一次完整的活動是如何策劃和落地執(zhí)行的

對于活動，業(yè)內(nèi)有太多運(yùn)營為了做活動而做活動，而沒有去理解活動的本質(zhì)。所以今天想跟你具體分享一個(gè)完整的活動，是如何策劃和落地執(zhí)行的。

1、為什么要做活動

在我剛開始做運(yùn)營的時(shí)候，公司產(chǎn)品還沒有多少用戶，那時(shí)候我理想地認(rèn)為可以單純地依靠一個(gè)活動促進(jìn)訂單增長，引爆用戶增長。

但現(xiàn)實(shí)情況是：活動的創(chuàng)意、策劃和設(shè)計(jì)幾乎都沒有問題，甚至我們還投入了一些廣告營銷費(fèi)用去宣傳活動。

但是，整個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)卻漏洞百出。

現(xiàn)在我們舉例說明：一個(gè)裂變傳播的活動，當(dāng)用戶A進(jìn)入APP，打開活動頁面，可以獲得9元住民宿優(yōu)惠活動的機(jī)會。

參與門檻：用戶A必須邀請到3位好友為自己助力，就可以獲得活動搶購秒殺資格了。

獨(dú)立來看，活動本身并沒有什么問題，但是，在活動的執(zhí)行過程中，卻出現(xiàn)了致命的缺陷。

首先，活動是在App內(nèi)參加的，針對的人群是App的用戶，但是在執(zhí)行過程中卻出現(xiàn)了這樣一些問題：

1、當(dāng)用戶B輸入手機(jī)號碼為A助力時(shí)，用戶B自己想要參與的時(shí)候，活動就已經(jīng)斷檔了，用戶B會跳轉(zhuǎn)到App下載頁面，并且整個(gè)下載頁面比較Low，關(guān)鍵是還無法下載，導(dǎo)致用戶的參與門檻直接上升了好幾個(gè)量級。

2、本身用戶基數(shù)，決定了活動裂變的難度。自從做過幾次裂變傳播之后，我越發(fā)地感受到：要通過少量用戶就引爆一個(gè)活動，太難了。

在《增長黑客》里有這樣一個(gè)公式：

Custs代表了用戶，K是病毒系數(shù)，t是時(shí)間，ct是周期時(shí)間，Custs（0）、Custs（t）分別指初始的用戶數(shù)和時(shí)間t的用戶數(shù)，病毒系數(shù)K指的是一個(gè)用戶能夠帶來其他用戶的平均數(shù)，我們看到，只有當(dāng)K大于1時(shí)，才能形成病毒傳播效應(yīng)，一個(gè)活動才能傳播。

一個(gè)活動的系數(shù)K當(dāng)然是越大越好，這取決于活動的創(chuàng)意本身，是否給用戶提供了足夠的利益驅(qū)動或者心理滿足。

但是基礎(chǔ)用戶決定了整個(gè)活動的傳播量級，也決定了活動最終能夠撬動的人數(shù)，要知道，從1W用戶裂變增長到10W和從100用戶裂變增長到1000，雖然同樣是增長9倍，但是量級卻是完全不一樣的，這就是用戶基數(shù)對運(yùn)營勢能的放大。

當(dāng)你能影響100個(gè)人的時(shí)候，你還非常渺??；

當(dāng)你能影響100W人的時(shí)候，你可以改變很多事情。

所以，最終我們的活動失敗了，甚至最終還出現(xiàn)了搶購頁面無法支付的情況。

但是一個(gè)月后，競品用同樣的套路大獲成功，因?yàn)樗麄儽旧砭陀兄鴶?shù)百萬量級的用戶。

由于這次活動的失敗，后來我開始去研究如何控制好一個(gè)活動在不同階段的產(chǎn)品的發(fā)揮的作用，開始去考慮是否需要做促銷和做活動。

經(jīng)過N多次失敗和成功的案例之后，我總結(jié)出來這樣幾點(diǎn)，分享給你，作為參考。

1、明確活動的目的

2、活動創(chuàng)意策劃

3、活動需求調(diào)研

4、活動方案策劃

5、活動執(zhí)行及資源調(diào)配

6、活動運(yùn)營優(yōu)化

7、活動全流程復(fù)盤

一、明確活動的目的

你為什么要做活動？

在策劃一個(gè)活動的時(shí)候，想一想為什么需要做這樣一次活動？目的是什么，投入多少資源，能夠帶來什么效果？

很多失敗的活動其實(shí)就源于，剛開始定位的時(shí)候就沒有明確清楚目的。到底這次活動是新增、促活還是回饋老用戶，提升忠誠度，亦或是一次提升知名度的品牌推廣活動？

