會(huì)銷企業(yè)如何塑造價(jià)值觀 漠野紅沙漠茶周科榮老師

在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)面前，會(huì)銷企業(yè)的文化價(jià)值觀究竟是怎樣的?在探討會(huì)銷模式的背后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在對(duì)商業(yè)利益的取舍中會(huì)銷企業(yè)的價(jià)值觀在起著決定性作用。至少，在價(jià)值觀的塑造上值得我們重新深思。

       思索一：為何整體社會(huì)評(píng)價(jià)不好

       市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，信譽(yù)問(wèn)題就越突出。信譽(yù)關(guān)系規(guī)范，經(jīng)濟(jì)行為就會(huì)運(yùn)行健康，并且可以加快運(yùn)行速度;信譽(yù)關(guān)系不規(guī)范，就會(huì)出現(xiàn)“信譽(yù)危機(jī)”，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致會(huì)銷企業(yè)破產(chǎn)?，F(xiàn)在會(huì)銷企業(yè)正是出現(xiàn)了這一問(wèn)題，《直銷法》的出臺(tái)，似乎為廣大會(huì)銷行業(yè)規(guī)定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可是約束力并不強(qiáng)，國(guó)家認(rèn)同的是取得直銷牌照的會(huì)銷企業(yè)，而且一半是外企，本地大多數(shù)會(huì)銷企業(yè)完全不符合《直銷法》的規(guī)定，可是這些會(huì)銷企業(yè)要生存啊，于是，有一些會(huì)銷企業(yè)在不規(guī)范的市場(chǎng)上采用不規(guī)范的經(jīng)營(yíng)方式，廣招消費(fèi)者，夸大宣傳，虛標(biāo)價(jià)格，誘騙購(gòu)買，把謊言說(shuō)到了極致。

       因?yàn)闀?huì)銷模式的神秘性，一般在相對(duì)封閉性的場(chǎng)地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的集中購(gòu)買，服務(wù)的個(gè)性化和銷售現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)度勁爆一下子打破了傳統(tǒng)消費(fèi)的固有思維，傳統(tǒng)型的消費(fèi)者習(xí)慣于在終端購(gòu)買產(chǎn)品，自己挑選而不是被別人推薦，這讓一些對(duì)銷售流程不了解的消費(fèi)者產(chǎn)生了不信任，在社會(huì)環(huán)境中造成了輿論偏向。加上會(huì)銷企業(yè)處于市場(chǎng)空間的狹縫中，缺乏廣告和終端展示的公共平臺(tái)，加上國(guó)內(nèi)會(huì)銷企業(yè)保持一種刻意低調(diào)，一般申辯和頻頻亮相的機(jī)會(huì)并不多，長(zhǎng)期以往，自然是人云亦云。這給我們會(huì)銷企業(yè)帶來(lái)了新的課題，在砍掉中間的流通環(huán)節(jié)，如何樹(shù)立會(huì)銷企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)形象和會(huì)銷企業(yè)的合法性問(wèn)題呢?

       思索二：會(huì)銷員工對(duì)會(huì)銷企業(yè)沒(méi)有認(rèn)同感和歸屬感

       忠誠(chéng)是會(huì)銷企業(yè)對(duì)會(huì)銷員工的一個(gè)基本要求，只有會(huì)銷員工具有對(duì)公司歸屬感和認(rèn)同感，會(huì)銷企業(yè)才有凝聚力，因此，人文文化越來(lái)越普遍，安利認(rèn)為：安利尊重并肯定每個(gè)人的獨(dú)特性。每個(gè)人都應(yīng)獲取尊重、獲得公平的對(duì)待以及擁有發(fā)揮潛能、達(dá)致成功的機(jī)會(huì)。在國(guó)內(nèi)，珍奧提出：人性化會(huì)銷員工管理理念：平等、尊重、扶持、關(guān)懷、同樂(lè);新時(shí)代提出：促進(jìn)會(huì)銷員工歸屬感、認(rèn)同感、自豪感的形成;中脈倡導(dǎo)：核心價(jià)值觀：共創(chuàng)與共享;

       但是，會(huì)銷企業(yè)們都做到了嗎?

