6個(gè)問(wèn)題，并讓他不斷地點(diǎn)頭6次回答：是、對(duì)、好、我同意，（連續(xù)點(diǎn)頭）那么，那第7個(gè)你所問(wèn)他的問(wèn)題，他也會(huì)覺(jué)得：是、好、我同意。因?yàn)樗c(diǎn)頭已經(jīng)形成了一種習(xí)慣。在此舉一個(gè)在說(shuō)明產(chǎn)品利益中搜尋準(zhǔn)客戶信息詢問(wèn)6加一問(wèn)題的例子：

銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”

客戶：“免貴姓陳。”

銷(xiāo)售員：“陳先生是吧？”

客戶：“是?！?/p>

銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)您是已婚還是未婚？”

客戶：“已婚。”

銷(xiāo)售員：“您已經(jīng)結(jié)婚了是吧？”（在這里需要注意的是：不要問(wèn)對(duì)方結(jié)婚沒(méi)有，因?yàn)槿绻蛻粢粨u頭，前面所問(wèn)的都沒(méi)有用了?？蛻羧绻卮?，未婚，業(yè)務(wù)員：“噢，您還沒(méi)有結(jié)婚？”客戶點(diǎn)頭。）

客戶點(diǎn)頭。

銷(xiāo)售員：“您結(jié)婚多久了？”

客戶：“5年。”

銷(xiāo)售員：“您已經(jīng)結(jié)婚5年了，那您認(rèn)為一個(gè)人的婚姻和家庭，對(duì)一個(gè)人的一生來(lái)說(shuō)，重不重要？”

客戶：“重要?！?/p>

銷(xiāo)售員：“既然重要，您希不希望有一個(gè)很美好的家庭？”

客戶：“希望?！?/p>

銷(xiāo)售員：“既然您已經(jīng)結(jié)婚，您又希望有一個(gè)很美好的家庭，假如做一個(gè)未雨綢繆的規(guī)劃，對(duì)您的家庭會(huì)不會(huì)有所幫助？”

客戶：“當(dāng)然會(huì)。”

銷(xiāo)售員：“既然您認(rèn)為一個(gè)人的家庭和婚姻，對(duì)人的一生來(lái)說(shuō)非常重要，同時(shí)您也希望有一個(gè)美好的家庭，那么您是不是覺(jué)得如果在年輕的時(shí)候，做一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，對(duì)于建立一個(gè)美好的家庭是不是稍微有些幫助？（重復(fù)客戶的意思。這樣問(wèn)的目的，是避免碰到拆散型客戶。）

客戶：“是這樣的。”

我們可以留給自己做一個(gè)練習(xí)：依照六加一法則擬定六個(gè)問(wèn)題，通過(guò)這六個(gè)問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是有道理的。