01 GOSPA戰(zhàn)略

個人戰(zhàn)略規(guī)劃通常以目標為切入點，包括短期目標、中期目標和長期目標。今天你處在哪個位置？未來你希望自己在哪個位置？你需要做些什么才能從這里到達那里？

有一個強有力的方法可以幫助你思考并做出更好的決定，那就是使用GOSPA（長期目標、短期目標、戰(zhàn)略、計劃和行動）方法來進行戰(zhàn)略思考和規(guī)劃。

1.長期目標（goals）

這是你長期的目標和理想的結果。建立目標首先要確定，你在未來一年希望賺多少錢。

你可以把迄今為止毛收入最高的一年作為基礎，增加25%到50%。如果你迄今為止一年賺的錢最多是50000美元，那么你可以為明年設定62500美元的目標。

如果你更有雄心，你可以設定75000美元的目標。

一旦你確定了你的年收入目標和銷售目標，下一步就是把它們分解到月、周、日。例如：

如果你的年收入目標是60000美元，那么你每月的收入目標就是5000美元；

如果你的月收入目標是5000美元，而你每年工作50周，那么你每周就需要賺1200美元。每周5天，那每天就是240美元。

最后的一步，也許是最重要的，確定你理想的小時費率（hourly rate）。為了達到你的日收入目標、周收入目標和年收入目標，你想要或者需要每小時賺多少錢？

如果你的年收入目標是60 000美元，用這個數字除以2000小時（250天乘以8小時），就可以得出你理想的小時費率是30美元。

從這一天開始，任何事情如果不能為你帶來每小時30美元以上的收入，你都應該拒絕。

2.短期目標（objectives）

為了實現長期目標而必須實現的子目標就是你的短期目標。

例如：你需要打A個潛在客戶的電話，才能獲得B次當面拜訪的機會，讓你得到C次進行展示銷售產品的機會，最終讓你實現D數額的銷售業(yè)績，從而讓你獲得E數額的收入。

此外，你的短期目標中必須包括學習卓越的產品知識和提高銷售技能與時間管理技能。這些都是為了實現長期的收入目標必須實現的重要短期目標。

3.戰(zhàn)略（strategies）

這是實現短期目標的獨特方式。例如，要提高銷售額只有三個辦法：

增加交易次數（銷售給更多的客戶）。

增加每次交易的規(guī)模（在每一次銷售中實現補充銷售、追加銷售、交叉銷售，讓一次銷售的額度最大化）。

增加交易的頻率（盡一切努力，讓客戶更多地在你這里購買，并給你推薦和轉介更多的客戶）。

確定實現短期目標策略的最佳方法之一，是盡可能地列出所有能幫你實現短期目標的方法。按照價值高低和優(yōu)先順序對這些方法進行排列，從中選出能增加你的銷售額的最佳方法。

4.計劃（plans）

計劃是執(zhí)行你所規(guī)劃的策略所需要采取的一系列行動。所有頂級人士的工作都是從一個清單開始的。他們是持續(xù)的“清單制造者”。

創(chuàng)建清單的過程，就是按順序寫出你為了實現短期目標進而實現長期目標所需要采取的行動。

一旦你制定好了一個清單，你就可以按照清單來展開每天的工作，有序地完成各項任務，直到實現更大的目標。

5.行動（actions）

這是你執(zhí)行計劃、實施策略、實現短期目標，進而實現長期目標的日常行動。你對所有這些思考得越清楚，你就能越快、越好地實現理想的結果。

02 影響結果的關鍵點

在銷售中，有七大影響結果的關鍵點，它們都對銷售的成功至關重要。你在這些領域的技能水平決定了你的收入。

如果你想要減肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，稱自己的重量。這會給你一個“基準線”，成為你的起跑線。你可以每天與這個基準線進行比較，看到自己的進步。

