接下來就是一次又一次的讓客戶想到買的快樂，把購買和快樂不斷地連接在一起，這樣一個新的聯(lián)想就制造好了。

我們也可以利用負面的信息引導(dǎo)客戶做出購買行為。因為負面的消息往往比較容易留下印象，比如，當我開車走在高速公路上的時候，發(fā)現(xiàn)身邊的每一輛車子都開得很快，風(fēng)景很美，但是人們卻不愿欣賞。開了一段時間后，發(fā)現(xiàn)前面兩輛車追尾，發(fā)生了車禍，這時身邊的很多車都放慢車速去看。這就說明，負面的消息往往比較容易留下深刻的印象。

你只要把痛苦和所不想要的行為連在一起，并且使這種意愿達到極強烈的程度，隨之把快樂和所想要的行為連在一起，也就是買能夠帶來什么樣的快樂？不買會帶來什么樣的痛苦？透過這樣反復(fù)的說明，就會在客戶的潛意識中形成一個非常粗壯的正面的神經(jīng)鏈。締結(jié)客戶就會變得相當容易。

需要注意的是，在整個締結(jié)的過程中，我們不是只需要一次建立客戶的神經(jīng)鏈就可以了，而是需要把我們所要推薦客戶的產(chǎn)品和帶回客戶的感覺一次又一次的連結(jié)在一起，多次的重復(fù)才能起到最好的效果。

我們可以運用建立成功的神經(jīng)聯(lián)想里面能夠帶回客戶特定情緒的誘因，發(fā)揮心錨（條件反射）的作用。像我們前面談到的，在銷售的過程中，銷售員巧妙的利用了三個笑話，而當客戶每聽完一個之后，他就會大笑。在他大笑的時候，銷售員就拿出產(chǎn)品締結(jié)單用特定的姿勢在他面前一閃，每次大笑后，他都會做同樣的動作。最后當他以同樣的動作拿起締結(jié)單的時候，他大笑著就給簽了。銷售員就是把客戶高興的感覺和簽單形成了一個神經(jīng)鏈，締結(jié)單就成為了一個啟發(fā)客戶的心錨，當他拿起締結(jié)單，客戶就會消除緊張的情緒。

其它各種神經(jīng)鏈，建立的方法相同。如：客戶一按手指，就會打破對我們不好的感覺我稱之為指壓心錨。這種心錨的建立可以在和客戶非常熟悉的情況下進行溝通，在他完全放松的時候以游戲的方式建立。

那么什么叫心錨呢？

它的意思以及建立的過程和神經(jīng)聯(lián)想差不多，只不過是當產(chǎn)生神經(jīng)聯(lián)想之后，我們拿起建立聯(lián)想的誘因，客戶就會有在聯(lián)想中的反應(yīng)。心錨就是指那個產(chǎn)生聯(lián)想的獨特的誘因。

在我們生活的周圍，有許多東西當我們一看見，便會油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產(chǎn)生特別感覺的東西，不管它是好是壞，我們都稱其為心錨。這也就是為何一看見國旗，我們便迅速感受到強烈的國家民族情感，因為它上面的顏色及圖案跟這種情感緊密地聯(lián)系在一起。

那么要如何來建立心錨呢？當一個人在身心都處于強烈狀態(tài)時，且此刻有一個誘因不斷地介入這種狀態(tài)里，那么這個誘因就會和這個狀態(tài)結(jié)合而產(chǎn)生神經(jīng)鏈。此后每當誘因一出現(xiàn)，這種強烈狀態(tài)就自動地產(chǎn)生，這個誘因就成為了心錨。

這個道理就像我們曾經(jīng)講過的巴浦洛夫的狗的試驗：狗聽到鈴聲就會流出口水。在特殊的情況下給予一個特殊的誘因，這個誘因就是建立客戶的心錨。

影響客戶的購買行為不在于他們對于產(chǎn)品的理智認識，而在于他們對產(chǎn)品的情緒反應(yīng)。基于這個觀點，我們可以看到，有很多的廣告把他們所要推薦的產(chǎn)品比如：手機、飲料、小食品等等利用各種音樂、影像、色彩及其他工具來挑起消費者的情緒反應(yīng)，進而達到銷售的目的。他們的作法是將人們的情緒帶到最高潮的時候，適時連續(xù)閃出產(chǎn)品的影像，使其和人們的高亢情緒連在一塊兒。