       因?yàn)闀?huì)銷的門(mén)檻兒太低了，有一個(gè)產(chǎn)品(保健品，食品，醫(yī)療器械，甚至于家庭用品都行)就可以組織一幫人開(kāi)業(yè)了，絕大多數(shù)的會(huì)銷企業(yè)在忙得生存和賺錢，會(huì)一場(chǎng)接一場(chǎng)的開(kāi)，收上來(lái)的全部是真金白銀。一旦市場(chǎng)環(huán)境不好，會(huì)銷企業(yè)首先就大批大批的裁會(huì)銷員工，且會(huì)銷的會(huì)銷員工普遍是剛?cè)肷鐣?huì)的學(xué)生一族，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)過(guò)多的是業(yè)務(wù)技巧和工作態(tài)度，對(duì)忠誠(chéng)度和價(jià)值觀的培訓(xùn)并不多，這些易熱情，有沖勁，注重現(xiàn)實(shí)利益的會(huì)銷員工一般都沒(méi)有系統(tǒng)經(jīng)過(guò)公司文化的熏陶，會(huì)銷企業(yè)長(zhǎng)期灌輸?shù)纳娣▌t，崇尚軍事化管理，考勤制度，名單收集，邀會(huì)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)促單，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有考核細(xì)則，沒(méi)有達(dá)到就下罰單。會(huì)銷員工之間普遍認(rèn)為賺錢才是硬道理，完不成當(dāng)月任務(wù)，公司馬上會(huì)扣發(fā)工資，要不就炒人，一點(diǎn)情面都沒(méi)有。筆者曾詢問(wèn)過(guò)不同公司的數(shù)十位會(huì)銷員工，99.9%的會(huì)銷員工都說(shuō)對(duì)會(huì)銷企業(yè)沒(méi)有歸屬感和認(rèn)同感。

       思索三：會(huì)銷企業(yè)看不到會(huì)銷員工走的損失

       會(huì)銷的會(huì)銷員工流失非常嚴(yán)重。很多會(huì)銷員工在會(huì)銷企業(yè)做不滿三個(gè)月的，公司永遠(yuǎn)是處于招聘狀態(tài)，(有些會(huì)銷企業(yè)還美名其曰會(huì)銷企業(yè)保持年輕態(tài)，我看不是年輕態(tài)，而是一種無(wú)奈)，有些會(huì)銷企業(yè)還在發(fā)展中自我摸索出一條“定理”，通過(guò)不斷的新鮮血液補(bǔ)充，會(huì)銷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)降得很多，這種“定理”，這不知道是否值得推廣?

       顧客名單流失，目前是會(huì)銷企業(yè)最頭痛的問(wèn)題之一。人力資源部門(mén)在這方面沒(méi)有盡到責(zé)任，眾多的會(huì)銷企業(yè)形成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的“黑洞”，這個(gè)黑洞的存在，很多保貴的資源在不斷流失。在會(huì)銷企業(yè)中，我們可以看到一個(gè)現(xiàn)象，一旦有某個(gè)會(huì)銷員工離職，要求顧客名單上交，可是在不久的將來(lái)，這些顧客都成了“死單”，表面上是公司擁有了這些資源，其實(shí)是這些不過(guò)都是一些無(wú)用的文字罷了。真正的顧客資源不是出現(xiàn)在對(duì)手的公司(會(huì)銷員工跳到了同行業(yè))，就是封存起來(lái)，因?yàn)?，有些?huì)銷員工會(huì)永遠(yuǎn)離開(kāi)會(huì)銷行業(yè)，這些顧客即使是放著，也沒(méi)用。

