課程簡述： 課程傳授的是解除客戶的購買抗拒及進行異議處理的有效方法。 課程詳情： 在銷售的過程中客戶的抗拒和異議是伴隨銷售而存在的，因此運用有效的方式處理客戶的抗拒和異議是成功銷售人員所必備的能力。處理客戶的購買抗拒及異議在很多時候不僅是語言去解決的問題，在課程中可以學(xué)到通過催眠式銷售以及各種催眠指令的運用和太極溝通的方法以及成功處理客戶購買抗拒和異議的十五項法則。掌握這些方法協(xié)助銷售人員大幅度提升銷售業(yè)績。 課程大綱 ① 解除客戶的購買抗拒 意識和潛意識 解除客戶購買抗拒的兩個步驟： A打斷客戶的負面神經(jīng)鏈結(jié) B為客戶建立一個新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。 打斷負面神經(jīng)鏈結(jié)的好方法——干擾原形 懼高癥的治療方法 干擾原型的方法：做事、說話、詢問。 建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟： A將客戶放置在一個可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界； B做一些特定的事。 ② 處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法 彈性的太極溝通原理 客戶對于產(chǎn)品產(chǎn)生異議的來源： A價格異議——買不起 B功能異議——不需要 C利益異議——回報少 D服務(wù)異議——不可靠 處理異議的幾種方法： A六個抗拒原理 B重新框視法 C假設(shè)問句法 D富蘭克林法 E詢問法 F問題轉(zhuǎn)為利益法 G證言法 H回避式說話法 I 隨聲附和法 J直接否定法 K間接否定法 L傾聽法 M預(yù)防 N真實反應(yīng)法 O引導(dǎo)法