在這一部分的內(nèi)容中，讓我們首先來回顧一下前面所闡述的觀念：

在前面我們已經(jīng)掌握到很多種市場(chǎng)銷售的法則，包括：探尋客戶購買的原動(dòng)力；明確客戶購買抗拒的來源；客戶分析，明確客戶的性格溝通模式；（客戶的性格模式有：追求型與逃避型、自我判定型與外界判定型、配合型與拆散型、視覺型，聽覺型與感覺型、可能型與需要型等等。）掌握無侵略型開拓客戶的方法；（了解客戶內(nèi)心主宰系統(tǒng)算念的10條法則）；尋找追求快樂、逃避痛苦的原動(dòng)力，成功發(fā)展你的組織以及在銷售的過程中如何運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法（首先明確客戶真正想要的是什么，其次是掌握產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟并掌握功能轉(zhuǎn)化為利益的法則；第三是明確產(chǎn)品說明的基本原理及實(shí)例；最后是掌握產(chǎn)品說明的幾種方法。）進(jìn)一步學(xué)習(xí)了掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（效仿進(jìn)入客戶頻道）和成功解除客戶的購買抗拒包括反異議處理的方法。（打斷神經(jīng)連結(jié)和建立新的神經(jīng)聯(lián)想）

接下來，我們要進(jìn)入這一個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)成功突破締結(jié)障礙，運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶的方法。

締結(jié)是銷售過程中最困難，也是最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻粽嬲木芙^從要求購買而來。

優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些購買障礙。

在銷售的過程中，客戶愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一項(xiàng)產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，也就是必須創(chuàng)造出足夠的需求。只要客戶有足夠的需求，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。

在上一個(gè)環(huán)節(jié)，成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法中，我們首先掌握的是如何打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)，然后是建立一個(gè)正面的神經(jīng)聯(lián)想。客戶的購買行為是受環(huán)境影響的，如果你想讓客戶有好的購買行為，就要把他置身于一個(gè)好的環(huán)境當(dāng)中。我們是靠客戶的想象力使他們回到那種快樂的感覺，并把這種感覺和客戶的購買行為聯(lián)系起來的。

如何通過我們的引導(dǎo)以及引導(dǎo)的方式是什么，和產(chǎn)生引導(dǎo)獨(dú)特的誘因是什么?需要在這里通過六大主題了解這一具體的方法：

1．     掌握不同的銷售方法，明確客戶的價(jià)值觀、購買心略；

2．     設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；

3．     運(yùn)用購買指令成功締結(jié)客戶，最具誘惑力的催眠式銷售方法；

4．     使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界；

5．     超級(jí)成交力，成功締結(jié)客戶的24項(xiàng)法則；