19．暗示成交法：

在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剛開(kāi)始處于接觸階段時(shí)，就要向客戶做有意的說(shuō)明暗示，或肯定暗示。如：“我們公司應(yīng)眾多像您這樣高品質(zhì)客戶的要求（暗示客戶為高品質(zhì)客戶并和眾多客戶的要求一致）在精心策劃幾個(gè)月之后，終于推出了能夠服務(wù)于客戶的免費(fèi)試用、專(zhuān)家交流、無(wú)償贈(zèng)送產(chǎn)品的高品質(zhì)客戶聯(lián)誼會(huì)，在這次會(huì)上您可能會(huì)有機(jī)會(huì)成為我們公司的準(zhǔn)星級(jí)會(huì)員（運(yùn)用聯(lián)想式指令和地理式指令）不過(guò)這不是任何客戶都能夠參加的，因?yàn)椴皇撬锌蛻舳季邆鋮?huì)的資格。也很恭喜您獲得了這次機(jī)會(huì)。”

或“我們公司應(yīng)眾多像您這樣高品質(zhì)客戶的要求，（暗示：客戶為高品質(zhì)客戶及許多客戶和您所希望的一樣）在精心策劃長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月之后，終于推出了能夠服務(wù)于客戶的有保障、利益多、效果好（連續(xù)闡述產(chǎn)品多項(xiàng)利益）的××產(chǎn)品。（在此運(yùn)用兩種指令：1地理式指令：在闡述產(chǎn)品利益的這個(gè)定義空間內(nèi)出現(xiàn)的東西就成為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)印象。2聯(lián)想式指令：可以一邊解說(shuō)，一邊用手不斷指向你所推薦的產(chǎn)品。）不過(guò)這不是任何客戶都能夠買(mǎi)得到的。因?yàn)椴皇撬械?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員都具備銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的資格。也很恭喜您在已成為我公司老客戶的情況下，獲得優(yōu)先享有權(quán)。”

當(dāng)我們作出“暗示”后，要給客戶一些充分的時(shí)間，讓這些暗示逐漸滲透到客戶的思想里，進(jìn)入到客戶的潛意識(shí)。

當(dāng)我們認(rèn)為這是探詢客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的最佳機(jī)會(huì)時(shí)，可以說(shuō)：“每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都不希望只投入而不見(jiàn)回報(bào)，都想找到一個(gè)利益多、使用效果好、有保障的產(chǎn)品對(duì)嗎？（重復(fù)上述利益并再次進(jìn)行暗示）您是否認(rèn)為現(xiàn)在的一些過(guò)時(shí)產(chǎn)品并不能夠滿足大多數(shù)客戶的需求呢？”

其實(shí)上面的這句話，在銷(xiāo)售中屬于一句墊語(yǔ)。它起著建立正面神經(jīng)連接的作用。即使我們不去詢問(wèn)客戶，也會(huì)知道對(duì)方將會(huì)說(shuō)出什么樣的答案。這就像在夏天時(shí)，如果你要買(mǎi)一個(gè)西瓜通常都會(huì)問(wèn)老板一句廢話（買(mǎi)西瓜的廢話）：“老板，你的西瓜甜不甜？”老板只有肯定的答案，因?yàn)橹挥猩底硬艜?huì)承認(rèn)自己賣(mài)的西瓜不甜。

接下來(lái)，我們可以連續(xù)設(shè)計(jì)出幾個(gè)肯定答案的問(wèn)題，如前所述的六次點(diǎn)頭的問(wèn)題，（你看客戶的頭一直點(diǎn)、一直點(diǎn)、一直點(diǎn)）然后接入最后一個(gè)問(wèn)題。最后一個(gè)問(wèn)題是促成性的：如果您購(gòu)買(mǎi)，您是選擇這一種呢還是那一種？（假設(shè)成交法和二擇一法）

如果此時(shí)客戶還有異議，則以假設(shè)解除抗拒法再次進(jìn)行詢問(wèn)。如：“如果價(jià)格不是問(wèn)題是否就沒(méi)有其他問(wèn)題了？”

如果客戶不說(shuō)出他的異議所在，則運(yùn)用排除法設(shè)定有可能成為異議的幾項(xiàng)供客戶選擇。

在運(yùn)用這樣連貫性方法的時(shí)候，我們要從始至終效仿客戶進(jìn)入頻道并且在促成時(shí)以讀心術(shù)觀察客戶真正的反應(yīng)。

有些時(shí)候，暗示成交法也可以運(yùn)用在客戶本人身上，而不是我們所推薦的產(chǎn)品上。比如，一位丈夫想給妻子買(mǎi)保險(xiǎn)，但是沒(méi)有得到妻子的同意，這時(shí)我們面對(duì)妻子時(shí)就可以進(jìn)行暗示：“有很多男士，他們對(duì)給自己心愛(ài)的人買(mǎi)保險(xiǎn)，有所鄙夷，他們從來(lái)不像您先生這樣真正地關(guān)心您，您有這樣一位體貼自己的丈夫，真是幸福和幸運(yùn)。”其實(shí)我們這么說(shuō)的目的是對(duì)著妻子說(shuō)給丈夫聽(tīng)，暗示妻子她的丈夫是個(gè)好丈夫，出于責(zé)任感為她買(mǎi)保險(xiǎn)。同時(shí)也運(yùn)用了來(lái)之不易成交法，暗示她不是所有的丈夫都會(huì)為妻子買(mǎi)保險(xiǎn)。

只要在一開(kāi)始面談時(shí)，利用這種方式，提供一些暗示，客戶的心意就會(huì)變得很積極，一旦進(jìn)入整個(gè)銷(xiāo)售流程的中期階段時(shí)，客戶雖會(huì)考慮你所提供的暗示，卻不會(huì)太認(rèn)真，但當(dāng)你試探客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，他可能會(huì)再度想起那個(gè)暗示，而且還會(huì)認(rèn)為是自己所發(fā)現(xiàn)的呢。

在過(guò)程中，客戶提出一些異議問(wèn)題，也許會(huì)使交談的時(shí)間延長(zhǎng)，而這確實(shí)會(huì)使客戶在不知不覺(jué)中將這種暗示當(dāng)作自己所獨(dú)創(chuàng)的想法，而忽略了這是他人所提供的巧妙暗示。因此客戶一定會(huì)很熱心的進(jìn)行交談，直到成交為止。