影響客戶做出購買決定是否迅速的關(guān)鍵不僅僅是看我們的技巧是否到位，很重要的一點，就是要明確影響客戶做出購買決定的價值觀。

知道別人的價值觀是件重要的事，特別是那些即將購買的準客戶，因為當你了解了他們的價值觀，就等于掌握了他們的人生指南針，能看清他們的決定過程。

把詢問客戶的價值觀放在銷售中使用，屬于打斷客戶神經(jīng)連結(jié)的方法。如果放在前面我們講過的無侵略性開拓客戶的方法中使用，則會使今后締結(jié)客戶變得更加容易。

了解自己和他人的價值層級

每個人的處事的價值觀可以分為不同的等級，它們是依照對自己的重要性按輕重順序進行排列的，我們稱之為價值層級。這些價值層級可以使我們按照相應(yīng)的順序授以行動。在這里我們可以先了解到自己的價值層級，然后運用這樣的方法了解客戶的價值層級。無論是了解自己的還是對方的價值，方法都是一樣的。

在這里，我們可以參考一下自己對于交友的價值要求，以便看出我們的交友價值層級。下面列出了14樣交友的價值要件提供給我們參考。

關(guān)心

快樂

溝通

尊敬

有趣

成長

幫助

挑戰(zhàn)

創(chuàng)造力

美麗

好感

默契

自由

誠實

我們可以根據(jù)自己的交友價值觀依照它們在心目中的重要性排出先后順序，排列順序的工作是一件困難且繁雜的工作，得一一比較之后，才能做出正確的價值層級。當然，每個人的價值排列都是不同的所以不存在對與錯的問題，如果你還有其它的，也可以補充上去。

你交友的價值層級（依照輕重順序進行排列）

1．      2．      3．     4．      5．      6．     7．     

8．      9．      10.      11.      12.      13.      14.     

當我們完成了交友的價值層級排列之后，也可以去進行工作的價值層級排列。例如我們可以問自己：“我認為工作中最重要的是什么？”你可能會說是創(chuàng)造力。接下來問：“為什么創(chuàng)造力重要呢？”“因為有創(chuàng)造力我才覺得有成長?！薄盀槭裁闯砷L重要呢？”像這樣問下去，我們就可以列出工作的價值層級要件。

如果我想成為你很好的朋友，就必須符合你所列出的價值層級。反過來說，如果我符合了你所列出的這些價值層級的話，就可以成為你很好的朋友。如果你想和客戶達成共識，就必須明確客戶的價值層級。你可以和他們進行這套方法，找出能鼓舞他們的價值要件。根據(jù)這個道理，詢問客戶的價值層級，也就是根據(jù)客戶的價值觀創(chuàng)造需求。

我們也可以詢問客戶購買產(chǎn)品的價值層級。比如我們可以問客戶：“您認為購買產(chǎn)品最重要的是什么？”客戶的回答可能是：“信譽?！苯酉聛砦覀兛梢詥枺骸盀槭裁茨J為信譽是最重要的呢？”客戶的回答可能是：“因為有了信譽，產(chǎn)品才能有保證?！毕襁@樣問下去，我們就可以列出客戶購買的價值層級：

1．  信譽

2．  保證

3．  ……

這樣，我們就可以知道下一步我們所要做的是什么。拿出公司信譽的保證，以說服客戶。

我們也可以運用詢問價值取向的問題的方法來詢問客戶對于選擇產(chǎn)品的價值層級。但需要注意的是，可能有些時候客戶的回答并不是他們的終點價值。

比如，當我們詢問客戶：“對您而言生活中什么是最重要的？”客戶的回答可能會出乎我們的意料。他的回答可能是“車”。這就需要我們進一步的詢問：“你能夠從車上得到什么呢？”客戶的回答可能是自由。那么，客戶真正的價值終點就出來了。

我們需要找到真正的終點價值。車、金錢并不是終點，他們想要錢，并不是結(jié)果。想要的感覺、關(guān)系、金錢、房子都不是終點。找出擁有它們能給他帶來什么。

對于我們的產(chǎn)品，可以這樣詢問：“假如您會購買一份產(chǎn)品的話，對您來說，什么是最重要的？”我們接下來可以從產(chǎn)品帶給客戶的的不同利益進行闡述，以便客戶選擇。比如，保險銷售員會按照保險內(nèi)容細分，詢問客戶：“保障、紅利、現(xiàn)金價值……”房地產(chǎn)銷售員可以按照不同性格模式劃分，詢問客戶：“外觀、環(huán)境、安全感……”從客戶給予的答案可以看出客戶的終點價值。

