周科榮老師從事會銷十多年的操作過程中深知現(xiàn)在合格的會銷專家（講師）在會銷中扮演著什么樣的角色：應(yīng)該是從醫(yī)學(xué)專家轉(zhuǎn)換成健康教育專家為主題的一個過程。合格的會銷專家或講師在保健品會銷中應(yīng)該起到什么樣的作用？有如下幾點(diǎn)以供參考：

      一、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是公司派遣的權(quán)威人士，對產(chǎn)品應(yīng)是了如指掌

      在市場運(yùn)作中，常常有公司反映：有些專家講課的課件千篇一律，每次聽的課都一個模子，不生動也不新穎，只講些病例和病因，但對產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際病例來不是很堅(jiān)定，讓人感覺不到產(chǎn)品的權(quán)威性，因此這樣的專家或講師第二次幾乎沒有市場再需要。建議公司派遣的專家必須要正規(guī)化的統(tǒng)一培訓(xùn)，并對產(chǎn)品有深度了解，在講課時應(yīng)該充分利用產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際中的病例，每次新穎的講課也是對顧客的一種尊重，更是對職業(yè)操守的一種敬業(yè)，對產(chǎn)品的營銷起到一個推波助瀾的作用。

      二、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是市場督導(dǎo)，配合公司把市場運(yùn)作更加完善，產(chǎn)品銷售更有效地增長

      一個合格的會銷專家或講師，也應(yīng)該是公司產(chǎn)品運(yùn)作的知曉者，也是市場運(yùn)作的一個好的操盤手，因?yàn)閷＜液椭v師是直接參與市場產(chǎn)品銷售過程的一個重要組成部分，能夠隨時掌握市場的動態(tài)，應(yīng)協(xié)助公司督導(dǎo)市場的一些操作，比如市場銷售額的增加速度應(yīng)該及時掌握，還有市場的需求產(chǎn)品的強(qiáng)弱點(diǎn)掌控，還有經(jīng)銷商對公司的要求和期盼，及時向公司反映各種不同類型的情況，以免市場在運(yùn)作過程中走了彎路，減少公司造成經(jīng)濟(jì)不必要的損失。

      三、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是市場產(chǎn)品的溝通橋梁和培訓(xùn)人士

      現(xiàn)在市場不象是會銷初期的那樣好做，顧客難請，好顧客更難找，老客戶的維護(hù)、新資源的開發(fā)、員工的招聘和培訓(xùn)、會銷中的攻單技巧等等都很需要公司派遣的權(quán)威人士給以支持和幫助，專家或講師每次到市場去應(yīng)該給市場帶去一些支持，為市場的運(yùn)作出出點(diǎn)子，因?yàn)閷＜抑v師是全國各地走，看得多，一些好的方法好的點(diǎn)子應(yīng)該及時傳遞給市場經(jīng)銷商，可以給經(jīng)銷商把控一些方向性的失誤，讓及更好地把市場做好做大。筆者也經(jīng)常全國各地講課，也常常把一些好的方法給些市場，把自己多年市場的運(yùn)作點(diǎn)子和員工的一些培訓(xùn)方案也多給經(jīng)銷商，也每每受到歡迎。

      四、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是公司產(chǎn)品形象代言人

      一些專家或講師講完課，顧客問及產(chǎn)品效果時常?；卮鸩还麛?，有些支支吾吾。經(jīng)銷商反映原有專家被問及產(chǎn)品效果時回答很不明朗，有的回答有效率40%至50%，講課專家（講師）如此的回答如果你是客戶你會購買這樣的產(chǎn)品嗎？一個好的會銷產(chǎn)品的運(yùn)作，有效率應(yīng)該從廣義地說是有效的，只要說得合情合理，精巧妙聯(lián)，加上你是專家你就是權(quán)威，顧客對你的回答是很寄于期望的。所以合格的會銷專家或講師在回答顧客以上的提問時應(yīng)該是果斷肯定的。一些專家在講課很長篇幅卻遲遲不提產(chǎn)品，或是一帶而過，還有的專家文不對題的講課，那也是對公司對經(jīng)銷商更是對顧客不負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)。會銷營銷就是以銷售產(chǎn)品為目的的會銷，不提產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不夠了解，那是一個不稱職的專家和講師。一個合格的會銷專家或講師應(yīng)該是努力學(xué)習(xí)新的營銷知識和新的保健知識，做一個真正的健康教育專家。