很多同學(xué)做活動的時(shí)候往往想要達(dá)到的目的太多，導(dǎo)致整個(gè)活動流程復(fù)雜無比，但用戶從來沒有那么多耐心去理解一個(gè)復(fù)雜的活動，活動失敗的概率也會很高。

下面，我會用一個(gè)實(shí)際的案例來說說這幾點(diǎn)：

最近，我們團(tuán)隊(duì)策劃了一場針對商家的線上分享活動，最終的目的就是為了提升產(chǎn)品在商家社群的知名度，吸引更多商家入駐我們平臺。

所以之后活動的各個(gè)環(huán)節(jié)，都是圍繞這個(gè)目的來策劃和執(zhí)行的，最終活動為小程序增加了3000+粉絲并帶來了近百名新商家的入駐，活動接觸到的商家更是高達(dá)幾千，至少將品牌在商家社群的知名度提升了2倍。

雖不說多么成功，但是起碼算不上一場失敗的活動。

那么，我們應(yīng)該如何確定活動的目的呢？

對于任何企業(yè)來講，活動的目的都是帶有利益性的，也就是有形或者無形地提升收入。不同公司和產(chǎn)品，活動形式也是千變?nèi)f化。核心點(diǎn)是，切中產(chǎn)品目前主要的痛點(diǎn)，是用戶增長、商家增長還是提升收入？

只有切中了產(chǎn)品現(xiàn)階段關(guān)鍵點(diǎn)的活動，才能夠算作是一次有效的活動。而對于初創(chuàng)型公司來說，增長往往會是最為關(guān)鍵的痛點(diǎn)。

二、活動的創(chuàng)意策劃

當(dāng)明確一個(gè)活動的目的之后，下一步就是進(jìn)行活動的創(chuàng)意策劃了。

就拿我這次負(fù)責(zé)的小程序“微店面”商家線上活動來說，其底層邏輯是：

通過平臺優(yōu)秀商戶優(yōu)惠的分享，刺激其他商戶參加優(yōu)惠活動并分享活動，曝光給更多有意向入駐的商戶和那些暫時(shí)還不知道我們優(yōu)惠平臺的用戶。

而商戶和用戶要參加我們這次活動，可直接微信小程序搜索“微店面”直接參與，無需掃碼分享等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)。且主要參與即可通過微店面-惠券社進(jìn)行領(lǐng)取豐厚大獎和進(jìn)行抽獎環(huán)節(jié)。算是見者有份。

于是我們最終確定的創(chuàng)意是這樣子的：

當(dāng)完成活動的創(chuàng)意之后，我們才能開始下一步——活動的需求調(diào)研。

三、活動需求調(diào)研

為什么要做需求調(diào)研？

我們之前分析過，商戶面臨的主要痛點(diǎn)是點(diǎn)擊率和進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，如果平臺拿出一個(gè)優(yōu)秀案例出來分享，商戶有極大的興趣可能會報(bào)名參加這次活動。

但這只是我們的設(shè)想而已，實(shí)際上我們在做完活動創(chuàng)意之后，并不清楚有多少商家會為此買單，所以為了降低失敗的概率，我們選擇了一部分商戶咨詢他們是否對活動感興趣，以及感興趣的點(diǎn)是在哪里。

如果商戶的需求表明他們對活動的興趣比較高，那么說明創(chuàng)意階段是沒有問題的，下面一步就是進(jìn)行活動方案的詳細(xì)策劃了。

需求調(diào)研環(huán)節(jié)，能夠幫助我們有效降低活動失敗的概率。

如果未經(jīng)過調(diào)研和測試，一個(gè)活動上線之后，很有可能用戶并不感興趣，參加的人聊聊無幾。

結(jié)果就是：運(yùn)營花了很多精力精心策劃，技術(shù)通宵達(dá)旦去實(shí)現(xiàn)的活動，最后沒有達(dá)到預(yù)期的效果，既浪費(fèi)了時(shí)間又浪費(fèi)了財(cái)力物力。