每當人們的情緒達到高亢的時候——亦即他們覺得極為痛苦或快樂時——這時只要不時地出現(xiàn)重復(fù)的產(chǎn)品影像，就可把它跟高亢的情緒連在一起。而以后每當出現(xiàn)那個影像就自然能夠勾起人們高亢的情緒。這就是非常成功地建立起了神經(jīng)聯(lián)想并把產(chǎn)品作為引發(fā)客戶高亢情緒的心錨。

比如當我們把產(chǎn)品締結(jié)單和客戶快樂的感覺形成神經(jīng)連結(jié)后，締結(jié)單就等于是一個建立心錨的特殊的誘因，當我們一拿起它，客戶就會有快樂的感覺。

我們要記住為客戶建立起神經(jīng)鏈的獨特誘因是什么，才能采取有效的行動。

曾經(jīng)在我的課上，我成功地協(xié)助一位同仁，建立起一個神經(jīng)聯(lián)想，并找出帶他進入特殊情緒的心錨。我用的方法是這樣的：拿出一杯水并且劃分出對方對這杯水的饑渴程度。程度可以分為0到10這幾個等級。10代表極度饑渴，0則代表一點都不想喝。當我詢問對方當時對水的渴望度并以此劃分出相應(yīng)的等級之后，我通過數(shù)字級別的移動，來調(diào)整他的聯(lián)想從而確定不同的等級。比如，我會問他：“如果你現(xiàn)在的等級到達3的時候，是什么樣子？水又是一種什么樣的狀態(tài)？”“10的時候是什么樣子？水又是一種什么樣的狀態(tài)？”

這個一杯水的數(shù)字評級法，很容易地使他將這杯水和不好的感覺聯(lián)系起來，從而一想起水，就會有不好的感覺，因此不想喝。

需要注意的是：要有效地建立心錨，你就必須要確實使對方的身心處在特別狀態(tài)。此種狀態(tài)越強烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時，他胡思亂想，那么這個誘因便不會連成神經(jīng)鏈，因而心錨就無法建立。

我們說過心錨的建立，首先得進入強烈狀態(tài)，然后在此期間不斷提供獨特的誘因，例如當某人在大笑時（此時他就在“大笑”的特別狀態(tài)），如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次（每次在揪時，他都得處于“大笑”狀態(tài)才行），那么他的無意識便能把大笑和揪耳朵連成神經(jīng)鏈，以后你只要在適當?shù)那闆r下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強烈的時候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對方是否已達強烈狀態(tài)，你得仔細觀察或請對方告訴你，在自己估計最適當?shù)臅r刻提供誘因。

誘因必須獨特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的訊號是非常重要的。如果當某人進入強烈狀態(tài)時，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什么動作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個誘因有什么獨特，那么這個心錨就無法建立。

誘因的提供還要準確。如果你提供的誘因是拍對方的肩膀，那么想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個部位，同時每次拍的力量也得相同才行。

我們知道，要想改變自己的情緒，就得首先改變自己的狀態(tài)。但是如果想做的更加方便快捷一點的話，就只有通過建立我們自身的心錨來調(diào)整我們的狀態(tài)了。比如一拿起書包，就馬上回到工作狀態(tài)，或是一按手指，就馬上回到被激勵的狀態(tài)。像這樣自我調(diào)整的方法，會在后面《提升工作的熱情》中詳細闡述。

心錨的建立在銷售及自我激勵的過程中，作用都是巨大的。你可能從未給客戶建立過心錨，或并未留意過這些，當你掌握了這些技巧之后，嘗試一下，你會發(fā)現(xiàn)只要抓住客戶的購買誘因，締結(jié)他們并不是一件很困難的事，你也可以建立自己的激勵誘因，以便充滿工作的熱情。

這里介紹一個練習(xí)，用于提升我們建立心錨的能力。這個練習(xí)是，找三個人并為他們建立心錨。首先你要他們回憶過去最令他們自己滿意的一次表現(xiàn)。在他們沉浸于那個狀態(tài)時，你適時地施以誘因數(shù)次。接著你跟他們閑聊，把話題岔開到別的事情上，在他們不注意時你施以剛才的誘因，看他們有什么反應(yīng)。如果未見效果，你可能是漏掉了成功建立心錨的幾個因素之一?；蛟S是你，或許是他未能完全地進入狀態(tài)，或許是施以誘因的時機太早或過晚，或許是這個誘因不夠明確，或許你重復(fù)施以誘因的方式不當。不管是上述那種原因，你都得確實找出來，并重新再練習(xí)，直到成功地建立心錨為止。