比如，對于保險銷售員來說，保障等于背后的安全感，紅利等于追求金錢的快樂。

保險銷售員按照不同險種類型劃分，可以這樣詢問客戶：“對于您來說，購買什么樣的保險是首先需要考慮的呢？醫(yī)療、養(yǎng)老、意外傷害、分紅險、萬能險？”

客戶：“醫(yī)療險。”

這樣的客戶回答，并不是客戶的價值觀，而客戶選擇醫(yī)療險的原因，很可能就是客戶排列在第一位的價值層級。那就是健康。接下來我們會再問：“如果您擁有足夠的醫(yī)療方面的保障，那么第二位的選擇是什么呢？”（假設(shè)問句）

客戶：“養(yǎng)老保險。”

這時客戶的第二個價值層級就已經(jīng)很明顯了，應(yīng)該是舒適。如果我們要分得清楚一點的話，我們可以接下來詢問：“您是出于希望晚年的生活過的充實一點，比如，保險公司能夠為您支付一筆錢，可以供您在退休之后度假，還是擔(dān)心晚年的生活沒有保障呢？”這么做的目的，是在詢問客戶的價值層級之后，清楚地了解客戶是屬于追求型還是逃避型，以便我們更進一步的創(chuàng)造需求。

如果客戶的回答是意外傷害保險，那么他排列在第二位的價值層級就應(yīng)該是安全。

當然，人壽保險銷售員也可以巧妙運用投保單背后的健康告知部分，來探尋客戶的價值層級。比如：在有無從事潛水、滑水、滑雪、滑冰、駕駛航空機具等這一項中，可以在填完此項的表格后，如此詢問：“您平時在娛樂方面最大的興趣、愛好是什么？為什么？或您選擇的休閑娛樂活動應(yīng)該遵循的標準是什么？”然后一一列舉出不同的類型，什么樣的類型說明客戶的價值層級是冒險？什么樣的類型說明客戶的價值層級是安全？

如果客戶的價值層級把冒險擺在第一位，他的決定會跟把安全擺在第一位的人相同嗎？他們下決定的方式相同嗎？答案是否定的。

通常我們會發(fā)現(xiàn)，客戶購買不同產(chǎn)品他們的價值層級是相同的。如果一位客戶選擇一部車子，他所看重的也就是他排列在第一位的價值層級是安全的話，那么他購買其他任何商品時都會符合這一價值層級的排列。

追求的價值

像一些能使我們感到快樂的東西，我們稱其為“追求的價值”，因為它能激起我們“渴望去擁有”的情緒。客戶的價值層級排列各有不同，比如通過詢問，我們可以發(fā)現(xiàn)有些客戶在某種產(chǎn)品消費價值里面（如保健產(chǎn)品消費）價值層級排列在第一位的是健康，第二位的是安全，第三位是……每當客戶要做出任何決定時，這些情緒在他們心中的排列就會控制他們的思考。

當你知道他們的價值體系，也就會明白為什么有時候客戶會難以下決定，為什么內(nèi)心有時候會掙扎的原因。譬如，一個人若是把自由擺在第一位，而把天倫之樂擺在第二位，由于這兩者的排列太靠近了，因而就常常會掉進難以下決定的窘境。通過這樣的方法，我們也就能夠提前預(yù)知客戶下一步想要做的是什么了。

我們要做的不僅是明確客戶的價值層級，知道客戶會下什么樣的購買決定（比如現(xiàn)在就買或比較看看，在或者是再考慮考慮）已提前做好應(yīng)答的準備，另外就是把產(chǎn)品的利益按客戶的價值層級的順序依次講給他聽。因為最先介紹的產(chǎn)品利益，最能夠符合客戶排在第一位的最重要的價值層級。

在招聘員工的過程中，我們也應(yīng)該了解每一位應(yīng)聘者的價值觀。我會在面試的過程中，問他們這樣一個問題：“你覺得人生中最重要的是哪些？”以便順應(yīng)他們的價值層級進行應(yīng)聘輔導(dǎo)。如果有人回答說是成功，那我就會再次問下去：“對于你來說，什么樣才算是成功呢？”如果它的回答是：“掙夠1000萬，才算是成功。”那么，他在掙夠1000萬之前永遠體會不到成功的喜悅。