      五、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是會銷中起引領(lǐng)作用

      現(xiàn)在的專家或講師必須以市場為導(dǎo)向，要知道現(xiàn)在市場的需求、顧客的需求、員工的需求及產(chǎn)品的需求。有的知名專家講課講得非常好，到會人數(shù)也很多，但是銷量上不去，這是為什么？這其中有一個問題，產(chǎn)品的需求點(diǎn)在哪？顧客的需求點(diǎn)在哪？市場的需求點(diǎn)在哪？員工的需求點(diǎn)在哪？他不知道?，F(xiàn)在的顧客他需要更多的生活中的保健知識和生活方式方法，員工需要更多的產(chǎn)品銷量亮點(diǎn)，經(jīng)銷商需要專家或講師講得是更好的結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以一些名專家來自名院，對市場并不了解，對產(chǎn)品也不是很了解，對員工的心態(tài)更是不了解，那又怎能結(jié)合上述情況來講課呢？只有做到深度了解市場需求、顧客需求及員工需求才能真正講課促銷中產(chǎn)品才能營銷成功。

      六、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是會銷中的正規(guī)軍，保健品銷售中的宣傳教育工作者

      一些所謂的專家其實(shí)什么也不是，一些公司為了忽悠客戶把一些莫虛有的各種冠名進(jìn)行包裝炒作，講課時在講自己產(chǎn)品時詆毀別公司產(chǎn)品，把別公司產(chǎn)品講得一無上處，把自己的產(chǎn)品吹噓的能治百病，這樣很是有損于專家形象及公司和產(chǎn)品形象。現(xiàn)在是個競爭的社會，但保健品的競爭應(yīng)該是一個正規(guī)的良性的競爭，應(yīng)該是井然有序、相互尊重相互促進(jìn)共同發(fā)展。作為一個專家在公然場合更是一種形象的代表，所以行動言語上要嚴(yán)格要求，職業(yè)道德的規(guī)范，為保健品的發(fā)展做自己應(yīng)有份內(nèi)的工作，這樣才能做好人的同時才能做好產(chǎn)品的營銷。

      七、合格的會銷專家或講師應(yīng)該是會銷中一道亮麗的健康風(fēng)景線

      會銷中專家或講師是整個銷售過程重要的組成部分之一，專家或講師的外在形象也是關(guān)系到營銷的好壞，如：一個外在形象很健朗聰慧、陽光干練，給人以親和力強(qiáng)，語言表達(dá)清晰、幽默風(fēng)趣并講課層次分明，病例分析透徹及產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際很是誘人，這樣的專家或講師很是受市場歡迎，因?yàn)榭山o市場直接帶來效益。如：一個弱不禁風(fēng)、或體態(tài)臃腫、或臉色灰暗、或煙酒熏人的外在形象，讓人一見就生厭，加上講課前言不搭后語、重復(fù)拖沓、講課干燥無味、甚至講到非重點(diǎn)還很拖延時間，這樣的專家或講師是很不受歡迎的。

      還有：合格的會銷專家或講師應(yīng)該體貼經(jīng)銷商，實(shí)事求是的報(bào)銷往來車費(fèi)?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商做市場不容易，利潤空間少，合格的會銷專家或講師應(yīng)該為經(jīng)銷商所想，盡量減少經(jīng)銷商的開支，減少經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，不應(yīng)提出不合理的要求。有些經(jīng)銷商很客氣，常常為專家或講師購買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，這要適當(dāng)而為之，不要把客氣當(dāng)福氣，如果你真正為經(jīng)銷商帶去了效益，適當(dāng)而為之是可以的，但不提倡。

因此，現(xiàn)在合格的會銷專家或講課不再是單單扮演單一的醫(yī)學(xué)知識傳播者，而是一個健康教育專家，一個市場需求的知心人，一個有運(yùn)作市場功能及員工及產(chǎn)品培訓(xùn)功能為一體的人物，更是解答顧客疑難問題的老師，更是公司義不容辭的產(chǎn)品宣傳員，是中國保健產(chǎn)業(yè)促進(jìn)工作者。

      所以，現(xiàn)在會銷活動中不再是單單需要講解所學(xué)知識，市場更需要的是健康教育專家，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)才是關(guān)鍵。