       想想會(huì)銷員工都這樣，老板怎么不寒心，可是老板還真要寒心。一則對(duì)會(huì)銷員工過(guò)多的講付出，會(huì)銷員工并沒(méi)有得到多少回報(bào)，顧客是會(huì)銷員工開(kāi)發(fā)的，老顧客對(duì)會(huì)銷員工有親切感，會(huì)銷員工一旦離開(kāi)到新的會(huì)銷公司，只要稍微對(duì)這些老顧客進(jìn)行維護(hù)，老顧客都會(huì)一般購(gòu)買新公司的產(chǎn)品;二則是部分的直銷人對(duì)從事直銷心太急，目光短淺，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃，總想在短時(shí)間內(nèi)獲得較大的回報(bào)。抱著這樣“一廂情愿”的想法的會(huì)銷員工當(dāng)發(fā)現(xiàn)事實(shí)不如自己想象那么容易后常常大失所望，進(jìn)而抱怨公司抱怨行業(yè)。這些會(huì)銷員工離開(kāi)行業(yè)后，普遍對(duì)會(huì)銷模式有抵觸心理。

       思索四：會(huì)銷企業(yè)的社會(huì)責(zé)任缺在哪里?

       國(guó)內(nèi)眾多會(huì)銷企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為：“直銷不需要太多投資，不需要做廣告，不需要打品牌，靠人海戰(zhàn)術(shù)，口碑傳播，無(wú)店鋪營(yíng)銷即可賺大錢。”賺錢無(wú)可厚非，但是會(huì)銷企業(yè)作為社會(huì)組織的一部分，一樣要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，回報(bào)社會(huì)，服務(wù)大眾。

       如非典時(shí)期，雪災(zāi)面前，汶川地震之后，會(huì)銷企業(yè)的行為就能說(shuō)明問(wèn)題。得知地震最新消息，至直銷業(yè)內(nèi)第一個(gè)發(fā)出倡議以來(lái)，直銷會(huì)銷企業(yè)表現(xiàn)得均不太積極，除內(nèi)資新時(shí)代健康迅速組織捐款外，其他直銷會(huì)銷企業(yè)基本上尚無(wú)敏銳反應(yīng)。最早消息就是玫琳凱通過(guò)中國(guó)紅十字會(huì)捐贈(zèng)的300萬(wàn)善款。

       后來(lái)雖有一些會(huì)銷企業(yè)捐款如天獅：1700萬(wàn)、健康元：1000萬(wàn)、珍奧：200萬(wàn)余元、寧波三生：50萬(wàn)……但是我們的消費(fèi)者知道嗎?我們看一下，一些外企是怎么做的，美國(guó)的直銷巨頭如新，剛好遇到香港年會(huì)，加上如新有“善的力量”的文化的指引，在香港亞洲博覽館，上演了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的感人的會(huì)銷企業(yè)文化路演。同樣，為了讓廣大公眾認(rèn)知和了解安利公司在履行社會(huì)責(zé)任上的長(zhǎng)期努力，廣泛傳播安利造福社會(huì)、致力公益的會(huì)銷企業(yè)理念，安利會(huì)銷企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告(簡(jiǎn)稱安利CSR報(bào)告)于2008年10月向全球發(fā)布。安利幾年前就在搞大型的公關(guān)活動(dòng)“安利紐崔萊健康跑”，亮相于央視、大型網(wǎng)站以及全國(guó)各大城市的站亭廣告等，迅速提升了安利會(huì)銷企業(yè)品牌形象和紐崔萊產(chǎn)品品牌形象。完美、康寶萊等外資醫(yī)藥保健品直銷會(huì)銷企業(yè)在一些城市也都有戶外品牌廣告。

       而我們眾多的內(nèi)資會(huì)銷企業(yè)呢?

       既想獲取利潤(rùn)又不想過(guò)多的承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，是國(guó)內(nèi)會(huì)銷企業(yè)普遍的做法。珍奧剛?cè)〉弥变N牌照就進(jìn)行炒作，這是一種典型的投機(jī)心態(tài)，取得直銷牌照是社會(huì)對(duì)公司認(rèn)同，公司首先應(yīng)感到自己的責(zé)任增加了。會(huì)銷人追求的做一份事業(yè)，這份事業(yè)是真實(shí)能造福會(huì)銷企業(yè)和消費(fèi)者，會(huì)銷企業(yè)不能只做第三渠道的推動(dòng)者，更要做公眾健康的傳播者和引導(dǎo)者。因?yàn)?，只有具有社?huì)責(zé)任的會(huì)銷企業(yè)才真正有發(fā)展前途。