課程簡(jiǎn)述： 課程傳授的是解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒及進(jìn)行異議處理的有效方法。 課程詳情： 在銷售的過(guò)程中客戶的抗拒和異議是伴隨銷售而存在的，因此運(yùn)用有效的方式處理客戶的抗拒和異議是成功銷售人員所必備的能力。處理客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒及異議在很多時(shí)候不僅是語(yǔ)言去解決的問(wèn)題，在課程中可以學(xué)到通過(guò)催眠式銷售以及各種催眠指令的運(yùn)用和太極溝通的方法以及成功處理客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒和異議的十五項(xiàng)法則。掌握這些方法協(xié)助銷售人員大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。 課程大綱 ① 解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒 意識(shí)和潛意識(shí) 解除客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的兩個(gè)步驟： A打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié) B為客戶建立一個(gè)新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。 打斷負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)的好方法——干擾原形 懼高癥的治療方法 干擾原型的方法：做事、說(shuō)話、詢問(wèn)。 建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟： A將客戶放置在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界； B做一些特定的事。 ② 處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法 彈性的太極溝通原理 客戶對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生異議的來(lái)源： A價(jià)格異議——買(mǎi)不起 B功能異議——不需要 C利益異議——回報(bào)少 D服務(wù)異議——不可靠 處理異議的幾種方法： A六個(gè)抗拒原理 B重新框視法 C假設(shè)問(wèn)句法 D富蘭克林法 E詢問(wèn)法 F問(wèn)題轉(zhuǎn)為利益法 G證言法 H回避式說(shuō)話法 I 隨聲附和法 J直接否定法 K間接否定法 L傾聽(tīng)法 M預(yù)防 N真實(shí)反應(yīng)法 O引導(dǎo)法