一般情況下，用戶不買我們的產(chǎn)品，必然是心中還存在一些障礙，而我們只有消除這個障礙，才能降低顧客對購買產(chǎn)品的抵觸情緒，讓顧客下定決心購買。

在購買產(chǎn)品間，用戶心中都會有一桿秤，即“顧客感知價格”。其公式為：

顧客感知價值=總體顧客利益-總體顧客成本

想讓用戶購買我們的產(chǎn)品，那么就要提高用戶對于產(chǎn)品的感知價值。這樣的話，答案無非兩種：

增加“利益”或降低“成本”。

想必有些人已經(jīng)猜到兔子要說什么了。沒錯，就是價格，價格是顧客購買產(chǎn)品中最直接、最敏感的因素。

在活動中，價格的設置技巧尤為重要。

所以，兔子總結(jié)了一些價格設置技巧，以供大家參考。（可能有些大家也都知道，而兔子將它整合，讓你們對它有一個清晰的概念）

另外，兔子還想說：兔子沒有找到合適的案例圖片，要麻煩各位看官看的困難點了

障礙定價

障礙定價，利用的便是用戶免費心理。

天上免費掉的餡餅不吃白不吃。無論是誰，都不會拒絕免費或者優(yōu)惠力度很大的產(chǎn)品或服務，這對于人腦是很強的刺激。

哪怕是富人。一般情況下，越富的人對價格敏感度越高。

那如何設置免費呢？

即讓流量代替價格。常見的形式有：

轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊x個，即可獲取價值298元的數(shù)據(jù)分析競價課程。

掃碼支付1元，即可獲取價值298元的數(shù)據(jù)分析競價課程。

也許就有人好奇了：為什么還要在設置門檻，直接免費不就好了。

有誰還記得當初火爆的小雞發(fā)卡？

當時，某公司為了推廣自己公眾號，就從網(wǎng)上批發(fā)了一大堆小雞發(fā)卡，進行地推，只要關注公眾號即可免費獲取。

按理說，只是掃碼就能免費領取，應該會很火爆吧？

但推了3天左右，效果極差。于是，經(jīng)過商量他們決定轉(zhuǎn)換策略。

掃碼關注公眾號并支付1元，即可免費領取小雞發(fā)卡。

記?。河脩舨皇钦娴南矚g免費，只是喜歡看起來免費的東西。

通過設置任務障礙，不僅可以打消用戶對于產(chǎn)品的疑慮，還可以加大用戶對于產(chǎn)品的感知度。

針對該產(chǎn)品價格設置技巧，在產(chǎn)品機制上，所有產(chǎn)品都適用，但更為適用新產(chǎn)品進入市場的前期階段；在人群獲取上，雖然人群都適合，但更為適合潛在人群，通過免費或低價，降低用戶的行動門檻。

分階段付費

分階段付費，它間接利用的也是用戶免費心理。

以培訓課程為例。

▲ 第一階段是免費階段。我們通過讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等來獲取聽課資格。加入之后，通過一周對課程的學習，用戶一方面會對課程產(chǎn)生好感，另一方面會產(chǎn)生繼續(xù)往下聽的欲望。

▲ 第二階段，免費送一定金額的優(yōu)惠券。通過一周的學習，用戶本身已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了好感，而現(xiàn)在又能使用優(yōu)惠券無疑是一個極大的誘惑。

哪怕用戶此時不消費，日后產(chǎn)生需求，我們的產(chǎn)品也會成為用戶的首選或備選方案。

上述價格設置技巧，在產(chǎn)品機制上，所有產(chǎn)品都適用，同樣更為適用新產(chǎn)品進入市場的前期階段；在人群獲取上，更為適合潛在人群，通過前期的免費，讓用戶切實感受到產(chǎn)品。

