周科榮會(huì)銷(xiāo)會(huì)前邀約客戶(hù)話(huà)術(shù)

會(huì)議前電話(huà)邀約過(guò)程影響非常大，關(guān)系到會(huì)議到場(chǎng)人數(shù)，而我們會(huì)前工作的最終目的便是把客戶(hù)請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，達(dá)成交易，而邀約客戶(hù)的過(guò)程，也需要許多的技巧，我們?cè)趺慈ノ蛻?hù)來(lái)參會(huì)？電話(huà)邀約需要注意什么？客戶(hù)為什么要來(lái)？我們又如何通過(guò)一系列的聊天溝通，達(dá)到把客戶(hù)吸引到會(huì)場(chǎng)的目的呢？今天，就給大家詳細(xì)的分析電話(huà)邀約所應(yīng)該注意的事項(xiàng)，以及電話(huà)邀約通常使用的話(huà)術(shù)。

　　首先電話(huà)邀約已經(jīng)成為目前會(huì)銷(xiāo)邀約的必用方式之一，但是由于電話(huà)溝通不是面對(duì)面溝通，雖然方便快捷，但如果溝通不力，也容易造成客戶(hù)流失，達(dá)不到最大化收單結(jié)果的目的。

　　首先給大家介紹電話(huà)邀約的技巧。

　　1.讓客戶(hù)知道你不確定是在跟正確的人談話(huà)，我們可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)的方式，例如，您好，我是某某公司的售后客服，請(qǐng)問(wèn)XX叔叔（阿姨）在家里嗎？

　　2.要從客戶(hù)的角度先講出我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的最終利益，最終客戶(hù)能得到什么好處。

　　3.不要占用客戶(hù)太多的時(shí)間，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)潔明了的告知客戶(hù)，讓客戶(hù)自行判斷產(chǎn)品是否適合他。

　　4.不要談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，更不要把產(chǎn)品的資料發(fā)給客戶(hù)。

　　5.謹(jǐn)記電話(huà)的目的，引發(fā)客戶(hù)的興趣與好奇，從而讓客戶(hù)參加聯(lián)誼會(huì)，所以要在電話(huà)里給客戶(hù)說(shuō)明會(huì)議的時(shí)間，地點(diǎn)，掛電話(huà)之前再次確認(rèn)，以防客戶(hù)忽略或忘記。

　　其次給大家介紹電話(huà)邀約的步驟

　　1.檢查客戶(hù)資料，打電話(huà)的目的是為了邀約或者進(jìn)行家訪(fǎng)，打電話(huà)之前首先要檢查客戶(hù)的情況，一者確定客戶(hù)是新客戶(hù)還是老客戶(hù)，二者便于在電話(huà)中能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們對(duì)他非常關(guān)心。

　　2.開(kāi)場(chǎng)白，首先要根據(jù)客戶(hù)的不同情況確定自己是誰(shuí)，告知客戶(hù)自己的出處（商場(chǎng)，科普，電臺(tái)，售后），創(chuàng)造出有趣的陳述，根據(jù)客戶(hù)的資料，談一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題，愛(ài)好，或者光榮事跡。

　　3.搜集客戶(hù)的資料，一者通過(guò)與客戶(hù)的聊天，要了解到客戶(hù)對(duì)公司的看法，對(duì)產(chǎn)品的建議，對(duì)服務(wù)的需求等，二者要對(duì)顧客的身體情況，需求，經(jīng)濟(jì)條件，過(guò)去的工作有更深入的了解。聊天中要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題要簡(jiǎn)單易答，同建立和睦的聊天環(huán)境，讓客戶(hù)感覺(jué)像是跟朋友聊天一樣舒適，最后確認(rèn)客戶(hù)的需求，關(guān)心之所在。

　　4.產(chǎn)生解答，1.對(duì)特定的客戶(hù)需求量身打造溝通的解答。2.咨詢(xún)深度的問(wèn)題，以便此時(shí)解答的可行性。3.為成本利益搜集資料。4.為客戶(hù)準(zhǔn)備建議。