四、活動方案策劃

經(jīng)過調(diào)研后，就需要策劃活動的具體執(zhí)行方案了。

執(zhí)行方案包含了這樣一些元素：

活動的啟動時(shí)間和方式、活動的分工和排期（頁面設(shè)計(jì)、程序開發(fā)等等）、活動的流程、活動的宣發(fā)、預(yù)算等各個(gè)細(xì)節(jié)。

對于小活動來說，不需要十分詳細(xì)的策劃方案。但對于大型活動來說，策劃執(zhí)行方案則是必要的。

執(zhí)行方案，說得直白一點(diǎn)，就是可以按部就班去執(zhí)行的，只需要調(diào)整部分細(xì)節(jié)即可，所以執(zhí)行方案需要做到盡量詳細(xì)。

例如我們這次分享活動，就涉及到了這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1、需求調(diào)研——選擇部分入駐微店面商戶1V1溝通，了解他們的痛點(diǎn)以及對活動的態(tài)度（提供完善建議）

2、活動主題和獎勵產(chǎn)品的確認(rèn)——當(dāng)我們明確了要做這樣一次活動的時(shí)候，就要提前確定好活動的具體規(guī)劃和具體的獎勵模式了

在這個(gè)過程中，我們提前告知用戶及商戶，提前發(fā)布平臺公告，確定微店面活動的主題，然后共同確定平臺獎勵和參與活動的一些細(xì)節(jié)。

當(dāng)然為了刺激用戶的參加活躍度，我們會設(shè)置一些利益點(diǎn)給到他們，作為互利共贏的條件。

3、后臺操作和設(shè)置——經(jīng)過我們對于成本和效果的考慮，我們選擇了線上平臺（微店面-惠券社）獎勵的形式。

雖然不具備線下分享那么強(qiáng)的互動性和真實(shí)感受，但線上分享有這樣幾個(gè)好處：

（1）活動場地不受限制——線上隨時(shí)隨地都可以參與活動，領(lǐng)好禮

（2）活動形式多樣化——可以是抽獎、好券、大轉(zhuǎn)盤免單等多種形式

（3）活動成本低——不需要場地和物料的費(fèi)用

（4）更適合傳播——而我們這次活動是希望接觸到越多商戶，用戶越好，所以線上活動更適合這次獎勵推廣活動

最終經(jīng)過商量，我們選定了“小程序-微店面”作為我們線上平臺的主要活動策劃的平臺。

選定微店面平臺之后，我們就必須要根據(jù)平臺的屬性去設(shè)置相關(guān)的頁面。

4、活動宣傳文案及海報(bào)——線上活動的必備要素，宣傳文案和海報(bào)，關(guān)于文案和海報(bào)，我會在下一篇文章里寫到。

5、活動啟動時(shí)間及執(zhí)行過程排期——完成基礎(chǔ)配置后，相應(yīng)的活動執(zhí)行排期就應(yīng)該做出來，例如活動的流程、活動如何策劃、策劃文案是什么、啟動要動用多少KOL資源、用戶進(jìn)入店鋪后的引導(dǎo)設(shè)置等等，雖說不要進(jìn)入細(xì)節(jié)黑洞，但活動整個(gè)流程的各個(gè)細(xì)節(jié)卻至關(guān)重要

6、活動的相關(guān)預(yù)算及結(jié)果預(yù)估——活動需要多少預(yù)算、獎勵、以及最終能夠帶來多少效果的預(yù)估。

7、活動失敗的預(yù)備方案——每個(gè)運(yùn)營可能都會面臨這種情況，活動失敗了怎么辦？

所以針對這種情況，運(yùn)營要有相應(yīng)的預(yù)案，盡量避免失敗帶來的損失。

五、活動運(yùn)營優(yōu)化

當(dāng)活動啟動之后，運(yùn)營并非就是等著大功告成了，而是應(yīng)該想辦法根據(jù)數(shù)據(jù)去進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

