漠野紅沙漠茶創(chuàng)始人周科榮老師 會銷講師會銷行業(yè)之主持經(jīng)驗談

一個好的主持人至少可以影響會議現(xiàn)場銷量的20%！

　　在這個過程中，巧妙的布局和精準(zhǔn)的論述是要從“營銷心理學(xué)”的角度讓現(xiàn)場顧客認(rèn)可主持人所要表達(dá)的經(jīng)營理念；而適當(dāng)?shù)匿秩緞t是通過主持人從情感到語言等各方面主持技巧的運(yùn)用來與現(xiàn)場顧客實現(xiàn)情感上的互動，從而來進(jìn)一步地感染現(xiàn)場顧客。如果說前者屬于科學(xué)性的表述，那后者則屬于是藝術(shù)性的加工。所以我們說：會議主持工作其實是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。

　　會議性質(zhì)確定策劃方向

　　活動的目的決定會議的性質(zhì)，會議的性質(zhì)決定策劃的方向。是向新客戶展示公司實力，還是向老顧客推新品？是為大會預(yù)熱、造勢，還是大型現(xiàn)場銷售會？目的明確后，再根據(jù)目的確立基本思路、針對性的進(jìn)行相關(guān)資源的搜集與整合。在這里要注意的是分析和傾聽“弦外之音”，即主辦方的隱性目的，主持人要保持一定的觀察力和敏感性才能發(fā)掘出來。

　　以企業(yè)內(nèi)部“迎新春”年會為例，表面上看目的無非是大家忙碌了一年了，借著這樣的一個機(jī)會，企業(yè)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和員工一起熱鬧一下而已！但只要仔細(xì)分析，就不難發(fā)現(xiàn)這個年會其實是暗藏玄機(jī)的。我們知道，每到春節(jié)前后往往是人才流動的高峰期，也是員工工作情緒波動比較大的時期。如果這個階段，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，如果不能很好地疏導(dǎo)員工的波動情緒，就往往會造成人員的大量流動。在明確了這一點之后，我想接下來在活動策劃的過程當(dāng)中，就要有方向性的去安排一些特殊環(huán)節(jié)了。這些環(huán)節(jié)的方式可以是不同的，多樣的，但要表達(dá)的內(nèi)容卻是相同的，那就是讓員工在娛樂的同時，能夠進(jìn)一步明確企業(yè)的發(fā)展前景，看到自己的職業(yè)發(fā)展空間。此外還完全把相關(guān)的獎勵機(jī)制（比如：年終獎的發(fā)放）合理地安排到年會的流程當(dāng)中來。讓員工與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)同樂的同時，感受到眼前的溫暖與明天的希望！如此在不知不覺中，以“潤物細(xì)無聲”的姿態(tài)，完成了一番對員工的“職業(yè)培訓(xùn)再教育”。

　　其實除了一些特殊的商業(yè)活動之外，絕大多數(shù)活動的商業(yè)目的還是比較單純的，那就是企業(yè)的產(chǎn)品通過商業(yè)活動的形式銷售給客戶。據(jù)中國保健品服務(wù)營銷網(wǎng)報道：目前會議營銷僅在保健行業(yè)當(dāng)中的年銷售額就高達(dá)300—500億之間。這還僅僅是這一個行業(yè)的銷售額度。

　　那作為會議主持人，如何使客戶在參加活動的過程當(dāng)中順利完成對主辦方的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可，并最終成功完成產(chǎn)品營銷呢？這里我們不妨以某品牌凈水器的產(chǎn)品說明會為例，來看一看主持人是如何來完成客戶購買決策過程的。

　　開場首先播放的是中央電視臺《新聞?wù){(diào)查》欄目的一期關(guān)于河南癌癥村的報道，調(diào)查得出的結(jié)論是，癌癥村的根源是水源的問題。之后是大量關(guān)于工業(yè)污染的圖片，可謂是觸目驚心。這當(dāng)中甚至引用了總理在政府工作報告中“關(guān)于我國工業(yè)污染”的講話，以此來使客戶產(chǎn)生“確認(rèn)需要”的觀點認(rèn)同。

　　之后是關(guān)于行業(yè)協(xié)會給該企業(yè)和產(chǎn)品辦法的相關(guān)榮譽(yù)證書的展示，以及現(xiàn)場利用無線上網(wǎng)通過衛(wèi)生部網(wǎng)站和國家食品藥品監(jiān)督管理局對該產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證查詢。再之后是現(xiàn)場的實驗對比和產(chǎn)品知識的講解，同時配以使用過三個月的濾芯的展示！通過這一系列的內(nèi)容，順利地完成了客戶信息收集、方案評價的內(nèi)容！

　　最后有現(xiàn)場的營銷人員協(xié)助現(xiàn)場的意向客戶完成購買決策，在順利安裝后，再由售后人員完成后期維護(hù)。這樣一場成功的會議銷售的策劃主持工作就圓滿結(jié)束了！