　　5.提出解答，1.得到客戶(hù)對(duì)需求范圍的同意。2.以清晰簡(jiǎn)潔的方式提出建議。

　　總之，如果是第一次與客戶(hù)接觸，不要說(shuō)太多特別關(guān)心客戶(hù)的話(huà)，因?yàn)檫@時(shí)候客戶(hù)的戒備心理是很強(qiáng)的，過(guò)分的關(guān)心會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得反感。與客戶(hù)的談話(huà)更要邏輯性非常突出，前因后果很明顯，說(shuō)的每一句話(huà)都要為下面要說(shuō)的做鋪墊，包括怎么了解客戶(hù)的疾病、收入、文化水平、保健意識(shí)，怎么邀約參會(huì)，送邀請(qǐng)函等等。另外最好在打電話(huà)之前就根據(jù)客戶(hù)的情況寫(xiě)好與客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容，需要了解的情況，以及如果客戶(hù)拒絕該怎么講等等。

　　最重要的，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你關(guān)心他，喜歡他，并且能夠幫到他，讓客戶(hù)希望見(jiàn)到你。

　　會(huì)銷(xiāo)會(huì)前邀約話(huà)術(shù)

　　您好，我是XX公司售后部門(mén)XX人，請(qǐng)問(wèn)XX叔叔（阿姨）在家里嗎？（確定是本人）

　　我就是，你找我啥事。

　　叔叔（阿姨），請(qǐng)問(wèn)您是否在X年X月X日購(gòu)買(mǎi)了XX產(chǎn)品呢？（以售后的身份開(kāi)始交談）

　　沒(méi)有

　　哦，叔叔（阿姨），今天我是想了解下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品客戶(hù)的健康恢復(fù)情況，不好意思打到您這兒，那我們上次給您做過(guò)健康義診，您還記得嗎？（收單時(shí)候的情況）

　　就是在我們小區(qū)測(cè)血壓血糖的那個(gè)呀。

　　對(duì)，是的

　　我看了一下您的健康檢測(cè)情況，您是不是血糖偏高呀？(詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的健康情況）

　　是的

　　那您平時(shí)口干，口苦，乏力，容易疲勞犯困這些癥狀明顯嗎？（指出客戶(hù)的痛苦）

　　恩

　　那您現(xiàn)在都服用什么藥呢？

　　XXXX

　　叔叔（阿姨），健康真的很重要，您要多注意身體，多運(yùn)動(dòng)，吃點(diǎn)好的。叔叔我這邊有個(gè)XX事，回頭再給您好好聊聊，您記一下我電話(huà)，我是XX公司XX，再見(jiàn)叔叔。(打消客戶(hù)的戒備心理，適時(shí)的中斷談話(huà)）

　　隔兩三天后

　　叔叔（阿姨），我是上次跟您談過(guò)的XX，您還記得我嗎？

　　記得

　　叔叔（阿姨），我知道您很注重養(yǎng)生保健，我們這邊有一個(gè)xx健康知識(shí)講座，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)到XX醫(yī)院的XX專(zhuān)家來(lái)講座，現(xiàn)場(chǎng)還能免費(fèi)健康檢測(cè)咨詢(xún)，還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，如果您感興趣的話(huà)，我?guī)湍A(yù)訂一個(gè)位置？

　　行吧

　　那叔叔(阿姨)我今天下午把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去，順便給你帶點(diǎn)健康手冊(cè)，您下午幾點(diǎn)在家呢？

　　你四五點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)吧，到時(shí)候我在家。

　　您家的地址是不是XXXX

　　是的

　　那好，叔叔（阿姨），影響您休息真是不好意思，我下午四點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您家，下午見(jiàn)。

　　會(huì)銷(xiāo)會(huì)前邀約注意事項(xiàng)