銷售中影響結果的關鍵點也是一樣。你首先需要按1到10分，給自己在七大方面的表現評一個平均分。

1.拜訪潛在客戶

2.建立良好的關系和信任

3.發(fā)現問題

4.演示解決方案

5.回應客戶的異議

6.成交

7.重復銷售與轉介紹

成功銷售所需要的最低技能水平是7分及以上。

在對自己在以下方面的表現進行評分時，請保持誠實。你只有承認自己在某個方面還沒有做到足夠好，才能在這個方面做出改進。

1. 拜訪潛在客戶

按1到10分來打分，你在拜訪客戶方面可以打多少分？

10分表示：你已經與所有能找到的潛在客戶進行了交談，接下來的兩三周甚至兩三個月你都已經約滿了新的潛在客戶。

1分表示：你根本沒有潛在客戶，你不知道接下來要與誰去交談。

5分表示：你50%的時間已經被事先安排好的約見排滿了。

7分表示：你70%的時間都被事先安排的約見排滿了。

2.建立良好的關系與信任

按照1到10分，評價自己與大多數潛在客戶在第一次見面以及之后的見面中，相處得如何。

10分表示：你幾乎與交談的每一個人都相處得很好。你喜歡他們，他們也喜歡你。

1分表示：你不是很喜歡你自己或你的潛在客戶。你與他們交談感到不舒服，你也很少有機會與他們見第二面。

在建立良好的關系和信任方面，好消息在于，你越喜歡你自己，你就會越喜歡其他人，他們也會越喜歡你。

如果你在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目標，并且每天踐行自己的計劃，讓自己感到快樂和對自己的生活有掌控感，你在銷售中會變成一個更加積極、更令人喜歡的人。

3.發(fā)現問題

初次的銷售接觸以及持續(xù)的銷售關系中，最重要的在于你對客戶的期望、需求和愿意為你的什么產品或服務付費進行清晰判斷的能力。

確認客戶的需求需要通過精心思考過的結構化的提問，了解有價值的信息，讓你能夠為客戶提供量身定制的產品或服務方案，從而幫助客戶改善他們的生活或工作。

10分表示：你有一系列精心思考過的結構化問題，從一般性問題到特殊性問題都有，用于向潛在客戶提問。在初次談話結束的時候，你的產品或服務可以滿足或解決客戶面臨的某項需求或問題，是你和你的潛在客戶都應該非常清楚的。

1分表示：你的銷售談話是隨機的和無計劃的，就像一個醉漢踉踉蹌蹌地從一個街燈走向另一個街燈。在談話結束的時候，客戶根本不知道你在談什么，也不知道他有什么理由再與你見面。

4.演示解決方案

10分表示：你的演示是讓人舒服的、專業(yè)的、有說服力的。在你演示結束的時候，你的客戶渴望享受你所銷售的產品或服務帶來的好處，并做好了購買的準備。

1分表示：你的演示不清晰、令人困惑，在你演示結束的時候，客戶不知道他有什么理由要購買或向你購買。相反，客戶會說：“讓我考慮一下?！?

5.回應客戶的異議

10分表示：你提前想過了客戶可能提出的任何異議，并且針對每一種異議準備好了清晰、有說服力的答案。當你對一項異議給予回答之后，客戶非常滿意，再也不會第二次提出這項異議。

1分表示：每一次客戶提出異議，你都感到沮喪和灰心。你變得憤怒和有防御心理。你不知道對客戶說些什么，才能讓他相信你的產品或服務對他來說是很好的選擇。

6.成交

10分表示：你準備了一系列用于在合適的時間、以合適的方式促成成交的問題。你能夠沉著、專業(yè)、圓滿地完成銷售過程，從客戶那里獲得采取行動的承諾，或者獲得客戶簽署的訂單或支票。你毫無壓力地不斷實現成交。

1分表示：你不知道如何促成成交。銷售產品展示結束的時候，你變得非常緊張和慌張。你不知道需要做什么或說什么。

7.重復銷售和轉介紹

10分表示：你從滿意的客戶中建立了一條重復銷售和轉介紹的“金鏈條”。你把客戶照顧得很好，所以他們愿意再次向你購買，并且介紹他們的朋友向你購買。

1分表示：在你做成一次銷售后，客戶永遠不再向你購買，也不會為你推薦任何其他潛在客戶。

好的銷售為他們的工作設定的目標是“只通過轉介紹”來銷售。