周科榮老師 銷售這樣逼單，收入漲五倍

一、客戶下定原因總結(jié)

1、喜歡推薦的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求

2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

3、認為各方面合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值

4、在成交的關(guān)鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。

二、戰(zhàn)略高招逼定方式

1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，復購、步驟，逼其下定

注：這是逼單永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是顧客喜歡你的產(chǎn)品，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在下單是對他最有利的，告訴顧客不訂而可能發(fā)生的利潤損失

“下周我們的價格漲了，您既然很中意我們產(chǎn)品，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！?

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，顧客可以把你套在其中，你也同樣可以讓顧客陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出

注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實際行動

注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。

8、誘發(fā)客戶惰性

顧客訂單時需要勇氣。銷售員希望成交，其實顧客也希望成交，誘發(fā)他惰性，“產(chǎn)品種類雖多，合適自己的產(chǎn)品其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?

逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。

10、充分認識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力

11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點

12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當顧客提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或淡化

13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘顧客需求，個人偏好及其個性

14、透過與產(chǎn)品有關(guān)的聊天話題，來引導顧客發(fā)表意見，往往可以了解顧客個性，購買誠意度，購買需求。

15、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上

16、對價格必須具備信心

17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法

18、以最高價成交為唯一目標

19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死