策略二：產(chǎn)品形象與個人品牌策略

有很多時候，當我們擁有好的產(chǎn)品的時候，都會以產(chǎn)品形象創(chuàng)造出客戶需求。而當我們在客戶沒有任何準備的時候，上門推薦并銷售我們的產(chǎn)品（陌生拜訪）則打出的是我們的個人品牌。

如果當客戶提出：“聽說××公司新推出了××產(chǎn)品?！边M行主動詢問時，客戶所注重的大多是產(chǎn)品形象，我們只需要鞏固產(chǎn)品在他們心目中的地位就可以了。而當客戶未產(chǎn)生購買需求，銷售員創(chuàng)造需求主動銷售時，所強調(diào)的首先就應(yīng)該是個人品牌。這就是為什么我們要以超音速銷售及行銷心智突破與客戶溝通障礙的原因。因為我們必須讓客戶先認可我們，客戶才會認可我們所推薦的產(chǎn)品。

    何時我們應(yīng)該運用產(chǎn)品形象策略，何時我們應(yīng)該運用個人品牌策略是我們必須明確的。

如何運用身邊的資源發(fā)揮我們的績效呢？策略聯(lián)盟是綜合績效充分發(fā)揮最好的方法。

通過現(xiàn)在市場的改變，我們會發(fā)現(xiàn)一些舊有的業(yè)務(wù)拓展方法已被更多新的方式所取代。這些新的方式就是運用現(xiàn)有的優(yōu)勢，整合資源。所謂市場營銷中的整合就是指“利用”資源優(yōu)勢。“利”是指創(chuàng)造共同的“利”潤，“用”則是善“用”彼此的資源。

這不僅是市場的變革，也是我們頭腦的變革。因為這需要我們在拓展業(yè)務(wù)的過程中拓寬思路、不斷思考，善用資源、付諸行動。

舉個例子來說，現(xiàn)在我們在買一部新的手機的時候，手機店在為我們開具的發(fā)票后面，往往都有免費攝影的獎券，我們可以買到手機同時得到免費攝影的機會。這就是所謂的策略聯(lián)盟。

不同性質(zhì)的兩家公司互相結(jié)盟后，攝影公司可以利用手機店的通路擁有大量客戶，而手機店則利用攝影公司的專業(yè)，推出多樣化的服務(wù)形態(tài)，提高雙方的效益。

市場營銷中的策略聯(lián)盟

策略聯(lián)盟就是指多元化合作經(jīng)營，面對不同的行銷渠道。

在行銷市場里，合作中有競爭，競爭中也有合作，合作模式成為一種互動的關(guān)系，沒有一定的邏輯或固定模式，且多半是以網(wǎng)絡(luò)形態(tài)呈現(xiàn)。我們的工作可以成為：異業(yè)交流，或是與同業(yè)合作。競爭與合作不再是對立的兩個名詞，而是同一件事，同一種關(guān)系。

在銷售的過程中，我們除了具備本身的競爭優(yōu)勢，找到并運用方法，將之發(fā)展為一套有效的系統(tǒng)之外，接下來要做的，就是與其它便于我們拓展業(yè)務(wù)的公司合作了。

如：在兒童產(chǎn)品銷售行業(yè)中，銷售員提供××育嬰公司產(chǎn)品，育嬰公司提供給銷售員客戶名單；或汽車廠商與××娛樂公司聯(lián)手，成立大客戶俱樂部；再或者是與××公司合作舉行新產(chǎn)品發(fā)布會，合作公司提供發(fā)布會相應(yīng)物品，主辦方與合作公司利益分享等等，互相運用彼此之間的資源優(yōu)勢，拓展銷售渠道。

與企業(yè)合作，當然所選擇的聯(lián)盟企業(yè)，必須直接或間接的與我們產(chǎn)品中的目標客戶有直接或間接的利益關(guān)系。比如就上面提到的，兒童產(chǎn)品，可以和育嬰公司合作；保健產(chǎn)品可以找到醫(yī)藥健康推廣中心等等。

通過策略聯(lián)盟，我們也可以以合作網(wǎng)絡(luò)的形式面對不同客戶進行合作。比如通過客戶的影響力，面對周圍的群體進行轉(zhuǎn)介紹客戶等，我們還可以通過策略聯(lián)盟很快地擁有大量的準客戶。

未來市場的行銷策略不在‘如何擴大市場’，而在于‘如何創(chuàng)造新市場’。創(chuàng)新的關(guān)鍵在于思考邏輯的改變，惟有跳脫舊思維，才能提升創(chuàng)造力。