　　會(huì)銷(xiāo)會(huì)前邀約首先要確定顧客是新客戶(hù)還是老客戶(hù)，因?yàn)椴煌目蛻?hù)，溝通策略就完全不同。

　　1.老客戶(hù)的溝通。如果是老客戶(hù)，首先我們要知道上次我們邀約客戶(hù)的時(shí)間（半個(gè)月到一個(gè)月邀約一次，不要讓客戶(hù)感覺(jué)來(lái)參加我們的會(huì)議很容易），然后根據(jù)不同客戶(hù)的情況用不同的理由來(lái)邀約（電臺(tái)醫(yī)生讓我通知您來(lái)參加，贈(zèng)送一些會(huì)銷(xiāo)禮品，檢查身體，幸運(yùn)中獎(jiǎng)客戶(hù)，健康講座，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，客戶(hù)個(gè)人的康復(fù)計(jì)劃等等）。如果客戶(hù)上次沒(méi)來(lái)，要考慮客戶(hù)上次為什么沒(méi)來(lái)（是答應(yīng)來(lái)了結(jié)果沒(méi)到，還是臨時(shí)出現(xiàn)狀況沒(méi)來(lái)（家人生病，帶孩子走不開(kāi)，天氣不好，路遠(yuǎn)，有客人突然來(lái)訪(fǎng)，不信任產(chǎn)品，工作忙），如果上次來(lái)了但沒(méi)形成購(gòu)買(mǎi)，就要考慮上次為什么沒(méi)購(gòu)買(mǎi)?？紤]好以上的因素，在與客戶(hù)溝通。

　　2.新客戶(hù)的溝通。如果是新客戶(hù)，則著重詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況，身體情況如何，生活中都遇到哪些困擾，主要與客戶(hù)溝通感情，讓客戶(hù)記住你，熟悉你就可以了，第一次電話(huà)最好不要馬上邀約客戶(hù)，只要了解了情況，過(guò)幾天在邀約能起到更好的效果。

　　根據(jù)過(guò)去十幾年的會(huì)銷(xiāo)邀約經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般男孩打給阿姨，女孩打給叔叔成功率會(huì)更高一些，打電話(huà)之前會(huì)銷(xiāo)人員的心理準(zhǔn)備也同樣重要，電話(huà)之前在心中想想從前成功的打電話(huà)經(jīng)歷，并覺(jué)得這一次也能成功，通常這樣的心理暗示也能提高邀約的成功率。因?yàn)榭蛻?hù)通過(guò)電話(huà)里傳來(lái)的聲音就能感覺(jué)到你是否快樂(lè)，如果客戶(hù)感覺(jué)到你是快樂(lè)的，就更原因跟你接觸，因?yàn)闈撘庾R(shí)里，他是覺(jué)得你也能帶他走出痛苦的。

■  邀請(qǐng)顧客的“三有一不”原則

對(duì)公司有一定認(rèn)可、有一定感情基礎(chǔ)、有購(gòu)買(mǎi)能力、不能發(fā)單拉人

■      邀請(qǐng)顧客四種類(lèi)型

核心顧客、老顧客、停服顧客、休眠顧客、鐵桿顧客帶來(lái)的新顧客

■    顧客話(huà)術(shù)：

1、核心顧客、老顧客：

　　李叔叔，您好，我是XX的員工xx呀，這兩天怎么沒(méi)來(lái)店里呀（或其他話(huà)術(shù)），有空多來(lái)坐坐呀！

　　對(duì)了，李叔叔，告訴您一個(gè)好消息，我們公司為了回報(bào)象您一樣支持我們工作的老顧客，我們公司領(lǐng)導(dǎo)一直在外聯(lián)系其他單位機(jī)構(gòu)，終于聯(lián)系上了一家全國(guó)的大型慈善機(jī)構(gòu)—會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)指定機(jī)構(gòu)，這是一家專(zhuān)門(mén)做公益慈善的大型組織，現(xiàn)在xxxx聯(lián)合我們公司進(jìn)行隆重的大型感恩回報(bào)答謝會(huì)，會(huì)議主要宣講中華孝道、敬重老人、孝順父母等內(nèi)容，凡是參會(huì)都可以獲得由xxxxx捐贈(zèng)的總價(jià)值千元以上的禮品，而且會(huì)議只要1小時(shí)就結(jié)束。

　　這一次答謝會(huì)，公司只給我十個(gè)名額，您都知道，我們?cè)趚x地區(qū)這么多年了，多少顧客呀，我呢，咱們感情這么鐵，就給您留了一個(gè)名額，第一時(shí)間通知您，您知道嗎，凡是參加會(huì)議都可以免費(fèi)領(lǐng)取1000多元的禮物，多好呀！

