漠野紅沙漠茶創(chuàng)始人周科榮老師會(huì)銷(xiāo)講師如何判斷會(huì)銷(xiāo)講師是否合格？

從事會(huì)銷(xiāo)十多年的操作過(guò)程中深知現(xiàn)在合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家（講師）在會(huì)銷(xiāo)中扮演著什么樣的角色：應(yīng)該是從醫(yī)學(xué)專(zhuān)家轉(zhuǎn)換成健康教育專(zhuān)家為主題的一個(gè)過(guò)程。合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師在保

健品會(huì)銷(xiāo)中應(yīng)該起到什么樣的作用？有如下幾點(diǎn)以供參考：

      一、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是公司派遣的權(quán)威人士，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)是了如指掌

      在市場(chǎng)運(yùn)作中，常常有公司反映：有些專(zhuān)家講課的課件千篇一律，每次聽(tīng)的課都一個(gè)模子，不生動(dòng)也不新穎，只講些病例和病因，但對(duì)產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際病例來(lái)不是很堅(jiān)定，讓人感覺(jué)不到產(chǎn)品的權(quán)威性，因此這樣的專(zhuān)家或講師第二次幾乎沒(méi)有市場(chǎng)再需要。建議公司派遣的專(zhuān)家必須要正規(guī)化的統(tǒng)一培訓(xùn)，并對(duì)產(chǎn)品有深度了解，在講課時(shí)應(yīng)該充分利用產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際中的病例，每次新穎的講課也是對(duì)顧客的一種尊重，更是對(duì)職業(yè)操守的一種敬業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)起到一個(gè)推波助瀾的作用。

      二、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是市場(chǎng)督導(dǎo)，配合公司把市場(chǎng)運(yùn)作更加完善，產(chǎn)品銷(xiāo)售更有效地增長(zhǎng)

      一個(gè)合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師，也應(yīng)該是公司產(chǎn)品運(yùn)作的知曉者，也是市場(chǎng)運(yùn)作的一個(gè)好的操盤(pán)手，因?yàn)閷?zhuān)家和講師是直接參與市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)重要組成部分，能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，應(yīng)協(xié)助公司督導(dǎo)市場(chǎng)的一些操作，比如市場(chǎng)銷(xiāo)售額的增加速度應(yīng)該及時(shí)掌握，還有市場(chǎng)的需求產(chǎn)品的強(qiáng)弱點(diǎn)掌控，還有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的要求和期盼，及時(shí)向公司反映各種不同類(lèi)型的情況，以免市場(chǎng)在運(yùn)作過(guò)程中走了彎路，減少公司造成經(jīng)濟(jì)不必要的損失。

      三、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是市場(chǎng)產(chǎn)品的溝通橋梁和培訓(xùn)人士

      現(xiàn)在市場(chǎng)不象是會(huì)銷(xiāo)初期的那樣好做，顧客難請(qǐng)，好顧客更難找，老客戶(hù)的維護(hù)、新資源的開(kāi)發(fā)、員工的招聘和培訓(xùn)、會(huì)銷(xiāo)中的攻單技巧等等都很需要公司派遣的權(quán)威人士給以支持和幫助，專(zhuān)家或講師每次到市場(chǎng)去應(yīng)該給市場(chǎng)帶去一些支持，為市場(chǎng)的運(yùn)作出出點(diǎn)子，因?yàn)閷?zhuān)家講師是全國(guó)各地走，看得多，一些好的方法好的點(diǎn)子應(yīng)該及時(shí)傳遞給市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，可以給經(jīng)銷(xiāo)商把控一些方向性的失誤，讓及更好地把市場(chǎng)做好做大。筆者也經(jīng)常全國(guó)各地講課，也常常把一些好的方法給些市場(chǎng)，把自己多年市場(chǎng)的運(yùn)作點(diǎn)子和員工的一些培訓(xùn)方案也多給經(jīng)銷(xiāo)商，也每每受到歡迎。

      四、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是公司產(chǎn)品形象代言人

      一些專(zhuān)家或講師講完課，顧客問(wèn)及產(chǎn)品效果時(shí)常?；卮鸩还麛?，有些支支吾吾。經(jīng)銷(xiāo)商反映原有專(zhuān)家被問(wèn)及產(chǎn)品效果時(shí)回答很不明朗，有的回答有效率40%至50%，講課專(zhuān)家（講師）如此的回答如果你是客戶(hù)你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品嗎？一個(gè)好的會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的運(yùn)作，有效率應(yīng)該從廣義地說(shuō)是有效的，只要說(shuō)得合情合理，精巧妙聯(lián)，加上你是專(zhuān)家你就是權(quán)威，顧客對(duì)你的回答是很寄于期望的。所以合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師在回答顧客以上的提問(wèn)時(shí)應(yīng)該是果斷肯定的。一些專(zhuān)家在講課很長(zhǎng)篇幅卻遲遲不提產(chǎn)品，或是一帶而過(guò)，還有的專(zhuān)家文不對(duì)題的講課，那也是對(duì)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商更是對(duì)顧客不負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)。會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的的會(huì)銷(xiāo)，不提產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不夠了解，那是一個(gè)不稱(chēng)職的專(zhuān)家和講師。一個(gè)合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是努力學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和新的保健知識(shí)，做一個(gè)真正的健康教育專(zhuān)家。