創(chuàng)造策略聯(lián)盟的機會，通常是來自如何提供合作者更多的附加價值上面。也就是如何使合作雙方都有利可圖。

如：銷售員或企業(yè)和合作伙伴進行聯(lián)盟，則首先應(yīng)想到的是企業(yè)可以提供給對方什么樣有價值的利益，而對方也可以為我們提供什么樣的信息來源或直接利潤，我們運用對方提供的信息來源擁有大量的準客戶或其他利益。

另外提高客戶購買的附加價值，也是擁有客戶和成交的關(guān)鍵。如一些行業(yè)，創(chuàng)辦自己的大客戶聯(lián)誼會、客戶子女的少兒培訓(xùn)班，親子教育輔導(dǎo)或使客戶在購買之后能夠得到除產(chǎn)品外的什么樣的附加價值等其他的各各方面。這屬于通過服務(wù)創(chuàng)造銷售的一種方法。

因為除了對產(chǎn)品基本功能的滿足之外，額外附帶的好處是更吸引人的地方，也是我們的機會點。

人們經(jīng)常會因為附加價值而購買產(chǎn)品。比如客戶會考慮，除了購買的產(chǎn)品外，我們購買了什么其它的附加價值。

認真思考一下：通過策略聯(lián)盟我怎樣進行我的事業(yè)？我怎樣有效運用身邊的資源？哪些產(chǎn)品適合于哪些合作關(guān)系？如何提高客戶購買的附加價值？這些問題是能否有效運用資源、整合資源的關(guān)鍵。

前面我們講到過的連鎖式經(jīng)營拓展方式和單一式經(jīng)營拓展方式，賺取利潤的多少是完全不同的。

當我們創(chuàng)造出一種策略聯(lián)盟后，接著需要的是一套完善的系統(tǒng)，來發(fā)揮其最大的作用。我們需要學(xué)會讓一個可以掌握的行銷優(yōu)勢成為創(chuàng)造利益的來源基礎(chǔ)，并能夠?qū)⒅毺鼗?、?fù)制化、系統(tǒng)化。創(chuàng)造系統(tǒng)化的策略聯(lián)盟，就等于實現(xiàn)了最大的價值。如同利用一種連鎖式經(jīng)營的方式來創(chuàng)造更多的財富。

如果不能運用連鎖式經(jīng)營的原理來幫助自己，我們就會工作得非常辛苦，因為再好的東西，如果只有一個人做，不但勞累不堪產(chǎn)能也不會提高。

由此我們可以看出，如何將自己創(chuàng)造的策略聯(lián)盟運用系統(tǒng)化的方法，花費一次工夫就能賺取更多的財富，才是快速的關(guān)鍵。

比如說，在一個月內(nèi)，和你聯(lián)盟的一家合作企業(yè)為你提供10個準客戶名單，而這10個準客戶里面有1位在你這里購買產(chǎn)品，剩下的都是潛在客戶。而你這一套系統(tǒng)里面擁有合作企業(yè)20家，那么在一個月之內(nèi)，你就可以擁有200為準了戶名單，20位能夠在你這里購買產(chǎn)品的客戶了。

又如同，我們提供一家或多家企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，如：免費試用產(chǎn)品、提供產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳產(chǎn)品利益、進行公益活動及政府有關(guān)于產(chǎn)品方面的宣傳等等，這些企業(yè)為我們提供客戶資源，而我們提供給這些企業(yè)的其它服務(wù)也有可能是來自于另外的聯(lián)盟企業(yè)等等。

運用好策略聯(lián)盟是不需要花費我們太多力量的。而且運用一套已建立好的完善的策略聯(lián)盟系統(tǒng)無限拓展我們的事業(yè)，比單一經(jīng)營要省時、省力得多。

事業(yè)成功與否的關(guān)鍵最重要的首先在于資源，當獲得最大化的資源整合之后，就需要我們創(chuàng)建出一套可以復(fù)制的系統(tǒng)。策略聯(lián)盟就是指系統(tǒng)在協(xié)助我們拓展事業(yè)，而不是我們自己在拓展事業(yè)。

當然，個人的財務(wù)系統(tǒng)、溝通系統(tǒng)等，也都必須一一建構(gòu)起來，讓個人系統(tǒng)化，將減少許多不知該從何處著手的情況發(fā)生，避免造成過多的資源損失和浪費。

認真思考一下：如何運用策略聯(lián)盟形成系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。