周一老師會(huì)銷(xiāo)講師會(huì)銷(xiāo)行業(yè)之主持經(jīng)驗(yàn)談

一個(gè)好的主持人至少可以影響會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量的20%！

　　在這個(gè)過(guò)程中，巧妙的布局和精準(zhǔn)的論述是要從“營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)”的角度讓現(xiàn)場(chǎng)顧客認(rèn)可主持人所要表達(dá)的經(jīng)營(yíng)理念；而適當(dāng)?shù)匿秩緞t是通過(guò)主持人從情感到語(yǔ)言等各方面主持技巧的運(yùn)用來(lái)與現(xiàn)場(chǎng)顧客實(shí)現(xiàn)情感上的互動(dòng)，從而來(lái)進(jìn)一步地感染現(xiàn)場(chǎng)顧客。如果說(shuō)前者屬于科學(xué)性的表述，那后者則屬于是藝術(shù)性的加工。所以我們說(shuō)：會(huì)議主持工作其實(shí)是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。

　　會(huì)議性質(zhì)確定策劃方向

　　活動(dòng)的目的決定會(huì)議的性質(zhì)，會(huì)議的性質(zhì)決定策劃的方向。是向新客戶展示公司實(shí)力，還是向老顧客推新品？是為大會(huì)預(yù)熱、造勢(shì)，還是大型現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)？目的明確后，再根據(jù)目的確立基本思路、針對(duì)性的進(jìn)行相關(guān)資源的搜集與整合。在這里要注意的是分析和傾聽(tīng)“弦外之音”，即主辦方的隱性目的，主持人要保持一定的觀察力和敏感性才能發(fā)掘出來(lái)。

　　以企業(yè)內(nèi)部“迎新春”年會(huì)為例，表面上看目的無(wú)非是大家忙碌了一年了，借著這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和員工一起熱鬧一下而已！但只要仔細(xì)分析，就不難發(fā)現(xiàn)這個(gè)年會(huì)其實(shí)是暗藏玄機(jī)的。我們知道，每到春節(jié)前后往往是人才流動(dòng)的高峰期，也是員工工作情緒波動(dòng)比較大的時(shí)期。如果這個(gè)階段，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，如果不能很好地疏導(dǎo)員工的波動(dòng)情緒，就往往會(huì)造成人員的大量流動(dòng)。在明確了這一點(diǎn)之后，我想接下來(lái)在活動(dòng)策劃的過(guò)程當(dāng)中，就要有方向性的去安排一些特殊環(huán)節(jié)了。這些環(huán)節(jié)的方式可以是不同的，多樣的，但要表達(dá)的內(nèi)容卻是相同的，那就是讓員工在娛樂(lè)的同時(shí)，能夠進(jìn)一步明確企業(yè)的發(fā)展前景，看到自己的職業(yè)發(fā)展空間。此外還完全把相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（比如：年終獎(jiǎng)的發(fā)放）合理地安排到年會(huì)的流程當(dāng)中來(lái)。讓員工與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同樂(lè)的同時(shí)，感受到眼前的溫暖與明天的希望！如此在不知不覺(jué)中，以“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的姿態(tài)，完成了一番對(duì)員工的“職業(yè)培訓(xùn)再教育”。

　　其實(shí)除了一些特殊的商業(yè)活動(dòng)之外，絕大多數(shù)活動(dòng)的商業(yè)目的還是比較單純的，那就是企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)商業(yè)活動(dòng)的形式銷(xiāo)售給客戶。據(jù)中國(guó)保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)報(bào)道：目前會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)僅在保健行業(yè)當(dāng)中的年銷(xiāo)售額就高達(dá)300—500億之間。這還僅僅是這一個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售額度。

　　那作為會(huì)議主持人，如何使客戶在參加活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中順利完成對(duì)主辦方的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可，并最終成功完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)呢？這里我們不妨以某品牌凈水器的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)為例，來(lái)看一看主持人是如何來(lái)完成客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的。

　　開(kāi)場(chǎng)首先播放的是中央電視臺(tái)《新聞?wù){(diào)查》欄目的一期關(guān)于河南癌癥村的報(bào)道，調(diào)查得出的結(jié)論是，癌癥村的根源是水源的問(wèn)題。之后是大量關(guān)于工業(yè)污染的圖片，可謂是觸目驚心。這當(dāng)中甚至引用了總理在政府工作報(bào)告中“關(guān)于我國(guó)工業(yè)污染”的講話，以此來(lái)使客戶產(chǎn)生“確認(rèn)需要”的觀點(diǎn)認(rèn)同。

　　之后是關(guān)于行業(yè)協(xié)會(huì)給該企業(yè)和產(chǎn)品辦法的相關(guān)榮譽(yù)證書(shū)的展示，以及現(xiàn)場(chǎng)利用無(wú)線上網(wǎng)通過(guò)衛(wèi)生部網(wǎng)站和國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證查詢。再之后是現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)對(duì)比和產(chǎn)品知識(shí)的講解，同時(shí)配以使用過(guò)三個(gè)月的濾芯的展示！通過(guò)這一系列的內(nèi)容，順利地完成了客戶信息收集、方案評(píng)價(jià)的內(nèi)容！

　　最后有現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶完成購(gòu)買(mǎi)決策，在順利安裝后，再由售后人員完成后期維護(hù)。這樣一場(chǎng)成功的會(huì)議銷(xiāo)售的策劃主持工作就圓滿結(jié)束了！

　　通過(guò)以上事例和論述我們不難發(fā)現(xiàn)，商務(wù)策劃和主持過(guò)程，是一個(gè)相對(duì)完善的系統(tǒng)工程。需要在經(jīng)過(guò)科學(xué)性地分析之后，收集并整合一切可利用的媒體資源，認(rèn)真分析，合理布局以此來(lái)完成不同的商業(yè)目的。所以我們說(shuō)會(huì)議主持工作其實(shí)是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)型工作！

