01 GOSPA戰(zhàn)略

個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃通常以目標(biāo)為切入點(diǎn)，包括短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。今天你處在哪個(gè)位置？未來(lái)你希望自己在哪個(gè)位置？你需要做些什么才能從這里到達(dá)那里？

有一個(gè)強(qiáng)有力的方法可以幫助你思考并做出更好的決定，那就是使用GOSPA（長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、戰(zhàn)略、計(jì)劃和行動(dòng)）方法來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略思考和規(guī)劃。

1.長(zhǎng)期目標(biāo)（goals）

這是你長(zhǎng)期的目標(biāo)和理想的結(jié)果。建立目標(biāo)首先要確定，你在未來(lái)一年希望賺多少錢。

你可以把迄今為止毛收入最高的一年作為基礎(chǔ)，增加25%到50%。如果你迄今為止一年賺的錢最多是50000美元，那么你可以為明年設(shè)定62500美元的目標(biāo)。

如果你更有雄心，你可以設(shè)定75000美元的目標(biāo)。

一旦你確定了你的年收入目標(biāo)和銷售目標(biāo)，下一步就是把它們分解到月、周、日。例如：

如果你的年收入目標(biāo)是60000美元，那么你每月的收入目標(biāo)就是5000美元；

如果你的月收入目標(biāo)是5000美元，而你每年工作50周，那么你每周就需要賺1200美元。每周5天，那每天就是240美元。

最后的一步，也許是最重要的，確定你理想的小時(shí)費(fèi)率（hourly rate）。為了達(dá)到你的日收入目標(biāo)、周收入目標(biāo)和年收入目標(biāo)，你想要或者需要每小時(shí)賺多少錢？

如果你的年收入目標(biāo)是60 000美元，用這個(gè)數(shù)字除以2000小時(shí)（250天乘以8小時(shí)），就可以得出你理想的小時(shí)費(fèi)率是30美元。

從這一天開(kāi)始，任何事情如果不能為你帶來(lái)每小時(shí)30美元以上的收入，你都應(yīng)該拒絕。

2.短期目標(biāo)（objectives）

為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而必須實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)就是你的短期目標(biāo)。

例如：你需要打A個(gè)潛在客戶的電話，才能獲得B次當(dāng)面拜訪的機(jī)會(huì)，讓你得到C次進(jìn)行展示銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，最終讓你實(shí)現(xiàn)D數(shù)額的銷售業(yè)績(jī)，從而讓你獲得E數(shù)額的收入。

此外，你的短期目標(biāo)中必須包括學(xué)習(xí)卓越的產(chǎn)品知識(shí)和提高銷售技能與時(shí)間管理技能。這些都是為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的收入目標(biāo)必須實(shí)現(xiàn)的重要短期目標(biāo)。

3.戰(zhàn)略（strategies）

這是實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的獨(dú)特方式。例如，要提高銷售額只有三個(gè)辦法：

增加交易次數(shù)（銷售給更多的客戶）。

增加每次交易的規(guī)模（在每一次銷售中實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充銷售、追加銷售、交叉銷售，讓一次銷售的額度最大化）。

增加交易的頻率（盡一切努力，讓客戶更多地在你這里購(gòu)買，并給你推薦和轉(zhuǎn)介更多的客戶）。

確定實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)策略的最佳方法之一，是盡可能地列出所有能幫你實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的方法。按照價(jià)值高低和優(yōu)先順序?qū)@些方法進(jìn)行排列，從中選出能增加你的銷售額的最佳方法。

4.計(jì)劃（plans）

計(jì)劃是執(zhí)行你所規(guī)劃的策略所需要采取的一系列行動(dòng)。所有頂級(jí)人士的工作都是從一個(gè)清單開(kāi)始的。他們是持續(xù)的“清單制造者”。

創(chuàng)建清單的過(guò)程，就是按順序?qū)懗瞿銥榱藢?shí)現(xiàn)短期目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)所需要采取的行動(dòng)。

一旦你制定好了一個(gè)清單，你就可以按照清單來(lái)展開(kāi)每天的工作，有序地完成各項(xiàng)任務(wù)，直到實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。

5.行動(dòng)（actions）

這是你執(zhí)行計(jì)劃、實(shí)施策略、實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的日常行動(dòng)。你對(duì)所有這些思考得越清楚，你就能越快、越好地實(shí)現(xiàn)理想的結(jié)果。

02 影響結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)

在銷售中，有七大影響結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)，它們都對(duì)銷售的成功至關(guān)重要。你在這些領(lǐng)域的技能水平?jīng)Q定了你的收入。

如果你想要減肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，稱自己的重量。這會(huì)給你一個(gè)“基準(zhǔn)線”，成為你的起跑線。你可以每天與這個(gè)基準(zhǔn)線進(jìn)行比較，看到自己的進(jìn)步。

銷售中影響結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)也是一樣。你首先需要按1到10分，給自己在七大方面的表現(xiàn)評(píng)一個(gè)平均分。

1.拜訪潛在客戶

2.建立良好的關(guān)系和信任

3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4.演示解決方案

5.回應(yīng)客戶的異議

6.成交

7.重復(fù)銷售與轉(zhuǎn)介紹

成功銷售所需要的最低技能水平是7分及以上。

在對(duì)自己在以下方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分時(shí)，請(qǐng)保持誠(chéng)實(shí)。你只有承認(rèn)自己在某個(gè)方面還沒(méi)有做到足夠好，才能在這個(gè)方面做出改進(jìn)。