　　通過以上事例和論述我們不難發(fā)現(xiàn)，商務(wù)策劃和主持過程，是一個相對完善的系統(tǒng)工程。需要在經(jīng)過科學(xué)性地分析之后，收集并整合一切可利用的媒體資源，認(rèn)真分析，合理布局以此來完成不同的商業(yè)目的。所以我們說會議主持工作其實是一個極具挑戰(zhàn)性的營銷公關(guān)型工作！

　　交流互動決定會場人氣

　　會議主持既然是直接面對顧客的工作，就必然要和顧客進(jìn)行直接交流與互動。由于商業(yè)活動在許多時候顧客是可以提前退場的，因此顧客是否喜歡主持人設(shè)定的交流的內(nèi)容和互動的形式，就決定了會場的人氣。

　　我們知道，在許多電視節(jié)目的錄制現(xiàn)場，在節(jié)目正式開始錄制之前，往往會有編導(dǎo)或副導(dǎo)演進(jìn)行前期“暖場”，以此來調(diào)動現(xiàn)場顧客的積極性。在節(jié)目錄制的過程當(dāng)中，也通常會安排專人進(jìn)行“帶掌”。而所有的這些待遇，會議主持人是享受不到的。在會議銷售中，無論是“暖場”還是“帶掌”，這一切外援性活動，往往是需要主持人來獨立完成的。所以有時我們會感覺到，會議主持人在主持的過程當(dāng)中，聲音的頓挫起伏往往要比電視廣播主持人重許多。另外就是會議主持人很少長時間地進(jìn)行大段獨白，即便是需要大段獨白的時候，也往往在中間加入許多與顧客互動的問答來進(jìn)行。其實所有的這一切，都是為了能夠更好地進(jìn)行現(xiàn)場駕馭！

　　一名優(yōu)秀的會議主持人，在進(jìn)行會議銷售策劃和主持的過程當(dāng)中，是必然會在確保其商業(yè)目的得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)上，來盡量多的增加活動的可觀賞性！其目的無非是讓現(xiàn)場顧客在一種享受藝術(shù)和娛樂的氛圍當(dāng)中，以如浴春風(fēng)般的感覺來接受主持人所傳遞的信息，以此來達(dá)到商業(yè)目的實現(xiàn)的最大化！

　　流程和細(xì)節(jié)決定會場氛圍

　　在通常情況下，會議銷售開始前，基本會先把燈光調(diào)暗，之前的背景樂戛然而止。以此給現(xiàn)場顧客造成一種錯愕感。隨后宣布活動的主題，并宣布開始。又是為了更好地導(dǎo)入，往往會加入幕后獨白的環(huán)節(jié)，如果有，此處的音樂必然磅礴，主持人的聲音也必然是渾厚莊重的男聲。之后以壓倒式澎湃的音樂推出主持人，從而加以禮花或冷焰火，將活動推向一個小高潮！當(dāng)然，這只是針對一些相對大型的活動；不同的商業(yè)活動，根據(jù)其人數(shù)和規(guī)模的不同，其采用的策劃和主持風(fēng)格自然也就不同。比如剛才談到的那種模式，作為300人以上的大型活動自然是沒有問題的。但如果是50人左右的小型客戶聯(lián)誼活動，則自然顯得有點可笑了，反之如果采用那種“小清新”式的“娓娓道來”的方式來處理，會是整場活動顯得更加親切隨和?？傊?，針對不同的內(nèi)容和規(guī)模，采用不同的主持風(fēng)格來處理，是會議主持人必備的一種應(yīng)變能力！

　　做好掌舵人 角色別錯位

　　特別值得注意的是，目前由于會議主持的從業(yè)人員當(dāng)中，有不少是之前從事“商演”的歌手或演員，因此使會議主持存在了這樣一個誤區(qū)：那就是“多才多藝”就是好主持人。不可否認(rèn)，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一下才藝展示，無論是對增加會議銷售的可觀賞性,還是拉近主持人與顧客的距離，都是有一定作用的。但凡事都有兩面性，在一些小型公司，往往會出現(xiàn)主持人因為“一時技癢”，獨霸舞臺的情況，他們興之所至，往往陶醉其中，占用了專家講座和銷售時間，導(dǎo)致銷售不力。作為一個主持人，必須謹(jǐn)記：主持人是整場會議銷售的掌舵人，是全場的把控者和駕馭者，而不是演員！切不可把一場銷售會當(dāng)成自己展示才藝的“秀場”。倘若不能擺脫“舞臺表現(xiàn)型”情緒的制約，不能清楚地知道該如何進(jìn)退有序的進(jìn)行主持工作的展開，那么我倒是建議還是專注于歌唱或者表演為佳，“術(shù)業(yè)有專攻”，畢竟在自己最擅長的領(lǐng)域，才最容易做出成績！