　　交流互動(dòng)決定會(huì)場(chǎng)人氣

　　會(huì)議主持既然是直接面對(duì)顧客的工作，就必然要和顧客進(jìn)行直接交流與互動(dòng)。由于商業(yè)活動(dòng)在許多時(shí)候顧客是可以提前退場(chǎng)的，因此顧客是否喜歡主持人設(shè)定的交流的內(nèi)容和互動(dòng)的形式，就決定了會(huì)場(chǎng)的人氣。

　　我們知道，在許多電視節(jié)目的錄制現(xiàn)場(chǎng)，在節(jié)目正式開(kāi)始錄制之前，往往會(huì)有編導(dǎo)或副導(dǎo)演進(jìn)行前期“暖場(chǎng)”，以此來(lái)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顧客的積極性。在節(jié)目錄制的過(guò)程當(dāng)中，也通常會(huì)安排專(zhuān)人進(jìn)行“帶掌”。而所有的這些待遇，會(huì)議主持人是享受不到的。在會(huì)議銷(xiāo)售中，無(wú)論是“暖場(chǎng)”還是“帶掌”，這一切外援性活動(dòng)，往往是需要主持人來(lái)獨(dú)立完成的。所以有時(shí)我們會(huì)感覺(jué)到，會(huì)議主持人在主持的過(guò)程當(dāng)中，聲音的頓挫起伏往往要比電視廣播主持人重許多。另外就是會(huì)議主持人很少長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行大段獨(dú)白，即便是需要大段獨(dú)白的時(shí)候，也往往在中間加入許多與顧客互動(dòng)的問(wèn)答來(lái)進(jìn)行。其實(shí)所有的這一切，都是為了能夠更好地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)駕馭！

　　一名優(yōu)秀的會(huì)議主持人，在進(jìn)行會(huì)議銷(xiāo)售策劃和主持的過(guò)程當(dāng)中，是必然會(huì)在確保其商業(yè)目的得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，來(lái)盡量多的增加活動(dòng)的可觀賞性！其目的無(wú)非是讓現(xiàn)場(chǎng)顧客在一種享受藝術(shù)和娛樂(lè)的氛圍當(dāng)中，以如浴春風(fēng)般的感覺(jué)來(lái)接受主持人所傳遞的信息，以此來(lái)達(dá)到商業(yè)目的實(shí)現(xiàn)的最大化！

　　流程和細(xì)節(jié)決定會(huì)場(chǎng)氛圍

　　在通常情況下，會(huì)議銷(xiāo)售開(kāi)始前，基本會(huì)先把燈光調(diào)暗，之前的背景樂(lè)戛然而止。以此給現(xiàn)場(chǎng)顧客造成一種錯(cuò)愕感。隨后宣布活動(dòng)的主題，并宣布開(kāi)始。又是為了更好地導(dǎo)入，往往會(huì)加入幕后獨(dú)白的環(huán)節(jié)，如果有，此處的音樂(lè)必然磅礴，主持人的聲音也必然是渾厚莊重的男聲。之后以壓倒式澎湃的音樂(lè)推出主持人，從而加以禮花或冷焰火，將活動(dòng)推向一個(gè)小高潮！當(dāng)然，這只是針對(duì)一些相對(duì)大型的活動(dòng)；不同的商業(yè)活動(dòng)，根據(jù)其人數(shù)和規(guī)模的不同，其采用的策劃和主持風(fēng)格自然也就不同。比如剛才談到的那種模式，作為300人以上的大型活動(dòng)自然是沒(méi)有問(wèn)題的。但如果是50人左右的小型客戶聯(lián)誼活動(dòng)，則自然顯得有點(diǎn)可笑了，反之如果采用那種“小清新”式的“娓娓道來(lái)”的方式來(lái)處理，會(huì)是整場(chǎng)活動(dòng)顯得更加親切隨和。總之，針對(duì)不同的內(nèi)容和規(guī)模，采用不同的主持風(fēng)格來(lái)處理，是會(huì)議主持人必備的一種應(yīng)變能力！

　　做好掌舵人 角色別錯(cuò)位

　　特別值得注意的是，目前由于會(huì)議主持的從業(yè)人員當(dāng)中，有不少是之前從事“商演”的歌手或演員，因此使會(huì)議主持存在了這樣一個(gè)誤區(qū)：那就是“多才多藝”就是好主持人。不可否認(rèn)，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一下才藝展示，無(wú)論是對(duì)增加會(huì)議銷(xiāo)售的可觀賞性,還是拉近主持人與顧客的距離，都是有一定作用的。但凡事都有兩面性，在一些小型公司，往往會(huì)出現(xiàn)主持人因?yàn)椤耙粫r(shí)技癢”，獨(dú)霸舞臺(tái)的情況，他們興之所至，往往陶醉其中，占用了專(zhuān)家講座和銷(xiāo)售時(shí)間，導(dǎo)致銷(xiāo)售不力。作為一個(gè)主持人，必須謹(jǐn)記：主持人是整場(chǎng)會(huì)議銷(xiāo)售的掌舵人，是全場(chǎng)的把控者和駕馭者，而不是演員！切不可把一場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)當(dāng)成自己展示才藝的“秀場(chǎng)”。倘若不能擺脫“舞臺(tái)表現(xiàn)型”情緒的制約，不能清楚地知道該如何進(jìn)退有序的進(jìn)行主持工作的展開(kāi)，那么我倒是建議還是專(zhuān)注于歌唱或者表演為佳，“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，畢竟在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，才最容易做出成績(jī)！