在這部分開始之前，讓我們再次回顧一下以前我們講過的。成功解除客戶購買抗拒的方法是什么？打斷負面神經(jīng)連結(jié)和建立正面的神經(jīng)聯(lián)想。如何打斷負面的神經(jīng)連結(jié)呢？干擾原形。在干擾原形之后，客戶抗拒的神經(jīng)連結(jié)被我們打斷了，接下來要做的就是為客戶建立一個新的正面的神經(jīng)聯(lián)想。

建立新的神經(jīng)聯(lián)想可以分為兩個步驟：

a)  把客戶放在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界，讓客戶想到他會得到的東西，想到以前的某種購買的快樂，想到某種美好的感覺等等，也可能是通過我們啟發(fā)客戶，讓客戶發(fā)現(xiàn)他最關(guān)心的人，比如客戶拿起什么東西想到了孩子的童年，并回到那個美好的時候。在或者是創(chuàng)造出客戶特殊的情緒。這需要我們?nèi)ヒ龑Э蛻簟?/p>

b)  做一些特定的事，比如說以獨特的手法拿起產(chǎn)品締結(jié)單.把我們想要客戶實現(xiàn)的事和很多快樂連接在一起，將它和客戶的感覺一起聯(lián)想，并重復調(diào)整客戶的想象，一次又一次地做。重復多做幾次，我們就可以把客戶購買的感覺和美好、快樂連結(jié)在一起。

前面我們說過，客戶的購買行為是受環(huán)境影響的，如果你想讓客戶有好的購買行為，就要把他置身于一個好的環(huán)境當中。我們是靠客戶的想象力，使他們回到那種快樂的感覺，并把這種感覺和客戶的購買行為聯(lián)系起來的。

銷售是一種感覺，來自客戶的恐懼也是一種感覺。那么我們的引導應該是什么樣的，才會把客戶帶入特殊的情緒呢？下面我們即將學習這一關(guān)鍵的步驟。

關(guān)于我們的引導可以是：

發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的人；

發(fā)現(xiàn)最能夠使客戶產(chǎn)生某種感覺的話題：比如說自豪的感覺、快樂的感覺、成就感等等；

發(fā)現(xiàn)客戶以前曾經(jīng)有過的成功的經(jīng)驗；

或是為他們創(chuàng)造出一種特殊的環(huán)境，比如：連續(xù)的大笑；高度的興奮；連續(xù)列舉有利的誘惑等等。

比如：在一些產(chǎn)品銷售的過程中，銷售員可以首先引發(fā)客戶聊自己最愛的人——購成心理影像，或是引發(fā)他們對以前曾經(jīng)有過的好的感覺的描述，不論是購買的感覺還是家庭的感覺都可以并使他們回到過去。其次是在適當?shù)臅r候閃出產(chǎn)品的影像，比如在談到關(guān)鍵的能夠引起客戶特殊情緒的時候，連續(xù)翻弄手中的產(chǎn)品，或模仿客戶的樣子在合同下面的位置飛快地簽字，重復多次并每次說：“您只要像我這樣，就可以擁有一個……”（此處闡述產(chǎn)品利益。如保健產(chǎn)品——晚年高品質(zhì)的生活、汽車銷售——駕馭自由的感覺等。需要運用前面學到的將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益的方法。）這種方法我叫它慣性締結(jié)法。就是利用慣性締結(jié)客戶。然后交錯出現(xiàn)的是產(chǎn)品和美好的人或事物的景象，將心愛的人和產(chǎn)品利益聯(lián)系在一起，或是將這份你所推薦的產(chǎn)品和原來客戶所買到的認為非常合適的東西連結(jié)在一起，再或是將客戶的購買決定和以前所有過的某種感覺連結(jié)在一起。不論是什么，都要把他和我們所期望的連結(jié)起來。

給客戶建立神經(jīng)鏈的目的，就是讓客戶做出同樣的購買決定。無論怎樣進行連接只要能夠達到這一目的即可。在這里，我想舉一個非常特殊的案例，在這個案例中，銷售員成功地利用了客戶所提出的異議，并將自己的產(chǎn)品與客戶的感覺連接在了一起。

銷售某品牌化妝品的業(yè)務經(jīng)理張先生來到他大客戶王總的辦公室，準備和王總進一步洽談其商品進入該商場的具體業(yè)務。張先生和王總已經(jīng)認識了一段時間，但由于某種原因王總并未了解過張先生的產(chǎn)品。

當他來到王總辦公室的時候，發(fā)現(xiàn)辦公室里有幾位身著職業(yè)裝氣質(zhì)較好的女士坐在那里，旁邊站著幾位業(yè)務員打扮的小姐。王總笑著對張先生說：“你來得正好，這幾位都是你的同行，和你一樣都是來向我推薦她們產(chǎn)品的。我給她們出了個難題：最近我們商場新任命了一位采購部經(jīng)理，讓她們來猜一猜這幾位哪一位是？”說著用手指了一下坐著的幾位女士，然后接著說：“結(jié)果她們都沒猜出來。你猜猜看，如果猜對了，我們要你產(chǎn)品的?！笨蛻暨@樣對銷售員的拒絕或許我們都曾遇到過。讓我們來看一下張先生是怎樣進行應對的。

張先生并沒有被客戶的難題嚇倒，他微笑著對王總說：“王總，我能指出誰是新任命的采購部經(jīng)理。”他們對于張先生的回答感到不可思議，但都在等待下文。

張先生從包里拿出公司產(chǎn)品的宣傳資料放在手中說：“我現(xiàn)在開始施展魔法了，這張宣傳資料是我們公司的產(chǎn)品介紹，上面寫著這位女經(jīng)理的名字，現(xiàn)在我把他折疊起來?！彪S著他邊說邊將宣傳單折疊的越來越小，最后偷偷扔進袖筒里后迅速張開雙手，輕喝一聲：“走?！边@時張開手掌，所有人的目光都集中在他空無一物的雙手上。他們不敢相信自己所看到的。這時張先生繼續(xù)說：“現(xiàn)在這張產(chǎn)品宣傳單，我用魔法將它送進了女經(jīng)理的鞋子里，不信各位去看?！?/p>

當他說完這句話的時候，所有人都向其中一個女士看去，那位女士抬起腳，也脫下高跟鞋看，王總也探起頭來看那只鞋里有沒有廣告單。

“根本沒有呀？”那位女士提著自己的高跟鞋說。

“有沒有已經(jīng)不重要了，重要的是你就是新任命的采購部經(jīng)理。”張先生隨即拿出了剛剛的產(chǎn)品資料遞到她的手中。

上面的這一很有意思的案例中，銷售員巧妙的利用了客戶的拒絕并將產(chǎn)品宣傳單和客戶的好的感覺聯(lián)系在了一起。這就如同我們在媒體中所看到的懸念廣告一樣，所有觀眾都在等待著你的產(chǎn)品出現(xiàn)，而不是去抗拒你的產(chǎn)品。

還有一種方法，源于我們產(chǎn)品的本身。它是根據(jù)客戶的類型分析，寫出他所選擇的產(chǎn)品購買后會得到什么樣的快樂？當然你所寫出的必須要符合客戶的追求型價值觀。不買會帶來哪些痛苦？這也要符合客戶的逃避型價值觀。這需要我們在跟客戶接觸幾次之后，就要對客戶了如指掌，寫出每個產(chǎn)品，客戶所能得到的快樂感（利益）是什么？不買會帶來哪些痛苦（損失或遺憾）。