例如我們剛開始在做活動的時(shí)候，是在自己的兩個(gè)商家社群里面啟動的，在活動開始的2小時(shí)之內(nèi)，活動參與人數(shù)就達(dá)到了500+，但是之后的數(shù)據(jù)開始逐漸呈現(xiàn)下滑趨勢。

這說明活動的傳播層級還不夠，作為運(yùn)營，要么將之前提到的病毒傳播系數(shù)擴(kuò)大，讓活動足夠有吸引力。

要么就是讓初始用戶基數(shù)擴(kuò)大，通過接觸到更多的商家來讓整個(gè)活動參與人數(shù)增長。

我們在兩方面都做了優(yōu)化：

首先是初始用戶基數(shù)：我們在自身社群啟動的情況下，通過商戶獎勵引導(dǎo)的方式，造成社交傳播的現(xiàn)象。當(dāng)商家看到大家都在分享轉(zhuǎn)發(fā)微店面自家商戶活動的時(shí)候，并且可以通過平臺微店面的補(bǔ)貼和惠券社的獎勵支持，有很大概率會跟著參加，理論來自于《烏合之眾》里面講到的

當(dāng)個(gè)人是一個(gè)孤立的個(gè)體時(shí)，他有著自己鮮明的個(gè)性化特征，而當(dāng)這個(gè)人融入了群體后，他的所有個(gè)性都會被這個(gè)群體所淹沒，他的思想立刻就會被群體的思想所取代。而當(dāng)一個(gè)群體存在時(shí)，他就有著情緒化、無異議、低智商等特征。

其次是在活動傳播系數(shù)：我們?yōu)榛顒釉黾恿苏T惑力。

我們在微店面里宣布，只要點(diǎn)贊收藏店鋪，參與的用戶都可以獲得現(xiàn)金紅包獎勵，商戶收藏點(diǎn)贊前幾名更是能獲得平臺獎勵基金的扶持。

這個(gè)獎勵一發(fā)出，原本已經(jīng)完成任務(wù)的商戶開始瘋狂地找人轉(zhuǎn)發(fā)和分享，朋友圈、社群、1V1私發(fā)，后臺用戶增長又迎來了一輪新的爆發(fā)。

同時(shí)，為了調(diào)動更多人的積極性，我們微店面設(shè)置人氣排行浮窗，不斷地為商戶的排名制造焦慮。

一旦他們發(fā)現(xiàn)自己的排名下降，又會馬上去組織新一輪的刷屏。最后，前三名的商戶均可獲得平臺的現(xiàn)金補(bǔ)貼，

整個(gè)活動的曝光量級是剛開始的三倍不止。

最終的結(jié)果是，每天自然入駐的商家增長了近5倍，而平臺的知名度也增加了不少。連客戶經(jīng)理都說，BD變得越來越容易了，目前小程序微店面的入駐全面免費(fèi)展開。

六、活動全流程復(fù)盤

活動結(jié)束之后，運(yùn)營并非就大工告吉了，不管是一次成功或失敗的活動，最終都需要進(jìn)行一次全流程的復(fù)盤。

一是發(fā)現(xiàn)和復(fù)盤活動流程中存在的問題，以方便下次做同類型的活動時(shí)再犯同樣的錯(cuò)誤。

二是復(fù)盤總結(jié)活動中做得比較好的點(diǎn)，看看下次能否再進(jìn)一步優(yōu)化，讓活動效果更好。

三是對運(yùn)營自己，執(zhí)行并非是在提升自己的能力，而是在復(fù)盤這里。復(fù)盤過程中，我們會深度去思考各個(gè)環(huán)節(jié)的目的、原因及結(jié)果，有助力自己能力的進(jìn)一步提升。

最后，給大家提一點(diǎn)能夠提升自己運(yùn)營能力的方法。

除了自己執(zhí)行的活動，也要多參加別人家的活動，特別是刷屏的案例，看看別人的思路是什么樣子的，過程中又是如何運(yùn)營的，這能夠幫助自己快速思考和總結(jié)，以便復(fù)用到自己的產(chǎn)品中來。