損失定價

損失定價利用的是用戶的一個“厭惡損失”的心理，再加上“趨同心理”進行輔助。

▲ 厭惡損失是人天生就具備的，人們對于損失所帶來的傷害要比收入所帶來的喜悅要大的多。

比如某項投資，投入A產(chǎn)品，30%風險，40%收益；投入B產(chǎn)品，70%風險，80%收益。

據(jù)調(diào)研，80%的人都選擇了投資B產(chǎn)品。

所以，在決策時，我們往往會產(chǎn)生偏見，對于風險的考慮要遠遠大于對于利益的追求。

▲ 趨同心理，指用戶在購買產(chǎn)品時會傾向于大多數(shù)人的選擇，一方面是降低自身出錯的成本，另一方面是和群體行為趨于一致。所以，群體行為會極大激發(fā)用戶的購買欲。

那么，在價格設置上，我們便可以利用這兩類心理。

即讓產(chǎn)品隨著購買人數(shù)的增加，不斷增加其余未購買產(chǎn)品用戶的成本。

依舊是以培訓課程為例。

比如課程原始價格為888元，每報滿100人漲價100元。并在購買產(chǎn)品頁面上，用戶可以清晰地購買人數(shù)、價格檔位、下次漲價距離。

通過讓用戶看到購買產(chǎn)品人數(shù)越來越多，以及迫在眉睫的漲價行為。一方面趨同心理會加大用戶對于購買產(chǎn)品的欲望，另一方面損失規(guī)避心理會加大用戶購買的緊迫感，減少猶豫時間。

上述價格設置技巧，在產(chǎn)品機制上，任何產(chǎn)品都較為適用；在人群獲取上，更為適合目標人群和意向人群。

對比定價

對比定價，利用的恰是用戶的對比心理。

假設，你準備網(wǎng)購一個產(chǎn)品，目前備選商戶有兩個，兩家的詳情、評價都差不多，無可挑剔。

但A商戶產(chǎn)品原價是1999元，現(xiàn)價999元；B商戶產(chǎn)品原價是2455元，現(xiàn)價999元。

你會傾向購買哪個商戶家的產(chǎn)品？

兔子不知道你們的選擇，但我會選B商戶，因為原價更高。

為什么會舉這個栗子？其實上述也是兔子的一個日常購買行為。

只是想說明：比較是人的一個日常心理，當維度相同時，我們便會尋找其他維度來進行對比。

那么，在設置價格時，我們便可：

利用價差法，來對用戶的心理產(chǎn)生作用，促使購買。

比如，某產(chǎn)品原件3000元，現(xiàn)價1998元。通過讓價格形成一定價差，讓用戶覺得可以以更優(yōu)惠的價格享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，引發(fā)購買。

在這，再說一個小番外，也算是一個談判技巧，可以轉(zhuǎn)給客服。

當用戶嫌棄產(chǎn)品價高時，此時我們不必急于求成。先了解到用戶的預算以及預期購買價格，然后故意說這個價格我們接受不了，當然最終的結(jié)果是自己向上級請示讓用戶等待。

隨后過個幾天，再去找用戶談判價格，當然，這個價格要比用戶的預期價格低！此時，用戶心中就會形成一個價格反差，不出意外90%用戶會購買產(chǎn)品。

兔子前兩天就是如此被套路的，等我反應過來已經(jīng)付完款了

像上述價格設置技巧，無論是在產(chǎn)品還是人群上，都是沒有太大限制的。

場景定價

場景定價，即把產(chǎn)品的價格結(jié)合到場景中去。

通過對使用場景的聯(lián)想，從而給了用戶一個購買產(chǎn)品的理由。

以堅果為例。

我們便可將堅果分為：家庭堅果、兒童堅果、孕婦堅果三類，并且每類價格并不一樣。

比如兒童堅果89元，并在詳情頁面說明兒童成長階段所需要補充的營養(yǎng)，然后再說明我們的堅果是專門為兒童制定，富含xx種類，滿足青少年成長需求。