　　李叔叔，恭喜你！  不過(guò)這一次會(huì)議非常隆重，要求也非常高，必須有參會(huì)代表證才讓進(jìn)會(huì)場(chǎng)領(lǐng)取禮品，這樣吧，您還是親自來(lái)店，我跟您詳細(xì)介紹，順便給您申請(qǐng)個(gè)參會(huì)證，很簡(jiǎn)單的，那你看看是下午二點(diǎn)還是三點(diǎn)？

2、休眠、停服顧客：

　　李叔叔，您好，我是XX的員工xx，您也是我們公司的老會(huì)員了，由于各種原因，我們對(duì)您的服務(wù)中斷了，我在這里也代表公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工向您致以誠(chéng)摯的道歉，也請(qǐng)您諒解。

　　今天給您打電話(huà)的主要目的是要告訴您一個(gè)重要消息，我們公司領(lǐng)導(dǎo)為了回報(bào)顧客的支持和彌補(bǔ)對(duì)一部分顧客的服務(wù)的缺失，好不容易聯(lián)系到了xxxx，xxxxxxx，這是一家專(zhuān)門(mén)做公益慈善的大型組織，現(xiàn)在xxxx聯(lián)合我們公司進(jìn)行隆重的大型感恩回報(bào)答謝會(huì)，

　　會(huì)議不賣(mài)東西，會(huì)議主要宣講中華孝道、敬重老人、孝順父母等內(nèi)容，凡是參會(huì)都可以獲得由xxxxx捐贈(zèng)的總價(jià)值千元以上的禮品，而且會(huì)議只要1小時(shí)就結(jié)束。

　　李叔叔，恭喜你！您參加這個(gè)會(huì)議都可以免費(fèi)領(lǐng)取1000多元的禮物，多好呀！這樣吧，事情原委一句兩句話(huà)還講不清楚，您還是親自來(lái)店，我跟您詳細(xì)介紹，順便給您申請(qǐng)個(gè)參會(huì)證，因?yàn)檫@一次會(huì)議非常隆重，要求也非常高，必須有參會(huì)代表證才讓進(jìn)會(huì)場(chǎng)領(lǐng)取禮品，很簡(jiǎn)單的，那你看看是下午二點(diǎn)還是三點(diǎn)來(lái)我們店里？

　　3、老顧客帶新話(huà)術(shù)：

　　您也知道，凡是參會(huì)都能免費(fèi)領(lǐng)取由xxxxx捐贈(zèng)的總價(jià)值千元以上的禮品，為了回報(bào)我們的老顧客，這一次，公司也做了特別安排，凡是我們的老顧客，都可以帶一個(gè)朋友來(lái)參會(huì)，當(dāng)然也一樣有上千元的禮品領(lǐng)，不過(guò)只有一個(gè)名額。所以呀，你您想想，誰(shuí)跟您一樣，要經(jīng)濟(jì)條件與保健意識(shí)好一些的，反正跟您差不多就行的啦。 您嗎，這一次可以做一個(gè)順手人情，1000多元的東西呀。 當(dāng)然了，這一次他免費(fèi)領(lǐng)了東西，下一次，我嗎就希望他買(mǎi)我們的其他會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，所以呀，你想想看看，誰(shuí)最合適。。。。。。。。。。

　　您就把他帶到店里內(nèi)，也要喲。。。。。。。。。。。

　　■會(huì)議邀約注意事項(xiàng)

　　1、不告知會(huì)議禮品是什么。簡(jiǎn)單告知一個(gè)能吸引他的禮品，保持吸引力，神秘感，不能全盤(pán)詳細(xì)介紹贈(zèng)品。

　　2、不告知會(huì)議是幾天，領(lǐng)完一天自然第二天第三天回來(lái)。

　　3、核心顧客必須邀約，以免對(duì)公司有意見(jiàn)

　　4、不告知會(huì)議流程及贈(zèng)送的禮品

　　5、此次會(huì)議是XXXXXX主辦的，他們專(zhuān)門(mén)做公益慈善活動(dòng)的，我們公司是借這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)回報(bào)顧客

　　6、參會(huì)代表證必須有顧客親自到店內(nèi)或公司領(lǐng)取，要讓老顧客帶的顧客親自到店或公司領(lǐng)取。