1. 拜訪潛在客戶

按1到10分來(lái)打分，你在拜訪客戶方面可以打多少分？

10分表示：你已經(jīng)與所有能找到的潛在客戶進(jìn)行了交談，接下來(lái)的兩三周甚至兩三個(gè)月你都已經(jīng)約滿了新的潛在客戶。

1分表示：你根本沒(méi)有潛在客戶，你不知道接下來(lái)要與誰(shuí)去交談。

5分表示：你50%的時(shí)間已經(jīng)被事先安排好的約見(jiàn)排滿了。

7分表示：你70%的時(shí)間都被事先安排的約見(jiàn)排滿了。

2.建立良好的關(guān)系與信任

按照1到10分，評(píng)價(jià)自己與大多數(shù)潛在客戶在第一次見(jiàn)面以及之后的見(jiàn)面中，相處得如何。

10分表示：你幾乎與交談的每一個(gè)人都相處得很好。你喜歡他們，他們也喜歡你。

1分表示：你不是很喜歡你自己或你的潛在客戶。你與他們交談感到不舒服，你也很少有機(jī)會(huì)與他們見(jiàn)第二面。

在建立良好的關(guān)系和信任方面，好消息在于，你越喜歡你自己，你就會(huì)越喜歡其他人，他們也會(huì)越喜歡你。

如果你在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目標(biāo)，并且每天踐行自己的計(jì)劃，讓自己感到快樂(lè)和對(duì)自己的生活有掌控感，你在銷售中會(huì)變成一個(gè)更加積極、更令人喜歡的人。

3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

初次的銷售接觸以及持續(xù)的銷售關(guān)系中，最重要的在于你對(duì)客戶的期望、需求和愿意為你的什么產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)進(jìn)行清晰判斷的能力。

確認(rèn)客戶的需求需要通過(guò)精心思考過(guò)的結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)，了解有價(jià)值的信息，讓你能夠?yàn)榭蛻籼峁┝可矶ㄖ频漠a(chǎn)品或服務(wù)方案，從而幫助客戶改善他們的生活或工作。

10分表示：你有一系列精心思考過(guò)的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題，從一般性問(wèn)題到特殊性問(wèn)題都有，用于向潛在客戶提問(wèn)。在初次談話結(jié)束的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足或解決客戶面臨的某項(xiàng)需求或問(wèn)題，是你和你的潛在客戶都應(yīng)該非常清楚的。

1分表示：你的銷售談話是隨機(jī)的和無(wú)計(jì)劃的，就像一個(gè)醉漢踉踉蹌蹌地從一個(gè)街燈走向另一個(gè)街燈。在談話結(jié)束的時(shí)候，客戶根本不知道你在談什么，也不知道他有什么理由再與你見(jiàn)面。

4.演示解決方案

10分表示：你的演示是讓人舒服的、專業(yè)的、有說(shuō)服力的。在你演示結(jié)束的時(shí)候，你的客戶渴望享受你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處，并做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備。

1分表示：你的演示不清晰、令人困惑，在你演示結(jié)束的時(shí)候，客戶不知道他有什么理由要購(gòu)買或向你購(gòu)買。相反，客戶會(huì)說(shuō)：“讓我考慮一下?！?

5.回應(yīng)客戶的異議

10分表示：你提前想過(guò)了客戶可能提出的任何異議，并且針對(duì)每一種異議準(zhǔn)備好了清晰、有說(shuō)服力的答案。當(dāng)你對(duì)一項(xiàng)異議給予回答之后，客戶非常滿意，再也不會(huì)第二次提出這項(xiàng)異議。

1分表示：每一次客戶提出異議，你都感到沮喪和灰心。你變得憤怒和有防御心理。你不知道對(duì)客戶說(shuō)些什么，才能讓他相信你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他來(lái)說(shuō)是很好的選擇。

6.成交

10分表示：你準(zhǔn)備了一系列用于在合適的時(shí)間、以合適的方式促成成交的問(wèn)題。你能夠沉著、專業(yè)、圓滿地完成銷售過(guò)程，從客戶那里獲得采取行動(dòng)的承諾，或者獲得客戶簽署的訂單或支票。你毫無(wú)壓力地不斷實(shí)現(xiàn)成交。

1分表示：你不知道如何促成成交。銷售產(chǎn)品展示結(jié)束的時(shí)候，你變得非常緊張和慌張。你不知道需要做什么或說(shuō)什么。

7.重復(fù)銷售和轉(zhuǎn)介紹

10分表示：你從滿意的客戶中建立了一條重復(fù)銷售和轉(zhuǎn)介紹的“金鏈條”。你把客戶照顧得很好，所以他們?cè)敢庠俅蜗蚰阗?gòu)買，并且介紹他們的朋友向你購(gòu)買。

1分表示：在你做成一次銷售后，客戶永遠(yuǎn)不再向你購(gòu)買，也不會(huì)為你推薦任何其他潛在客戶。

好的銷售為他們的工作設(shè)定的目標(biāo)是“只通過(guò)轉(zhuǎn)介紹”來(lái)銷售。