      五、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是會(huì)銷(xiāo)中起引領(lǐng)作用

      現(xiàn)在的專(zhuān)家或講師必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，要知道現(xiàn)在市場(chǎng)的需求、顧客的需求、員工的需求及產(chǎn)品的需求。有的知名專(zhuān)家講課講得非常好，到會(huì)人數(shù)也很多，但是銷(xiāo)量上不去，這是為什么？這其中有一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品的需求點(diǎn)在哪？顧客的需求點(diǎn)在哪？市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪？員工的需求點(diǎn)在哪？他不知道?，F(xiàn)在的顧客他需要更多的生活中的保健知識(shí)和生活方式方法，員工需要更多的產(chǎn)品銷(xiāo)量亮點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商需要專(zhuān)家或講師講得是更好的結(jié)合產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以一些名專(zhuān)家來(lái)自名院，對(duì)市場(chǎng)并不了解，對(duì)產(chǎn)品也不是很了解，對(duì)員工的心態(tài)更是不了解，那又怎能結(jié)合上述情況來(lái)講課呢？只有做到深度了解市場(chǎng)需求、顧客需求及員工需求才能真正講課促銷(xiāo)中產(chǎn)品才能營(yíng)銷(xiāo)成功。

      六、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是會(huì)銷(xiāo)中的正規(guī)軍，保健品銷(xiāo)售中的宣傳教育工作者

      一些所謂的專(zhuān)家其實(shí)什么也不是，一些公司為了忽悠客戶(hù)把一些莫虛有的各種冠名進(jìn)行包裝炒作，講課時(shí)在講自己產(chǎn)品時(shí)詆毀別公司產(chǎn)品，把別公司產(chǎn)品講得一無(wú)上處，把自己的產(chǎn)品吹噓的能治百病，這樣很是有損于專(zhuān)家形象及公司和產(chǎn)品形象?，F(xiàn)在是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，但保健品的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一個(gè)正規(guī)的良性的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是井然有序、相互尊重相互促進(jìn)共同發(fā)展。作為一個(gè)專(zhuān)家在公然場(chǎng)合更是一種形象的代表，所以行動(dòng)言語(yǔ)上要嚴(yán)格要求，職業(yè)道德的規(guī)范，為保健品的發(fā)展做自己應(yīng)有份內(nèi)的工作，這樣才能做好人的同時(shí)才能做好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

      七、合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該是會(huì)銷(xiāo)中一道亮麗的健康風(fēng)景線

      會(huì)銷(xiāo)中專(zhuān)家或講師是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程重要的組成部分之一，專(zhuān)家或講師的外在形象也是關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的好壞，如：一個(gè)外在形象很健朗聰慧、陽(yáng)光干練，給人以親和力強(qiáng)，語(yǔ)言表達(dá)清晰、幽默風(fēng)趣并講課層次分明，病例分析透徹及產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際很是誘人，這樣的專(zhuān)家或講師很是受市場(chǎng)歡迎，因?yàn)榭山o市場(chǎng)直接帶來(lái)效益。如：一個(gè)弱不禁風(fēng)、或體態(tài)臃腫、或臉色灰暗、或煙酒熏人的外在形象，讓人一見(jiàn)就生厭，加上講課前言不搭后語(yǔ)、重復(fù)拖沓、講課干燥無(wú)味、甚至講到非重點(diǎn)還很拖延時(shí)間，這樣的專(zhuān)家或講師是很不受歡迎的。

      還有：合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該體貼經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)事求是的報(bào)銷(xiāo)往來(lái)車(chē)費(fèi)?，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)不容易，利潤(rùn)空間少，合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講師應(yīng)該為經(jīng)銷(xiāo)商所想，盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)支，減少經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，不應(yīng)提出不合理的要求。有些經(jīng)銷(xiāo)商很客氣，常常為專(zhuān)家或講師購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，這要適當(dāng)而為之，不要把客氣當(dāng)福氣，如果你真正為經(jīng)銷(xiāo)商帶去了效益，適當(dāng)而為之是可以的，但不提倡。

因此，現(xiàn)在合格的會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家或講課不再是單單扮演單一的醫(yī)學(xué)知識(shí)傳播者，而是一個(gè)健康教育專(zhuān)家，一個(gè)市場(chǎng)需求的知心人，一個(gè)有運(yùn)作市場(chǎng)功能及員工及產(chǎn)品培訓(xùn)功能為一體的人物，更是解答顧客疑難問(wèn)題的老師，更是公司義不容辭的產(chǎn)品宣傳員，是中國(guó)保健產(chǎn)業(yè)促進(jìn)工作者。

      所以，現(xiàn)在會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)中不再是單單需要講解所學(xué)知識(shí)，市場(chǎng)更需要的是健康教育專(zhuān)家，如何引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)才是關(guān)鍵。